tag:blogger.com,1999:blog-14615343.post808050473691440012..comments2020-09-04T21:32:06.731+04:00Comments on Софт на Ближнем Востоке: Потенциальный неклиентRomanhttp://www.blogger.com/profile/06908641437919583361noreply@blogger.comBlogger8125tag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-3339240682395494202007-12-01T11:55:00.000+04:002007-12-01T11:55:00.000+04:00Михаил - во-первых, спасибо за такие граммотные ко...Михаил - во-первых, спасибо за такие граммотные комментарии!<BR/><BR/>1. Да, есть - эта контора типичный клиент.<BR/><BR/>2. В кейсе пример цепочки аптек, причем менеджмент не перегруженный - владелец, он же СЕО, способен полностью контролировать бизнес, так как он маштабируется без особых усилий в любом городе или районе. Обычно для таких клиентов цикл покупики 1-3 месяца, в зависимости от того, какие фичи нужны в каждом конкретном случае.<BR/><BR/>3. Работа была совсем не пассивная - были встречи, демо, ссылки на статьи в медицинской прессе и Министерство Здравоохранения, личные общие контакты.<BR/><BR/>Что меня убило, так это смена решений на прямо противоположные, причем несколько раз в течении всех переговоров.Romanhttps://www.blogger.com/profile/06908641437919583361noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-33039047833463021462007-11-30T19:58:00.000+04:002007-11-30T19:58:00.000+04:00Вообще тема про "неклиентов" достойна отдельной ст...Вообще тема про "неклиентов" достойна отдельной статьи :)<BR/><BR/>Экспресс-комменты таковы:<BR/><BR/>1. Есть ли стандартные профили клиентов? Не просто "средняя температура по больнице", а именно 2-3 наиболее характерных портрета. Зная портреты, "нетипичного" клиента, не то чтобы не будете обслуживать, просто надежд строить не будете и усилия дозировать. Не говоря уже про поиск "лидов".<BR/><BR/>2. Для основных типов клиентов - какой цикл покупки? Может быть для такого рода клиента, как в кейсе - цикл покупки от 8 до 12 месяцев вполне типичен. <BR/><BR/>3. По поводу "окучки" клиентов с начала цикла покупки: все возможности использовали? Из текста создается ощущение, что пассивная работа была: клиент попросил - выслали, клиент что то сказал - сделали. <BR/><BR/>Разные клиенты (лица, участвующие в процессе покупки) "подвержены" влиянию разных маркетинговых приемов: кто то падок на white-papers, кто-то на личные встречи и консультации, кому то надо семинар посетить, а кто то должен вас регулярно в IT-прессе "видеть" ну и тд. Может быть именно с этим клиентом какая то тактика бы сработала. <BR/><BR/>Но это гипотеза, конечно. Может быть "поезд ушел" и "баржоми поздно пить".Михаил Пеньковскийhttps://www.blogger.com/profile/02023520343717959742noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-25006525183267750962007-11-13T20:05:00.000+04:002007-11-13T20:05:00.000+04:00Мик - спасибо за идею, буду изучать. В конце концо...Мик - спасибо за идею, буду изучать. В конце концов у нас не уникальный сервис, есть похожие, по которым можно расчитать денежную состовляющую.Romanhttps://www.blogger.com/profile/06908641437919583361noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-45617059536204977632007-11-13T19:12:00.000+04:002007-11-13T19:12:00.000+04:00>Как тут денежную прибыль >подсчитаешь от того, чт...>Как тут денежную прибыль <BR/>>подсчитаешь от того, что у клиента <BR/>>будет больше аргументов зайти в <BR/>>этот лабаз, а не в другой за углом?<BR/><BR/>Хм... наверняка у профессиональных торгашей есть аргументные выкладки для подобных товарно-сервисных сочетаний... надо только сообразить, где в интернете спросить... может на e-xecutive? Мне там как-то люди добрые по озвученной проблеме не просто ссылки дали, а, даже, своих служебных материалов накидали на почту всего лишь с просьбой не распространять далее как есть.Микhttps://www.blogger.com/profile/09381898515085947872noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-82861510985788072942007-11-13T16:05:00.000+04:002007-11-13T16:05:00.000+04:00Qualexander - конечно, непоставщик тоже большая ка...Qualexander - конечно, непоставщик тоже большая категория, только в посте речь о категории клиентов :-)<BR/><BR/>Сейчас мы пока по эту сторону стола, как начнем активно использовать услуги сторонних фирм, тогда напишу о поставщиках :-)Romanhttps://www.blogger.com/profile/06908641437919583361noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-15598105303780636092007-11-13T16:03:00.000+04:002007-11-13T16:03:00.000+04:00Мик - с подсчетом их денег и начали, хотя сложно э...Мик - с подсчетом их денег и начали, хотя сложно это. Например, покупаешь в лабазе аспирин и сок, а продавец говорит, мол, аккуратнее, аспирин с фруктовым соком не рекомендуется. Как тут денежную прибыль подсчитаешь от того, что у клиента будет больше аргументов зайти в этот лабаз, а не в другой за углом?Romanhttps://www.blogger.com/profile/06908641437919583361noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-1520318458446758612007-11-13T15:48:00.000+04:002007-11-13T15:48:00.000+04:00Тогда уж надо рассматривать и категорию "непоставщ...Тогда уж надо рассматривать и категорию "непоставщик".<BR/>V1. На конференции предлагают программу HR. <BR/>Я: Ребяты, мне эт не очень, присылайте описания демки, HR' ов ознакомлю.<BR/>Присылают... На аглицком - кого с чем знакомить? - немая сцена...<BR/>V2. Из моего письма вендору недельной давности:<BR/>"Для проведения тестирования оказалось принципиально невозможным использовать присланные в наш адрес приборы и ПО. То ли в расчете на нашу «сиволапость», то ли по вине сотрудников Вашей компании в представленном в наше распоряжение ПО и оборудовании были выявлены следующие погрешности:<BR/>ЧЕТЫРЕ ПУНКТА...<BR/>То есть, поставлен был неработоспособный вариант. <BR/><BR/>В связи с этим, хотя представленное Вами решение выглядит, согласно описаниям, привлекательнее многих других, представленных на рынке, дальнейшее производственное тестирование (пилотный проект) будет реализовано при поддержке Вашего конкурента.Qualexanderhttps://www.blogger.com/profile/04271470880404510806noreply@blogger.comtag:blogger.com,1999:blog-14615343.post-66288367035573230262007-11-13T15:39:00.000+04:002007-11-13T15:39:00.000+04:00Вопрос - экономическая целесообразность для них ка...Вопрос - экономическая целесообразность для них как-то фигурировала? Если да, то можно аппелировать этим к принимающему решения.<BR/>У нас как-то был сюжет, когда после заключения договора с торговой фирмой не некоторые разовые доделки стоимостью 50 тыс.р. сотрудники заказчика пару месяцев протянули с приемкой в эксплуатацию (типа всё потестить бы, да некогда). Наиболее внятно оказалось чуть выше (для финдиректора) то, что рассчитанная ими самими выгода - 200 т.р. в месяц. Нас не тронули, напинали своих за нерадивость, всё заработало.<BR/>Как в таких случаях насчет руководства и чисто об их деньгах речь вести, а не ваших скидках и шоколадках?<BR/>Хотя, восток - дело тонкое... :о)Микhttps://www.blogger.com/profile/09381898515085947872noreply@blogger.com