Где водится клиент

Сегодня утром позвонила одна контора. В течении первых нескольких секунд, когда я слушал описание компании, и их сервисов, я думал, что сейчас я опять скажу ”спасибо, но нам это не интересно” – стандартный ответ, вырабoтанный бесконечными звонками с предложением зааутсорсить все в Индию.

Но этот звонок оказался на редкость интерeсным, и я думаю, что у этой компании очень неплохая бизнес идея. Они занимаются тем, что помогают найти потенциальных клиентов. Прелесть их идеи в том, что они не добывают для тебя телефончик секретаря Большого Босса, а организуют встречу с ИТ директором потенциального клиента.

Контора эта организует что-то вроде конференции, и приглашает на нее примерно 70 ИТ директоров из разных организаций. При этом, как я понимаю, организации эти не маленькие, а примерно вот такие. Контора не только приглашает ИТ директоров, но и выясняет, какие свои ИТ проблемы они хотят решить – может им нужны какие-то конкретные продукты, или они хотят зааутсорсить какие-то проекты, или нужны консультаты и так далее.

Затем эта контора приглашает ИТ компании поучавствовать в конференции. Из каждой области приглашается только две компании. То есть если ты работаешь с аутсорсингом, то кроме тебя будет только одна компания, которая тоже работает с аутсорсингом.

ИТ компании предоставляется список ИТ директоров и их желаемые продукты, решения или сервисы, и ты можешь назначить встречу с 30 из участвующих ИТ директоров.

Что мне понравилось во всей этой идее:

1. Ты общаешься с человеком, который принимает решения. Из нашего опыта я могу сказать, что добиться встречи с менеджером такого уровня, как ИТ директор, может быть довольно трудной задачей, которая может занять месяцы - особенно в крупных компаниях.
2. Ты точно знаешь, какие проблемы каждый из ИТ директоров хочет решить. То есть они пришли на конференцию, чтобы найти решение для своих проблем, а ты пришел для того, чтобы предложить решение этих проблем.

Со всеми этими плюсами, есть и минусы. Во-первых, конференция длится три дня, а это значит 10 встреч в день, что довольно много. При этом к концу дня будет трудно сконцентрироваться как одной, так и другой стороне.

Другой момент, который мне не понравился – это цена. За участие как ИТ компании просят около 30 килоевров. Может быть, цена мне не понравилась с позиции нашего маленького стартапа – вполне возможно, что другие компании, тратящие сотни тысяч долларов в год на рекламу, вполне посчитают интересным потратить часть своего рекламного бюджета на такую конференцию. С другой стороны получается, что за каждую встречу ты платишь одну килиевру, что может быть и немного, учитывая то, что встречаешься ты с ИТ директором, которому необходим твой продукт или услуга. По статистике этой конторы, после 30 встреч происходит 8-12 последующих встреч для дальнейших обсуждений – то есть примерно 30%. Но последующие встречи – это дело одно, а гораздо интереснее было бы посмотреть на количество заключенных сделок после таких 30 встреч.

Что мне еще понравилось в разговоре с продавцом из этой конторы, это то, что он с интересном отвечал на все мои вопросы, даже после того, как нам обоим стало понятно, что мы не их клиент, по крайней мере в этом году. Мне было интересно узнать побольше про сам принцип такого своеобразного ”сводничества” ИТ компаний и потенциальных клиентов – своего рода Networking Event, но организованный совсем по-другому, чем все подобные мероприятия, которые я видел в Дубае до этого.

Этот продавец ответил на все мои вопросы, и я получил реальное удовольствие от общения – хороший пример того, как продавец общается с потенциальным клиентом, даже если он может быть станет реальным клиентом только через несколько лет.

Побольше можно почитать про это контору на их сайте, а про саму конференцию по этому линку (оба линка на английском).

Продажи, продажи, продажи...

На сегодняшний момент существует несколько способов, с помощью которых мы продаем свой продукт.

Личные контакты
Это люди, с которыми я познакомился в первые несколько месяцев после приезда в Дубай. Плюс, это контакты моего партнера, профессора в местном университете. Все выходы на крупных клиентов в Саудовской Аравии сделаны через контакты партнера. Наш основной дистрибьютор в Саудии - тоже найден таким способом.

Личные контакты - хороший старт для налаживания своей системы продаж. Через знакомых можно выйти на дистрибьютора в другой стране (как это было в нашем случае), и таким образом выйти на новый рынок. Но всю жизни продавать через знакомых не будешь - рано или поздно надо строить свою организацию продаж, которая не зависит от знакомых и их связей.

Холодные звонки
При цене продукта около $130 обзванивать потенциальных клиентов, которые могут купить в лучшем случае одну лицензию - это потеря времени. Гораздо больший эффект получается от холодных звонков клиентам, которые могут быть заинтересованы в покупке большого количества лицензии. Понятно, что клиент получает скидку в этом случае, но тем не менее такая продажа занимает гораздо меньше усилий.

Звонки индивидуальным клиентам заканчиваются покупкой примерно в 5 случаев из 100. Контакт с крупным клиентом заключается в одном случае из четырех - но процесс занимает очень много времени. Например, один крупный клиент подписал контракт через 12 месяцев после первого звонка. Второй - через 6 месяцев, да и то, думаю, потому, что вдруг нашелся общий знакомый, который ускорил процесс. Статистика эта только из нашего опыта. В других странах и с другими продуктами все может работать совсем по другому в случае холодных звонков.

Дистрибьюторы
Это, наверное, самый мало геморройный способ продажи, при условии правильного и активного дистрибьютора. Нет головной боли по поводу своих продавцов, которым надо платить зарплаты, но при этом количество денег, приходящих на банковский счет уменьшается примерно в два раза - пока я еще не видел дистрибьюторов, согласных работать за меньше, чем 40-50%.

При этом один из наших дистрибьюторов в Саудии также отвечает за первую линию суппорта - клиент сначала звонит им, и если они не могут решить проблему сходу, то пересылают ее нам, и уже после этого мы работаем с клиентом напрямую.

Интеграция с другими системами
В нашем случае - это разработчики систем для больниц (Hospital Information System, или HIS). Например, у одного из таких производителей в Саудии есть 30 крупных клиентов - больших больниц. При интеграции нашей базы данных лекарств с их системой, эти 30 больниц станут нашими клиентами. При этом первая линия поддержки также будет обеспечиваться HIS компанией.

При такой интеграции HIS компания может потребовать какую-то дополнительную функциональность или новые функции в интерфейсе. В нашем случае это была поддержка Oracle - до этого мы поддерживали только MS SQL Server.

Продажа вместе с другим продуктом
Один из парнеров продает систему продаж (Point of Sale) для аптек. При инсталляции системы продаж, она автоматом ставит нашу базу данных лекарств. С продажи каждой копии системы продаж, мы получаем деньги за наш продукт.

Совсем недавно партнер нашел небольшую компьютерную фирму, которая поставляет компьютеры для врачей и фармацевтов. Скоро попробуем как будут работать продажи, если наш продукт будет уже предустановлен на покупаемом компьютере.

У Макса есть отличная статья с советами по организации продаж на новых рынках, которые с успехом могут быть применимы и для расширения продаж на том же рынке, где вы сейчас работаете.

Другие каналы продажи

Что мы еще не пробовали - это рекламу в специализированных журналах. Проблема в том, что практически все медицинские журналы тут бесплатные. Судя по тому, как я читаю такие бесплатные компьютерные журналы, у меня нет уверенности, что врачи читают медицинские журналы более внимательно, и реклама в таких журналах даст свои плюсы.

Еще мы не пробовали продажи через Интернет. Интернет на Ближнем Востоке пока не очень хорошо развит, и люди не сильно доверяют покупкам с помощью кредитных карт в Интернете. Но есть положительные тенденции, что грядут изменения, по-этому скоро сделаем продуктовый сайт с возможностью купить не отходя от кассы.

Я пока не знаю, плохо это или хорошо, что у нас нет своего отдела продаж. Вполне может получиться так, что отдел продаж появится в Саудовской Аравии и потом в Египте, но его никогда не будет в Дубае или других странах Ближнего Востока. Причина - огромный рынок в Саудии и Египте, и маленький потенциал рынка ОАЭ - тут гораздо проще платить 50% комиссии и не держать своих продавцов.

Есть одна интересная мысль. Сейчас для студентов у нас скидка 30%. Выхлоп совсем маленький - студенты, они везде студенты и деньги считают. Идея в том, чтобы попробовать сделать версию для студентов совсем бесплатной. При условии, что они будут регулярно пользоваться нашим софтом, есть хороший шанс, что став врачами и фармацевтами, организации, где они будут работать, закажут полноценную версию.

Удача в бизнесе

Я всегда говорил, что спасти нас может
только чудо – оно и произошло.
Ширли-мырли

Очень хочется сказать, какие мы крутые парни, и как классно мы решили наши проблемы, но все было совсем не круто. И, более того, нашей заслуги тут вообще не было никакой. А была одна из тех случайностей, которые очень часто все переворачивает и в жизни, и в бизнесе.

На одной из встреч в Министерстве Здравоохранения один из собеседников вспомнил, что есть у него знакомый профессор из местного университета, который уже очень давно работал по теме баз данных лекарств и занимался статистикой медицинских ошибок, связанные с неправильным использованием медикаментов, или неправильными их комбинациями. Я получил телефон этого профессора, и уже через два часа мы с ним встретились.

Получилось, что называется, стопроцентное попадание. Профессор этот собирал и анализировал данные по лекарствам в течении последних 5-и лет. И была у него проблема в том, что он не компьютерщик - его единственная попытка поставить задачу знакомым программистам закончилась ничем, так как он и программисты говорили на абсолютно разных языках, в смысле терминологий. У нас не было проблем ни с медицинской терминологией, ни с технической, но были проблемы с данными по лекарствам.

Тогда я даже не отдавал себе отчета, какой удачей была эта встреча. Через некоротое время, когда мы присмотрелись друг к другу, мы решили, что будем работать над нашим проектом вместе – профессор отвечал бы за медицинский контент, а мы бы за техническую реализацию проекта.

Забегая вперед, могу сказать, что мой новый партнер оказал и оказывает просто неоценимую помощь в плане контактов. Он очень много лет жил и работал в Саудовской Арабии, преподавая там в единственном в то время медицинском университете. Его студенты, защитившие дипломы лет 10-15 назад, занимают сейчас ключевые позиции в Министерстве Здравоохранения и в крупных медицинских организациях в Саудии. А это значит, что многие двери открываются практически без усилий, просто по звонку от нашего профессора.

В итоге, у нас получилась, на мой взгляд, отличная связка – с одной стороны, медицинские знания, с другой – технические. Потом мы на своих шишках поняли, что к этой связке нам остро не хватало продавца – в этом случае у нас была бы просто идеальная команда.

Первое интервью

В течении последних пары дней был интересный опыт – готовил ответы на вопросы Жени Коперника. Сам процесс интервью очень понравился.

Женя, большое спасибо!!!

Хорошо там, где мы есть

Артем Майнас написал статью, которая напомнила очень схожие выводы, сделанные в многoчисленных дискуссиях и спорах на похожую тему с коллегами и друзьями.

Много лет назад, после окончания университета в Таллинне, часть моих друзей уехала в Штаты, другая часть, в том числе и я, уехали в Швецию, а остальные остались в Эстонии. Первые несколько лет, пока не прошла эйфория от осознания собственной "крутости" от одного только факта постоянного места жительства в скандинавско-американском рае, мы часто спорили, где лучше живется. ”Американцы” настаивали на том, что лучше всего жить в Штатах, ”шведы” утверждали, что Скандинавия впереди планеты всей, а ”’эстонцы” защищались от наших нападок о том, как в Эстонии живется плохо – и, наверное, посмеивались над нашими понтами и глупыми спорами.

Потом пришла мудрость и понимание того, что, по сути, нет большой разницы где жить, в Америке, Швеции или Эстонии. Если сравнить уровень зарплат всех моих друзей, то Штаты впереди. Так же они впереди и по уровню расходов. В итоге, сухой остаток одинаков что в Штатах, что в Швеции, что в Эстонии. И остаток этот стремится к нулю. Да, все обрасли машинами, домами-квартирами, и прочими мерседесами, но супер богатым никто не стал. Доходы отличаются на проценты, или десятков процентов, ну или даже пусть в разы. Живя в Швеции, стань мои доходы в два раза больше, я не стал бы богаче. Какие-то вещи стали бы проще, ездил бы не на БМВ компакте, а на каком-нибудь тюненом Х5, или еще на какой-нибудь подобную ерунду тратил бы больше денег.

В итоге пришли мы к пониманию, что место жительство в нашем случае определяется исключительно личными предпочтениями, так как в материальном плане разницы грандиозной нет. Этот вывод подтверждает и уже почти двухлетнее проживание в Дубае. Да, тут нет налогов. Тут нет многого того, что есть давным-давно в Европе или Америке, и это дает отличную возможность начать бизнес по продаже таких товаров или услуг, заниматься которыми для стартапа было бы просто бесмысленно на Западе, так как для того, чтобы подвинуть конкурентов, нужны финансы. Но для сравнения, в той же Швеции не надо покупать медицинскую страховку и проплачиваться на детсад и школу.

К тому же, жизнь в своей стране и общение на своем языке должно быть просто немерянным кайфом. Россия не моя родная страна, но русский язык – мой родной. Каждый раз, приезжая в гости к бабушке на Селигер, я реально тащусь от того, что все кругом на русском :-) Это я к тому, что жить в своей стране около своих родных имеет неоспоримые преимущества. Сейчас моему сыну 6 месяцев. Родители жены видели его два раза, мои родители видели его только раз. Спрашивается, нахрена нужно рубить капусту у черта на куличках, если ребенок растет и не видит тепла и любви бабушек и дедушек. А время идет, и родители, к сожалению, не молодеют.

Изначально наша идея открыть фирму была основана на ложном предположении, что в Швеции зарабатывать нормальные деньги нереально, и для бизнеса там нет никаких возможностей, а в Дубае все шоколадно, и без налогов, и все растет быстрыми темпами. Сейчас я понимаю, что все это просто миф, сказки и отмазки – возможности есть везде и всегда. Хорошо, что у нас хоть хватило ума не утверждать, что и в Дубае делать бизнес невозможно, и мы все-таки попробовали. А иначе, все доводы по поводу того, что я, мол, живу не в правильной стране или неправильном месте, и неправильные налоги, и неправильные партнеры – это все фигня полная и отмазки для того, чтобы ничего не менять. Это относится только к тем, кто говорит, что не могут начать что-то свое, потому что есть миллион причин, мешающих этому. Другие занимаются карьерой, или просто радуются жизни, проводя много времени с семьей и друзьями, что тоже вариант.

Опыт аутсорсинга в Индию. Часть 2.

Часть 1.

Очевидно, что главная причина, почему аутсорсинг разработки вообще имеет место быть в такие оффшорно-экзотические страны, это цена. Помниться, в предложении, полученным от одной из индийских компаний стояла цифра в $7 за час за .Net разработчика. В неделю, значит, $280. В месяц - $1’120. Пилотный проект они готовы были делать по меньшей цене. Звучит заманчиво, особенно после Швеции, где вместе с налогами, да еще и с текущим курсом к доллару, можно нанять одного программиста на зарплату 5-7 программистов в Индии.

Только вот не все так гладко. Не получается сравнить зарплаты и выбрать то, где дешевле – есть много разных факторов, которые порой очень трудно перевести в денежный эквивалент.

Удаленность офисов имеет свои проблемы. Сидя в одном офисе можно какие-то текущие вопросы решить очень быстро – используя слова и жесты, и доску с маркерами, и экран монитора с кодом программы. Или использовать время совместного обеда. Если программисты сидят за тысячи километров от вас, то все вопросы будут решаться по телефону, чатам и мэйлам (учитывая качество связи с Индией, видеоконференции, очевидно, совсем бесполезная вещь в этом случае). По телефону, а уж тем более по мэйлу, общение совсем не такое однозначное, как встреча лицом к лицу, и такое общение оставляет место для свободной интерпретации слов и выражений. Добавьте к этому разницу культур, и в итоге можно случайно обидеть собеседника, что, понятно, не ведет к улучшению отношений. В дополнение представьте телефонные счета за телефонные разговоры с Индией - ведь разговоры ведутся не по 1-2 минуты. Обычное совещание по телефону занимает час, а иногда и дольше.

Где-то кто-то чего-то недопонял во время такой удаленной беседы, или понял не так, и в итоге вы получаете не то, что просили. А переделка – это дополнительные время и расходы.

Сидеть в своем офисе и управлять индусскими программистами не всегда получается – время от времени надо общаться лицом к лицу. Это значит перелеты, госиницы и командировочные – тоже расходы совсем немаленькие, особенно учитывая растущие цены в Индии на отели, аренду машины с водителем (за руль в Индии я не сяду ни за какие коврижки) и все остальное.

Давным давно заметил такую вещь, что после личной встречи работается вместе намного лучше, и понимания намного больше – то есть хотите работать долго и плодотворно – планируйте время от времени встречаться.

Из-за того, что качество связи и Интернет в Индии частенько оставляют желать лучшего, звонки или мэйлы могут просто не работать – и тогда остается только ждать, пока связь снова появится. Что снова задержки и опоздания.

И меня реально парило то, что о проблемах ты узнаешь в последний момент, когда уже ничего не сделать, кроме как перенести сроки. Я понимаю, что это культурные особенности, но в работе мне было трудно с этим спокойно мириться. К тому же есть еще одна маленькая особенность. Когда говоришь кому-то, ”пришли мне этот документ в пятницу”, и человек отвечает ”OK”, для меня это значит, что он пришлет этот документ в пятницу, так как он не видит в данный момент никаких препятствий для этого. У индусов ответ ”OK” означает ”может быть”. В итоге, поскольку эти ”может быть” очень часто были ”нет”, то мы стали ответ ”OK” интерпретировать как ”может быть, но вряд ли”. И переспрашивали, пытаясь добиться четкого ”да” или ”нет”.

Что-то у меня как-то мрачноватая картинка получилась – просто наелись индийским аутсорсингом в свое время. Сейчас приходит по нескольку мэйлов в неделю от разных фирм в Индии с предложением зааутсорсить к ним какие-нибудь проекты. Такие мэйла улетают прямиков в мусорную корзину.

Тем не менее, я думаю, что оффшорный аутсорсинг может работать при определенных условиях, например:

• В аутсорсинговой фирме всем (или хотя бы только вашим проектом) заправляет ваш парнер, которому вы доверяете, и который имеет такие же или схожие с вами цели. В этом случае будет кому и работу программистов в Индии организовать, и пинок в нужный момент выдать.
• Аутсорсинговая фирма находится не в Индии. А, скажем, в России или в другой стране на постсоветском пространстве, где языком общения может быть ваш родной русский. По крайней мере проблем в общении из-за культурных различий быть не должно.
• Как вариант - вы сам индус, и общение с индийскими коллегами не вызывает никаких проблем, вызванных культурными различиями.
• Аутсорсинговая фирма работает над проектом, который не связан или очень слабо связан с вашими другими проектами. В этом случае влияние опозданий или ошибок в зааутсорсином проекте на остальные будет минимальным.

При возможности лучше вообще обойтись без аутсорсинга. Сейчас у нас вся разработка в Египте. И хоть это и не совсем аутсорсинг, а фирма партнера, тем не менее это вынужденная мера для того, чтобы не тратить деньги на программистов в Дубае, поскольку удовольствие это не дешевое. Как только с финансами будет проще, то скорее всего вся разработка будет вестись тут в Дубае.


----------
Что интересного писали в блогах:
Артем Майнас поделился секретами о настройках блога на Блогспот – рекомендую. Некоторые советы воплотил в жизнь. Сергей Жуковский начал запись на свой бизнес курс о том как заработать со своего блога 4х-значную цифру в месяц в вечнозеленой валюте. Про Миллион начал публикации о дореволюционных миллионерах. Макс использовал удава как пример взаимодействия между командами.

Пока писАл, появилось еще несколько интересных статей. Макс опубликовал просто великолепный пост про активные продажи в стартапе - читать рекомендую всем разработчикам, которые начали или тольку думают начать свой стартап. KMiNT21 поделился ссылкой на перевод статьи "Как умирают софтверные компании". Оригинал статьи на английском тут. Статье уже более 12 лет, но актуальности своей она не потеряла.

Все в Дубай!

Жена на досуге сделалa небольшое слайд-шоу про Дубай и нашу жизнь в нем. После этого несколько друзей и знакомых захотели срочно приехать в гости - надо намекнуть местному Дубайскому шэйху, чтобы денег занесли за рекламу и привлечение туристов :-)

Ссылка на слайд-шоу: http://www2.pixtar.lv/slide?id=ntzjwhztvhezpvzheoq