Я не умею продавать

Cначала хотел написать ”не умел” в прошедшем времени, но потом передумал и написал ”не умею” в настоящем, так как искусству продаж еще учиться и учиться. Когда мы делали сначала демо, а потом первую версию нашего продукта, то единственный способ продаж, о котором мы тогда думали, были холодные звонки. В самом начале я провел эксперимент и обзвонил несколько десятков медиков . Хоть результат был положительный и мы получили подтверждение тому, что продукт интересен и нам стоит продолжать его разрабатывать, я не могу сказать, что эти звонки дались мне легко. По большей части это были холодные звонки, когда ты звонишь совершенно незнакомому человеку и объясняешь ему то, что тебе от него нужно. С первого взгляда кажется, что это легко – чего там такого, берешь и звонишь. Да, легко, если ты звонишь в МакДональдс сделать заказ. Совсем все по другому выглядит, когда звонишь для того, чтобы заказ сделали тебе.

И, в общем-то, я не продавец, и не маркетолог, а обычный технарь, который занимался много лет программированием и последние несколько лет менеджментом. Навыков продаж не было вообще никаких – это, наверное, типичная ситуация для большинства ИТ стартапов.

В итоге сформулировалось несколько выводов для себя по поводу холодных звонков.

Время разговора

Часто слышал от людей, занимающихся продажами, что время, необходимое на то, чтобы объяснить человеку, что ты от него хочешь, не должно превышать 30 секунд. Якобы это время подъема в лифте, если ты вдруг случайно оказался там с нужным человеком.

Для начала я написал то, что я хочу сказать собеседнику на экране монитора, и потренировался, наверное, несколько сотен раз, чтобы речь была связана, понятна, и не выплевывать из себя слова со скоростью пулемета. Получалось 45-60 секунд. Быстрее тараторить не хотелось, поэтому убрал какие-то фразы, чтобы сократить время разговора до 30 секунд.

Другой хороший способ потренироваться – это понаблюдать за своими реакциями и ощущениями, когда тебе самому звонят и что-то предлагают. Например, аутсорсинг в Индию. Именно таким способом я пришел к выводу, что даже 30 секунд – это слишком много. Я начинал откровенно скучать уже после 20 секунд, когда слушал продавца на другом конце провода. В итоге постарался довести свою речь до 15 секунд.

Собеседник

При звонке в более-менее крупную компанию, большинство разговоров начинаются с секретаря. Секретарь – это вообще тема для отдельного разговора. Иногда я поражался, как легко можно получить информацию о том, кто за что отвечает и их контактную информацию, а иногда секретарь ни под каким предлогом не пропускала меня дальше, предлагая прислать мэйл с объяснениями того, что мне надо.

Частенько было так, что ты говоришь с человеком, скажем, с Product Manager, договариваешься с ним о встрече, ему все нравится – но проблема в том, что он не принимает решения. А решения принимает Sales Director. Совсем не факт, что встреча с человеком, который решения не принимает, бесполезна. Этот Product Manager может стать твоим союзником, который будет на твоей стороне, и к мнению которого прислушается человек, принимающий решения.

Подогрев холодного звонка

Намного легче разговаривать, если ты можешь сослаться на общего знакомого. Просто удивительно, насколько проще установить контакт с незнакомым человеком в этом случае, да еще и по телефону.

Если общих знакомых нет, то можно использовать ситуацию. Звонишь в контору, через секретаря попадаешь к Иван Иванычу. Объясняешь ситуацию, и он говорит, что подобными вещами занимаетсся не он, а Петр Петрович. При звонке Петру Петровичу упоминаешь разговор с Иван Иванычем и его совет поговорить с Петром Петровичем, поскольку он, скорее всего, может помочь в вопросе – получается ощущение, что звонит не какой-то Вася с улицы, а звонит Вася с улицы, которого знает Иван Иваныч – а это уже немного теплее, чем просто холодный звонок.

Что интересно, никогда не было трудно договориться о встрече после холодного звонка (а цель холодного звонка – именно встреча, а не продажа, хотя не исключаю, что есть виртуозы, которые умудряются продавать с первого же холодного звонка). Может быть, дело в продукте, а может быть, в местном менталитете, когда общение лицом к лицу очень важно для принятия решения (например, один крупный потенциальный клиент в Саудовской Аравии сказал, что им все в продукте нравится, но они не будут принимать решения до тех пор, пока они с нами не встретятся).

Несмотря на сотни и сотни холодных звонков, которые я сделал, и на уверенность, что ты знаешь что ты говоришь и можешь ответить на любые вопросы, тем не менее до сих пор появляется неприятный холодок внутри, когда делаешь холодный звонок. Это чувство быстро проходит, но оно есть и никуда от него не деться. Это, очевидно, здоровый страх и выплеск адреналина. Ощущение похоже на то, когда выходишь на ринг на тренировке. Вначале есть этот предательский холодок, но он проходит через несколько секунд после начала. И уж совсем от него не остается и следа, когда пропустишь пару ударов :-)

В следующий раз расскажу про то как мы вообще продаем сейчас и был ли толк от точечных холодных звонков потенциальным клиентам (докторам и фармацевтам), а пока рекомендую почитать статью Макса Крайнова "Проклятье спонтанных продаж".