Программист против продавца

Любопытно взглянуть на то, как менялось мое отношение к продажам и продавцам, в зависимости на какой стороне стола ты находишься.

Все продавцы – лохи и дaрмоеды

Работая в отделе разработки большого проекта, вряд ли ты будешь когда либо иметь дело с клиентами напрямую, потому что этим занимается другая группа людей, в частности продавцы. В Сименсе у нас была довольно многочисленная команда, работа которой состояла в том, чтобы плотно общаться с клиентами для определения требований к новой версии продукта. Требования эти порой менялись с фантастической скоростью – в пятницу список требований мог быть совсем другим по сравнению с прошедшим понедельником. Понятно, что надо было закрыть сделку поскорее, обещая все, что угодно. Это бесило всех, кто был на разработке, потому что невозможно работать нормально, когда завтра можно будет слить в помойку все, что сделал сегодня. Не надо, думаю, говорить, что мы, мягко говоря, не испытывали пылких чувств к нашим продавцам.

Продавцы - волшебники

После некоторого опыта продаж, я начал думать, что продажа – это какая-то фантастика, доступная только для избранных. Имея только технический опыт, было зачастую не всегда просто поднять трубку и сделать холодный звонок, а потом на встрече показывать демо и аргументировать, зачем клиенту нужен наш продукт.

Продавцы – такие же нормальные люди

В конце концов я осознал, что продажа так же важна, как и разработка – именно так же, а не самая важная. Ты не можешь продать дермовый софт, так же как нет шансов для выживания, если не умеешь или не знаешь как продать свой продукт, даже если он идеален (хотя может и есть умельцы, которые могут регулярно впаривать и плохой продукт). В нашей практике были ситуации, когда мы продавали довольно большое количество лицензий, потому что клиентам нравилась та функциональность в демо, которая еще не была реализована в нормальной версии. В этом случае все планы на разработку просто выкидывались на помойку и новая функциональность меняла свои приоритеты, потому что появился клиент, который хотел эти фичи раньше, чем мы их сами планировали. Получается, порой мы умудрялись продать то, чего еще не было, или было не закончено полностью. Возможно, это хорошо для продавца, но плохо для разработчика, потому что надо перескакивать с текущих задач на новые. Но если эта продажа прокормит стартап в течении еще одного месяца, то планы будут меняться под конкретный заказ.

С другой стороны, реализация какой-либо функциональности открывает новые возможности для продаж. Например, реализация API для нашего продукта, изначально планируемая для внутреннего использования, вдруг вылилась в продажи тем клиентам, которые не хотели использовать продукт в его десктопной версии, а хотели интегрировать со своей существующей системой.

Эта же статья на английском находится тут.

______________________

RSS Подписка на блог