На одной из недавних медицинских конференций опубликовали интересную статистику того, сколько врачей работает в разных лечебных учреждениях в эмирате Абу Даби:
Два поста в продолжение темы про дядю и свой бизнес:
"Я за свои несколько лет трудовой деятельности попробовал практически все основные виды “работы”. Это и госучреждение, и консультантом, и наемным менеджером, и владельцем-управляющим собственного бизнеса. В результате я сделал вывод - в принципе, только из-за отношения к собственности, работать “хорошо” или “плохо” не становится. Надо смотреть шире." Читать дальше
"А вот много ли из вас готовы брать на себя ответственность за себя, да много. А за других людей? Ведь именно вы будете платить им зарплату, именно вы будете их увольнять и именно вы будете принимать их на работу. Сумеете лавировать между ними, сможете быть достаточно прозорливыми, играть на шаг вперед, сможете обеспечить им достойное будущее, тогда не читайте дальше, Вам тоже нет смысла этого читать." Читать дальше
Что во всём этом нравится, это то, что наряду с потоком постов о том, что работа на дядю фигня полная, и надо работать только на себя, всё чаще встречаются трезвые рассуждения, что не всё можно однозначно разделить на плохое и хорошее. Рецептов, работающих для всех, просто нет.
______________________
Время от времени в Дубае организуются мероприятия, на которых можно пообщаться с топ-менеджментом крупных корпораций. Одним из таких событий на этой неделе была встреча с председателем совета директоров Intel Крегом Барреттом.
Общение с людьми, сделавшие такую карьеру, вообще полезны – как этот человек думает, чем живет, чем занимается. В свои 69 лет Крег Барретт продолжает жить активной жизнью, сохранив ясный ум и трезвые мысли.
Вот некоторые моменты из выступления Крега Барретта.
История Intel
Основатели компании – Роберт Нойс и Гордон Мур. Их самый первый бизнес план состоял из около 180 слов. В то время, по словам Крега, еще не было общей практикой брать деньги у венчурных капиталистов – деньги брали у банков. Понятно, что с таким бизнес планом никаких кредитов не светило. Но нашёлся человек, который деньги все-таки инвестировал – Артур Рок. Крег назвал Артура Рока первым венчурным капиталистом в Силиконовой Долине – правда это или нет лучше спросить у Макса. Тот же Артур Рок был, кстати, одним из первых инвесторов Apple – у человека, по-видимому, нюх на прибыльные инвестиции.
Предпринимательство
Для успеха своего бизнеса необходимы три вещи – толковые образованные люди, стОящая идея, и среда, способствующая развитию идеи. Как пример, три больших потенциальных проблемы для бизнеса Microsoft были вызваны не тем, что другие крупные софтварные компании сделали что-то супер толковое, а тем, что толковые люди сделали толковые продукты в нужное время – это Netscape, Yahoo и Google.
Культура и предпринимательство
Интересные рассуждения были о том, в каких странах больший процент людей начинает свой бизнес – часто это регулируется традициями и культурными особенностями той или иной страны. Например, в Мексике потерпеть неудачу считается порочным, по-этому идти на такой риск не хочет большое количество людей – очевидно, в глазах окружающих неудавшийся бизнесмен выглядит полным лузером. А в странах, где неудача не является публично осуждаемым событием, процент предпринимателей выше.
Зубов бояться – в лес не ходить. (с) Народная мудрость.
Инвестиции в образование
Возврат инвестиций в образование практически невозможно подсчитать. Возможно, они возвращаются тем, что выпускники университетов, получив хорошее образование, начинают работать в компании. Или выпускники, которые использовали продукты компании в университете, будут продолжать их использовать и на своих рабочих местах.
Но формально это не подсчитать и не доказать. Надо отдать должное акционерам Intel в том, что они никогда не возражали против инвестиций в образование, не смотря на то, что не известно, есть ли с этого какая-то прибыль или нет.
Wal Mart в Индии
Из аудитории был задан вопрос по поводу протестов в Индии из-за того, что Wal Mart планирует открыть там сеть своих магазинов – протесты идут от мелких торговцев, которые могут потерять свой бизнес, не выдержав конкуренции.
Крег Барретт предложил посмотреть на ситуацию со стороны потребителя. Если клиент ходит в магазины Wal Mart – значит есть там для него какая-то бОльшая польза, чем покупка в другом месте? Если покупатель в Индии откажется покупать товары в Wal Mart, то эта сеть магазинов там благополучно помрёт. А если нет, если Wal Mart будет там пользоваться бешеной популярностью, то помрут мелкие торговцы. В итоге покупатель в выигрыше.
Эта же статья на английском находится тут.
______________________
RSS Подписка на блог
RSS Подписка на блог
Способы оплаты за программное обеспечени в ОАЭ и Саудовской Аравии, очевидно, специфичны для этого региона. Казалось бы, заплати переводом нужной суммы со своего счета на счет клиента и всего делов. А не тут-то было.
Оплата чеком
Самый распространенный способ оплаты. Клиент получает софт, и выдает тебе чек на нужную суммы, который можно обналичить после определенной даты. Честно говоря, до приезда в Дубай я и понятия не имел, что где-то оплата чеками в ходу, да причем является одним из основым способом оплаты.
Стоит отметить, что оплата чеками в ходу не только в бизнесе, но и в быту. Например, за квартиру платишь, выдав владельцу 4 чека с датами, распределенными на каждые 3 месяца. А иногда вообще одним чеком, то есть платишь за квартиру или офис на год вперед.
Если чек выдан, но на счету нет денег – это очень и очень плохо. За такие вещи наказание может быть очень серьезным, вплоть до тюремного заключения.
После даты, когда чек можно обналичить, необходимо еще 2-3 банковских дня, прежде чем деньги клиента окажутся на твоем счете. Плюс частенько чеки выдаются с датой оплаты через пару недель – получается, клиент таким способом может отсрочить платеж.
Сегодня, например, один клиент получил свой софт, и теперь только недели через две их бухгалтерия выдаст чек, на котором наверняка дата оплаты будет стоять еще через две недели. Итого, неплохая месячная отсрочка.
Наличность
Тоже распространено, хотя совсем не так сильно, как чеки. Если сумма небольшая, то это не напрягает, а большие суммы наликом ни разу не платили, и, надеюсь, не будут.
Банковский перевод
Банковские переводы совсем не в ходу. Может, потому, что межбанковкий перевод в Эмиратах стоит около $10? Для сравнения, перевод денег из банка в Саудовской Аравии в банк в Эмиратах стоит около $6.
Но даже перевод из банка в Саудии в банк в Эмиратах для многих клиентов невозможен. В январе, при оплате софта, клиент выдал чек на имя нашего партнера в Саудовской Аравии вместо банковского перевода прямо к нам в Дубай. Ладно это была бы маленькая конторка, которая экономит на всем, но это была одна из крупнейших мировых фармацевтических компаний.
Уменьшили бы банки свои сборы, много проблем решили бы для всех. Это реальная головная боль тащиться в банк оставлять чеки или наличность, учитывая, что чем дальше, тем дорожный трафик в Дубае все хуже и хуже.
Кредитные карты
Не используются для оплаты за софт, разве только при покупке через Интернет или в магазине. Но, учитывая местный менталитет, потенциальные клиенты предпочитают встречаться и посмотреть на продавца, чем покупать через бездушный веб сайт.
Эта же статья на английском находится тут.
______________________ RSS Подписка на блог
Навеяно постом Евгения. Ситуация знакомая - время от времени возникают моменты, когда работа буксует, казалось бы, на одном месте и ничего никуда не двигается. Кажется, что все достало и надоело и не заняться ли мне чем-нибудь другим.
Но это, ИМХО, рабочие моменты. Вполне нормально, что оптимизма не прибавляется от того, что твой проект в голове и день, и ночь месяцами, а то и годами, а отдача от него хоть и растёт, но не такими темпами, как хотелось бы. Тут, мне кажется, главное упереться рогом и идти дальше.
Похожие ощущения возникали не раз и во время наёмного труда - усталость накапливалась, и надоедало плавать в вязком карьерном болоте.
Вопрос к тем, кто занимается своим софтом или другим бизнесом - возникает у вас желание время от времени послать все к чёртовой матери? Когда поборете такое желание, никогда не жалели что не поддались на соблазн забить на бизнес?
______________________ RSS Подписка на блог
Совсем недавно была ситуация, один к одному описанную у Сергея Корнилова.
Один из потенциальных клиентов скачал триальную версию продукта. В течении пары месяцев они задали огромное количество вопросов о софте. Под занавес, попросили добавить туда одну из необходимых для них фич. Эта фича и так была у нас в списке на ближайшее будущее.
Формально я спросил их, конечно же, каков ожидаемый объем заказа, но на самом деле это и не важно – если им нужна даже только одна лицензия, мы эту фичу сделаем уже сейчас. И только потому, что этот потенциальный клиент - один из крупнейших мировых организаций здравоохранения и заполучить такого жирного и авторитетного клиента может помочь в дальнейшем продвижении продаж.
Положу руку на сердце, мы бы им эту лицензию и бесплатно дали, лишь бы заполучить их в клиенты, но они об этом не знают :-)
______________________ RSS Подписка на блог
После окончания университета и до недавнего времени периодически приходили мысли о возобновлении учёбы. Это могло бы быть либо PhD, либо MBA.
Но всегда эти мысли заканчивались выводом о том, что эта учёба была бы больше для корочки и красивых слов на визитке.
Несколько лет назад я вдруг оказался в ситуации, когда после понятных и относительно спокойных лет программирования пришлось управлять командой из 7-12 человек, которые к тому же находились в трёх разных странах, разделёных между собой 9 часовыми перелётами. Первая мысль была пойти на какой-нибудь управленческий тренинг. Шеф оказался на редкость мудр, предложив сначала набить шишек на практике, пытаясь вести проект так, как это кажется правильным, и только затем идти на тренинги или курсы. Таким образом позже, во время учёбы, я искал ответы на свои вопросы и попутно укладывал по полочкам и систематизировал в голове полученные знания и опыт.
Те курсы, на которые я ходил, оказались на редкость полезными в этом плане. Если бы у меня не было опыта ошибок, или я пошёл бы учиться только ради корочек, то, думается, толку было бы намного меньше.
Это я все к тому, что сейчас приходит время задуматься над дальнейшей учёбой. Вопросов в голове хоть отбавляй, и новых знаний тоже. Надо их систематизировать.
Прямо в точку, один из моих друзей начал вести свой блог, в котором рассказывает о своём опыте получения докторской степени и работе в университете. Опыт для меня лично интересный, так как это совсем другой мир. Особенно понравился пост А зачем быть доктором наук если есть идея?
Эта же статья на английском находится тут.
______________________
Время от времени читаю посты с обсуждением того, кому на свете жить хорошо что лучше – свой бизнес или наемный труд. Из последнего, что читал – посты Макса Крайнова и Мика.
Сдается мне, что нет однозначного рецепта для всех – свой бизнес и наемный труд идут рука об руку, иначе не было бы у бизнеса работников, и работникам негде было бы трудиться. Это как с местом жительством – вопрос личных предпочтений. Или выбор между большой или маленькой компанией.
Наверное, будет интересно рассказать личные наблюдения из опыта наемного труда и своей фирмы.
Личное время
Наемный труд – по идее, работаешь с 8 до 5 с часовым обедом, остальное твое личное время. Другое дело, что я часто задерживался, но это была моя личная инициатива. За относительно редкими авралами, никто не просил выйти на работу на выходных, или задержаться вечером.
Свой бизнес – первый год личного времени не было вообще. Затем, после рождения малыша, 1.5-2 часовые ежевечерние прогулки, и суббота – семейный день, как результат битвы жены с маньяком-работоголиком мужем, когда комп даже не включаю за редким исключением. Рабочий день в среднем 12 часов. Первый 2х – недельный отпуск был после 1 года и 8 месяцев. Понятное дело с ежедневной проверкой и ответом на мэйлы и несколько дней работы, когда возникла необходимость.
Независимость
Наемный труд – ну да, типа зависимость ”от дяди”. Правда, не понятно, кто от кого больше зависит. В Швеции так просто уволить не могут, разве что совсем бухой на работу прийдешь или фирма закроется. К тому же быть уволенным там – это как выигрыш в лотерею. Полученной компенсации хватит на несколько месяцев жизни на том же уровне, что и имея работу. Плюс социальная защита от государства.
Свой бизнес – как сказал мой бывший шеф перед моим уходом, сейчас тебя имею только я, а в своем бизнесе тебя будут иметь все: клиенты, партнеры, поставщики и так далее. Доля правды в этом есть, как не крути. Причем к политике внутри твоей фирмы добавляется политика в фирмах твоих клиентах.
Год назад один товарищ из официальных органов попросил долю в бизнесе в обмен на помощь в продажах. Товарищ был послан в сад, и совсем недавно выяснилось, что несколько крупных сделок за год сорвалось благодя ему. Враги могут погубить твой бизнес, но иногда невозможно не нажить новых врагов.
Мобильник
Наемный труд – на ночь выключал и спал себе на здоровье.
Свой бизнес – телефон не отключается, так как в любой момент могут ”порадовать” свалившимся на голову геморроем. Это, может и немного надуманная необходимость, но несколько раз за пару лет были звонки ночью или очень ранним утром.
Риски
Наемный труд – увольнение, пожалуй, самый большой риск. С возможными финансовым проблемам добавляется депрессия – каким бы выигрыш в лотерею не был, быть уволеным приятного мало.
Свой бизнес – в случае провала бизнеса возможны выплаты по долгам. Ну и плюс та же депрессия.
Уровень жизни
Наемный труд – есть гарантированная зарплата, на которую и живешь. Уровень жизни определяется этим ежемесячным доходом.
Свой бизнес – поскольку большая часть средств уходит обратно в дело, то на жизнь тратится только то, что действительно нужно, без особых излишеств. Для меня это понижение уровня жизни по сравнению с тем временем, когда я зарабатывал наемным трудом. Понятно, что в случае успешной раскрутки бизнеса, о финансoвых трудностях и не вспомнишь, но гарантий успеха, понятное дело, ни у кого нет.
Карьера и власть
Наемный труд – тараканьи бега по усаживанию на теплое место имеют место быть.
Свой бизнес – пожалуй, никаких карьерных заморочек, если ты в своей фирме один. Если же нет, то возможны сложности в отношениях с партнерами, если все детали взаимотношений не были четко обговорены.
Знания и опыт
Наемный труд – от работы зависит, конечно, но тут как относишься к делу. Даже в скучной работе по написанию и отладки сетапов можно найти свои прелести и чему-то научиться.
Свой бизнес – новые знания, беспорно, не иссякают. Учишься вести бухгалтерию, общаться с людьми, вести переговоры и многое-многое другое.
Кстати, фраза ”работа на дядю” приобретает какой-то негативный оттенок. А зря. Это выбор огромного числа людей, которые хотят жить относительно спокойно, не заморачиваясь мыслями о том чем платить по счетам в конце месяца, и ничего в этом плохого нет.
Для меня лично свой бизнес – это как игра. И хочется, и страшно :-)
Эта же статья на английском находится тут.
______________________ 
Или европейцем. Желательно британцем. Исторически сложилось так, что территория Объединенных Арабских Эмиратов была под контролем Англии вплоть до 1968 года. Позже, после образования ОАЭ в 1971, Англия продолжала играть важную роль в жизни страны, помогая с добычей нефти, организацией работы полиции и так далее.
США играли такую же важную роль в Саудовской Аравии. Одним из разультатом этой "дружбы" стало образование нефтяной компании Saudi Aramco (Aramco – это сокращение от Arabian American Oil Company).
Сервисы и продукты из Америки и Европы продолжают оставаться очень популярными в ОАЭ и Саудовской Аравии. Как сказал однажды мой партнер, ”мы, арабы, особо друг другу не доверяем”. Он не имел ввиду дословно, что никто в арабском мире друг другу не верит, но эта фраза говорит о том, что продукты, продаваемые от имени американской или европейской компании имеют больше шансов на успех, потому что доверие потенциальных клиентов выше именно к товарам из Штатов и Европы. По каким-то причинам жители арабских стран считают, что сервисы и товары из США и Европы отличаются повышенным качеством.
Пару месяцев назад наш партнер по разработке из Египта начали продажи своих продуктов в Саудовской Аравии и мы познакомили из с нашим дистрибьютором в Саудии. Но дистибьютор отказался, аргументируя это тем, что продажа софта, разработанного в другой арабской стране требует больше усилий. Вот если бы этот софт продавался от имени какой-нибудь американской компании, то все было бы намного проще.
Ясно, что просто иметь американскую или европейскую компанию не поможет, если ты не прилагаешь усилий для ее продвижения. Происхождение компании может просто помочь открыть двери в некоторых случаях. Тем не менее это не единственное условие, иначе кругом не было бы столько компаний из Индии, Китая и других стран.
Эта же статья на английском находится тут.
Периодически получаю вопросы по поводу того, имеет ли смысл переводить свой софт и веб сайт на арабский язык, чтобы начать продажи на Ближнем Востоке. Лучше сформулирую все свои мысли на этот счет в посте.
Для начало стоит отличать Объединённые Арабские Эмираты и другие арабские страны. Эмираты, пожалуй, единственная арабская страна, где количество эмигрантов, которые никогда и ни при каких обстоятельствах не станут гражданами – около 85%. Как результат, хоть арабский язык и государственный, но фактически везде общение происходит на английском.
В Саудовской Аравии другая история – там большинство населения местное, но тем не менее только пару раз встречался с людьми, которым было не совсем комфортно говорить на английском. В большинстве случаев проблем с английским не было.
Что касается веба, то я очень редко встречаю сайты на арабском языке. Скорее всего это потому, что у меня нет арабского на компе, и страница по умолчанию открывается на английском. Ну или может просто нас интересуют сайты либо медицинские, то есть области, где английский общепринятый язык общения.
В итоге переводить наш софт на арабский смысла особого нет – все врачи и фармацевты говорят на английском, большая часть медицинской литературы, ими используемой, тоже на английском. Было несколько запросов от клиентов сделать инструкцию к употреблению лекарств для пациента на арабском. То есть приходит пациент в аптеку, а ему вместе с лекарствами распечатывают небольшую памятку про то, как и когда эти лекарства употреблять. И тут фармацевт может выбрать – английскую версию распечатать или арабскую.
Другой пример – наш партнер по разработке в Египте. Один из основных продуктов – это софт для небольших магазинчиков, фирмочек по аренде машин и все такое. Поддержка арабского для них важна, так как в таких малых конторках зачастую не очень дружат с английским. Ну и поскольку фирма арабская и работают там арабы, то и поддержка арабского языка для них дело естественное.
Перевод продукта на арабский может быть сложен еще в том плане, что в арабском пишут справа налево – а значит все используемые контролы в программе должны уметь писать текст в другом направлении, лейблы перескакивать на другую сторону полей ввода, а иконки менять свое местоположение.
Какой из этого следует вывод? Если твой софт делается для области, где английский общепринятый, то локализация на арабский вряд ли нужна – по крайней мере не как условие начала продаж на этом рынке, а как новая фича с не самым высоким приоритетом. А если софт для домохозяек, у которых могут быть проблемы с английским – то стоит подумать о локализации серьёзно.
В общем случае для начала локализации на арабский я бы начал с веб сайта продукта, или хотя бы наличии одной-двух страничек на арабском, которые продукт описывают, и которые можно зарядить на Гугловский АдСенс. А потом клиенты сами скажут, нужна ли им арабская версия продукта. Просто можно потратить много сил и средств, чтобы перевести свой софт на арабский, а выхлоп с рынка будет маленький.
Да, еще один момент. Как минимум перед началом продаж стоит пообщаться с граммотным переводчиком, не значит ли название вашего продукта что-нибудь не совсем привлекательное на арабском. А то может получить так, что программа называется ”Pajero Sport”, а в переводе ”Спортивный Человек, Который Злоупотребляет Маструбацией”.
Диалекты арабского
В заключении немного о диалектах арабского, которых разделяют на несколько групп. Иногда диалекты отличаются настолько сильно, что люди из разных арабских стран вполне могут друг друга не понять. Но, что самое главное в нашем софтварном бизнесе, это то, что письменный язык один и тот же. А значит если уж решили сделать арабскую версию своего продукта, то версия эта будет одна, а не для всех самых распространённых диалектов.
Эта же статья на английском находится тут.
Прочитав пост про совладельцев, я решил прокомментировать некоторые моменты, исходя из нашего собственного опыта софтварного бизнеса.
Автор поста, Дармеш Шах, утверждает, что наличие граммотного совладельца является одним из ключевых моментов для успеха стартапа. И что многие проблемы начинающих компаний с продажами, маркетингом, технической реализацией могли быть решены еще до их появления, если бы с самого начала компания была бы основана правильными совладельцами.
Вам нужен совладелец
Автор говорит, что вам необходим партнер для того, чтобы ”распределить работу и принимать правильные решения”. И да, и нет. Полно примеров, когда софтварная компания была основана одним человеком. Затем, когда объем работы увеличивался, нанимались новые люди.
Совсем другая история, когда твой продукт требует знания какой-то специфики, например, бухгалтерия. В этом случае, если нет денег на оплату услуг консультанта, то решением может быть наличие совладельца, который владеет этими знаниями.
Один из вас умеет программировать
Это к тому, чтобы не аутсорсить разработку продукта на стороне. Зааутсорсить можно бухгалтерию, или разработку дизайна веб сайта для продукта, но аутсорсить разработку основного продукта звучит как не самое верное решение.
Один из вас умеет продавать
Что правда, то правда. В нашем случае у нас есть тот, кто может программировать и есть тот, кто владеет медицинскими знаниями – но нет того, кто бы умел продавать. Но продажи не являются чем-то супер фантастическим и этому можно научиться. Правда, при этом можно набить много шишек.
Хорошо узнайте совладельца прежде, чем начинать бизнес
Звучит логично, только жизнь вносит свои коррективы. Изначально мы начали компанию с людьми, с которыми я был давно знаком, работая бок о бок много лет. Затем, через 6 месяцев, когда мы увидели, что шансы у нашего продукта есть, но нам нужно время, они решили выйти из проекта. А человек, которого я знал только несколько недель, оказался на самом деле не партнером, а мечтой – проекту он посвящает все свое время, помогая решать все проблемы, в том числе и финансовые.
Не совсем понятным для меня остается бизнес с друзьями и родственниками. В случае возникновения каких-то споров и разногласий, дело может кончиться тем, что не будет ни фирмы, ни дружбы. Мой партнер имел печальный опыт, когда его рестораном в Штатах управлял зять (муж сестры). В итоге – денег нет, ресторан закрыт, и в тоже время партнер совсем не уверен, хочет ли он устраивать разбор полетов по этому поводу, рискуя отношениями со своей сестрой и ее мужем.
Совладелец должен быть вам приятен как человек
Тут тоже все ясно. За последний год я провел времени со своим партнером, наверное, больше, чем с женой. И я очень сомневаюсь, что наша совместная работа была бы такой плодотворной, если бы у нас была друг к другу неприязнь. Или если бы у меня была менее терпеливая жена :-)
Ответьте на все неприятные вопросы
Совет для того, чтобы обсудить такие вопросы, как цели каждого из парнтеров, доли в компании, условия выхода и так далее – некоторые вопросы обсуждаются тут (на английском). На русском про партнеров можно почитать в этой статье у Макса Крайнова.
Я думаю, что тот факт, что мы не обсуждали большую часть этих вопросов с моими бывшими партнерами и был одной из причин того, что наши дороги разошлись (только в совместной работе – неформально мы продолжаем общаться, сохранив нормальные отношения). Они были настроены на быструю прибыль и совсем не хотели работать с проектом, который может начать приносить достойный доход только через пару лет.
На днях появились новости о том, что Google открыл свой офис в Дубае. Здорово найти в словах официального представителя такой компании подтверждение своему субъективному мнению о том, что на Ближнем Востоке активное использование Инернет только-только начинается. По словам управляющего Google этого региона, возможности Интернет только сейчас начинают использоваться компаниями. Понятно, что большие международные конторы имеют и свои сайты, и продажи через Интернет, но в случае со средним и малым бизнесом этого вообще нет. Еще пару лет назад, только приехав в Дубай, и начав изучать возможности для разработки своего проекта, я с удивлением обнаружил, что тут отсутствуют элементарные сайты, к которым привык дома. А те, что есть, имеют просто ужастный дизайн. Несколько примеров. Пример один и пример два. Ничего за два года не поменялось, как было все криво, так и осталось. Сейчас этот сайт выглядит хоть как-то более-менее прилично. Два года назад на него без слез нельзя было взлянуть. Не смотря на сегодняшнюю популярность недвижимости в Дубае, довольно сложно найти хороший сайт с большим количеством предложений с описанием и фотографиями. Индивидульные фирмы, как вот эта, имеют свой поиск, но портала, где можно найти большинство предложнией по недвижимости в стране пока не встречал. Сайты, наподобие Softkey отсутствуют как класс. Просто примеры некоторых компаний и организаций:
Поиск автомобилей
Желтые страницы
Поиск недвижимости
Продажа софта
Официальные представительства компаний
Некоторые из сайтов, похоже, были сделаны чьим-то сыном или дочкой в качестве курсовой работы на начальном курсе колледжа. С одной стороны – грустно, что компании, которые делают совсем неплохой бизнес, имеют такие страшные сайты. С другой – это означает хорошие возможности для тех, кто захочет прийти на рынок веб дизайна. Где-то я читал, как начиналась Студия Артемия Лебедева в России – такой успех можно, очевидно, повторить и на Ближнем Востоке.
Но дизайн дизайном, а тем не менее проектов в Интернет, при желании, тут можно сделать целую кучу, поскольку ниши в местном Интернет еще совсем не заняты. При этом неплохо учесть несколько таких моментов:
1). Для арабов важен личный контакт. Лучше, если вещь можно посмотреть и потрогать перед покупкой.
2). Народу страшно платить кредиткой в Интернет – прямо себя вспоминаю лет 8-9 назад.
3). Терпением надо запастись, пока обычный обыватель будет регулярно пользоваться Интернет сервисами и не бояться платить кредиткой. Терпением и наличностью, чтобы дожить до этого дня :-)
В добавление к классификации клиентов, сделанной Сергеем, хочется добавить еще одну группу – После вчерашнего разговора с таким клиентом (то есть неклиентом) я был очень зол. Ниже упрощенная история общения с этим неклиентом. Начало августа – они узнали о нас, связались и попросили встретиться, чтобы показать им демо продукта. Середина августа – встретились, показали, ответили на вопросы. Попросили предложение по цене для того, чтобы интегрировать базу лекарств с их системой продаж в каждой аптеке. Конец августа - послали им предложение. Начало сентября – неклиент сообщил, что они планируют купить новую систему продаж, и в данный момент выбирают между MS Navision и Oracle. Для покупки и установки системы им требуется около 6 месяцев. Через неделю (!!!) – звонят и говорят, что решили оставить прежную систему продаж и попросили прислать им контракт. Середина сентября – контракт послан. В это время как раз начался Рамадан и поэтому никто активно не работал. Генеральный директор клиента (то есть неклиента), по совместительству и владелец, был недоступен до середины октября. Середина октября – продолжают отвечать, что им нужно еще немного времени, чтобы ознакомиться с текстом контракта. Конец октября – сообщают, что они поменяли свои планы, и теперь снова хотят поменять систему. Уже решили, что это будет MS Navision и им нужно еще 10, максимум 14 дней, чтобы заключить контракт с Microsoft. Начало ноября – говорят, что они не совсем уверены, что им нужен именно MS Navision, и они все-таки хотят выбрать между MS Navision и Oracle. Для этого им нужен как минимум месяц. Для меня вся эта дискуссия выглядит как полный бардак. Я вижу 4 возможных причины почему такая ситуация возникла: 1). Компания не контролирует то, что происходит в ее ИТ отделе. Решения меняются часто, причем на прямо противоположные. Отсутсвует понимание того, что им необходимо в системе продаж, и, понятно, что покупка нашего софта было бы совсем не к месту. 2). Все переговоры велись с ИТ менеджером компании. Компания находится в Саудовской Аравии, но сам менеджер из Египта. В силу определенных причин, ему не совсем улыбается вернуться в Египет, где зарплаты на порядок ниже, чем в Саудии, по-этому он может элементарно бояться за свое рабочее место. Все эти красивые слова, что вы можете предупредить ваших пациентов о возможных негативных последствиях употребления некоторых лекарств, например, во время беременности, остаются просто красивыми словами, если человек боиться принять решение. 3). Возможно, ИТ менеджер не имеет права принятия решений, но пытается создать впечатление, что это право у него есть – для нас, и для себя, для удовлетворения своих амбиций. Не знаю, специфично ли это для Ближнего Востока, но у нас уже были подобные ситуации. Однажды позвонил менеджер по продажам одной из фармацевтических компаний, и сказал, что принято решение купить 400 лицензий с рекламой их продуктов. После некоторого времени этот менеджер ”пропал”, перестав отвечать на телефон или е-мэйл, а если и отвечал, то кормил завтраками. 4). Может быть мне не хватает терпения – часто мне кажется, что все идет слишком медленно, чем могло бы идти. Возможно мне надо научиться чувствовать тот момент, когда дальше общение с клиентом будет уже бессмысленной потерей времени.
долб@#бы неклиенты, или те, кто тратит наше время, проявляя заинтересованность, просит прислать им предложения, затем контракт... и ничего не происходит месяцами.
______________________
Эрик Синк опубликовал свою презентацию с конференции Business of Software. В оригинале пост находится тут, а презентацию можно скачать по этому линку.
Презентация к тому же является своего рода конспектом многочисленных публикаций Эрика Синка на его блоге о маркетинге и продажах с точки зрения программиста. Рекомендую почитать его архив, если вы работаете в своем стартапе или только планируете основать свою компанию.
Несколько интересных моментов из презентации:
”Клиентов не волнуeт на каком языке программирования написан ваш продукт.”
"Им все равно какие библиотеки вы используете, и какой кайф вы получили, изучая новые вещи.”
”Они просто хотят решить свои проблемы, и многие из них серьезно раздражены самим фактом того, что эти проблемы необходимо решать с помощью компьютера.”
”Единственный путь избежать раздражения клиентов и получить их деньги – это сделать отличный продукт, который полностью нацелен на то, чтобы решить их проблемы.”
Любопытно взглянуть на то, как менялось мое отношение к продажам и продавцам, в зависимости на какой стороне стола ты находишься.
Все продавцы – лохи и дaрмоеды
Работая в отделе разработки большого проекта, вряд ли ты будешь когда либо иметь дело с клиентами напрямую, потому что этим занимается другая группа людей, в частности продавцы. В Сименсе у нас была довольно многочисленная команда, работа которой состояла в том, чтобы плотно общаться с клиентами для определения требований к новой версии продукта. Требования эти порой менялись с фантастической скоростью – в пятницу список требований мог быть совсем другим по сравнению с прошедшим понедельником. Понятно, что надо было закрыть сделку поскорее, обещая все, что угодно. Это бесило всех, кто был на разработке, потому что невозможно работать нормально, когда завтра можно будет слить в помойку все, что сделал сегодня. Не надо, думаю, говорить, что мы, мягко говоря, не испытывали пылких чувств к нашим продавцам.
Продавцы - волшебники
После некоторого опыта продаж, я начал думать, что продажа – это какая-то фантастика, доступная только для избранных. Имея только технический опыт, было зачастую не всегда просто поднять трубку и сделать холодный звонок, а потом на встрече показывать демо и аргументировать, зачем клиенту нужен наш продукт.
Продавцы – такие же нормальные люди
В конце концов я осознал, что продажа так же важна, как и разработка – именно так же, а не самая важная. Ты не можешь продать дермовый софт, так же как нет шансов для выживания, если не умеешь или не знаешь как продать свой продукт, даже если он идеален (хотя может и есть умельцы, которые могут регулярно впаривать и плохой продукт). В нашей практике были ситуации, когда мы продавали довольно большое количество лицензий, потому что клиентам нравилась та функциональность в демо, которая еще не была реализована в нормальной версии. В этом случае все планы на разработку просто выкидывались на помойку и новая функциональность меняла свои приоритеты, потому что появился клиент, который хотел эти фичи раньше, чем мы их сами планировали. Получается, порой мы умудрялись продать то, чего еще не было, или было не закончено полностью. Возможно, это хорошо для продавца, но плохо для разработчика, потому что надо перескакивать с текущих задач на новые. Но если эта продажа прокормит стартап в течении еще одного месяца, то планы будут меняться под конкретный заказ.
С другой стороны, реализация какой-либо функциональности открывает новые возможности для продаж. Например, реализация API для нашего продукта, изначально планируемая для внутреннего использования, вдруг вылилась в продажи тем клиентам, которые не хотели использовать продукт в его десктопной версии, а хотели интегрировать со своей существующей системой.
Когда я только прилетел в Дубай, у меня не было ни связей, ни знакомых, которые как-то могли помочь с раскруткой бизнеса. Идеи о том, что делать, были, но не было денег на то, чтобы как-то себя рекламировать. Вернее, деньги тоже были, но тогда я был еще далек от мысли, что можно выложить все деньги из кубышки и поставить их на эту азартную игру под названием ”свой бизнес”. Но как-то заявить о себе и своей фирме надо?
Не знаю как это вообще в голову пришло, но в Xing (ранее известный как OpenBC) случайно наткнулся на контакты журналистки из местного ИТ журнала Arabian Computer News (ACN) Послал ей мэйл с предложением написать статью, она переслала мой мэйл редактору, и вот что из этого вышло. Как оказалось, это вообще очень просто – напечатать статью в журнале. Либо на Ближнем Востоке вся компьютерная индустрия вместе с ИТ журналистикой находятся только на начальных этапах своего развития по сравнению с Европой или Америкой, либо это довольно легко напечатать свою статью в ИТ журналах в любой стране – не знаю.
Понятно, что писать статьи только о своих продуктах никто не даст, но по крайней мере светится имя – и твое, и компании. После первой статьи было несколько других, это дело желания и интересной темы. А темы тут валяются на земле – уж не думал, что такие избитые темы, как автоматические ночные билды и юнит тесты будут востребованы.
Через журнал ACN нас нашел другой журнал – IT Magazine Middle East, который тоже предложил писать для них. Это всегда пожалуйста.
Так же, как с ИТ, напечатать статьи в медицинских журналах оказалось тоже довольно просто. Демо нашей базы лекарств было еще толком и не готово, когда уже взяли интервью для одного их медицинских журналов. На следующий день после публикации прилетело мыло из Pfizer, одной из крупнейших фармацевтических компаний в мире, с предложением встретиться и посмотреть на продукт. Клиентами нашими они пока не стали, но общаемся регулярно.
Три других медицинских журнала попросили прислать им готовые статьи со скриншотами.
По этим статьям нас нашел наш конкурент, который пока еще не присутствует на Ближнем Востоке, и который даже делал предложение о том, чтобы нас купить.
Конференции в нашем случае – это либо ИТ, как местный GITEX, либо специализированные медицинские, как конференция в Саудовской Аравии в сентябре. Прелесть этих конференций в том, что мало того, что огранизаторы оплачивают поездку на конференцию и проживание для докладчиков (тогда в Саудии я потратил всего лишь несколько долларов на кофе в аэропорту – всегда бы так ездить :-)), но к тому же они предложили на второй день принести 200 СД с демо версией программы, чтобы раздать их участникам конференции. Фантастика, да и только.
Радио
На радио был практически только один звонок – я рассказал про идею базы данных лекарств для Эмиратов и через неделю уже участвовал в передаче. Всегда думал, что на радио попасть – это очень сложно и нереально, а оказалось, что это очень легко.
В итоге, написание статей и участие в передачах на радио и конференциях получается неплохой рекламой, которая к тому же ничего не стоит – ты продвигаешь фирму, свой продукт, и себя самого. Ясно, что это не реклама в специализированных журналах, когда можно вложить СД с триал версией и описать свой продукт на двух страницах журнала, но тем не менее при более чем ограниченном бюджете на рекламу можно воспользоваться и другими способами для того, чтобы о фирме и продукте узнали потенциальные клиенты и партнеры.
Как-то, встречаясь с одним знакомым, услышал из его компьютера чтение текста на арабском – оказалось, что это программа читает отрывки из Корана, когда включается скрин-сэйвер. Потом увидел другую программу, которая расчитывает время молитвы. (В Исламе обязательно молиться 5 раз в день – молитвы называются Фаджр, Зухр, Аср, Магхриб и Иша). Время молитв варьируется в зависимости от географического положения и дня.
Обе программы являются хорошим примером того, как находится ниша для разработки софта. Поскольку религия на Ближнем Востоке играет очень важную роль, то очевидно, что подобного рода программы есть практические у каждого мусульманина – либо на компьютере, либо в телефоне. Программы эти обычно бесплатные. Во-первых, таким образом софтверная компания вносит свой вклад в поддержку мусульманства, а во-вторых, привлекает потенциальных клиентов для визита на свой сайт. При этом, возможно, такой посетитель заинтересуется и другим софтом этой компании.
Мне бы никогда и в голову не пришло, что такой софт вообще существует и пользуется спросом. А оказалось, софт этот есть, и им пользуется огромное количество людей. А сколько таких ниш кругом, которые мы пока не видим?
Эта же статья на английском находится тут.
Англоязычная версия статьи находится тут.
Навеяно уходом одного из программистов из фирмы нашего египетского парнера в более крупную компанию. Очень хорошо понимаю желания этого программиста поработать в большом проекте, поскольку в компании партнера разрабатывается около 10 разных продуктов, но с каждым продуктом работает 1, максимум 2 человека. Продукты никак не связаны между собой, то есть командной работы практически нет – что одна фирма с 10 продуктами и 1 человеком на каждом из них, что 10 фирм с одним продуктом и одним человеком, разницы никакой.
Вспомнился свой переход из маленькой конторы в большую и впечатления от увиденной разницы.
Масштаб
Маленький проект – работа была в проектах от 1 до 8 человека в ИТ отделах небольших страховых компаний, где для каждого вида страхования писались свои модули, либо ИТ отдел предприятия. Проекты, как правило, были для внутреннего использования, типа ERP, бухгалтерии, склада и т. д.
Большой проект – около 2 000 человек в разных странах.
Разделение обязанностей
Маленький проект – ты делаешь любую работу, связанную с проектом. Ты и жнец, и жрец, и на дуде игрец. В последнем маленьком проекте каждый из нас работал и с базой данных, и с разными уровнями приложения – бизнес логикой, интерфейсом пользователя, и с различными утилитами и администраторскими приложениями. В этом плане мне нравилось работать в маленьком проекте, так как получаешь практические знания и опыт в разных областях.
Большой проект – четкое разделение задач. Одна команда работает с безопасностью, другая с архитектурой, которая отвечает за интеграцию модулей и работу с базой данных, остальные команды работают с конкретными модулями. В каждой из таких команд обязанности и задачи тоже разделены. Вполне может получиться так, что ты отвечаешь за функциональность какой-то конкретной кнопки – и пусть функциональность сложная, но однородная работа от версии к версии может однажды очень сильно надоесть. У нас также были ситуации, когда несмотря на то, что весь проект был вокруг базы данных, но детали работы с базой были глубоко запрятаны, так что некоторым программистам знания баз данных вообще были не нужны. Плюс такого подхода в том, что каждый делает то, что он умеет лучше всего, а минус – нет развития в других областях, плюс ты не можешь докопаться до проблемы на низком уровне, если все спрятано и обернуто в красивую упаковку.
Новые технологии и методики
Маленький проект – относительно легко начать использовать новые вещи. Ясно, что после 10 лет разработки с FoxPro не перепрыгнешь на C# в одночасье, но начать использовать такие вещи как ежедневные автоматические билды или юнит тестинг вполне возможно. Причем решения об использовании каких-то новых методик принимаются очень быстро, поскольку нет длинной цепочки уровней менеджмента между программистами и топ шефами проекта.
Большой проект – любое изменение или новую идею тяжело продвинуть. В нашем случае был специальный сайт, куда работники могли писать свои идеи об улучшениях или увеличения эффективности работы, но поскольку очень много людей участвуют в решении, то времени это занимает просто огромное количество. Но большой проект выигрывает в другом – масштабом используемых технологий. Отличный опыт, например, увидеть своими глазами глобальную систему для хранения исходного кода и его синхронизацию между офисами разных стран.
Мэйлы
Маленький проект – тут все просто. Либо послал мэйл своему коллеге, либо просто подошел к его столу, либо зашел в его офис. Вопрос решен.
Большой проект – здесь я первый раз увидел мэйлы нескольким сотням людей одновременно. Но это в случае когда доводят до персонала какую-либо информацию. Ежедневные рабочие мэйлы могли быть посланы 10-20 человекам одновременно. Другой момент, который я увидел – когда присылают мэйл тебе с каким-то вопросом или просьбой, частенько посылают копию твоему шефу. Наверное, это должно каким-то образом гарантировать, что это будет дополнительной мотивацией для меня, поскольку мой шеф помнит все те несколько сотен мэйлов, что ему приходит в виде копий.
Еще один такой момент – уйдя в отпуск на 4 недели, по возвращению тебя будет гарантированно ждать 500-700 сообщений в рабочем почтовом ящике. В маленьких проектах такого никогда не было. Но подобное наблюдается и в нашем стартапе, но это связано с тем, что общаешься с большим количеством людей и много разных событий в связи с этим происходит.
Управление проектом
Маленький проект – сейчас мне кажется, что управление маленьким проектом довольно тривиальная задача. Но это, скорее всего, после масштабов нашего проекта в Сименсе.
Большой проект – быть топ менеджером большого проекта, это много политики и много стресса. В нашем случае было ощущение, что топ менеджмент вообще работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Миллион разных планов, встреч и телеконференций с отделами из разных стран и других временных зон.
Смог бы я управлять проектов в несколько тысяч, или даже несколько сотен человек? Думаю, что нет. Во-первых, я думаю, что управление таким проектом требует определенного опыта, и это совсем не тоже самое, что управление 10-20 человеками. И во-вторых, политическими играми заниматься вместо дела удовольствия мало. Так что, если мне дать такой проект-тысячник, то скорее всего я его угроблю.
Интриги
Маленький проект – присутствуют, но не на таком масштабном уровне, по-этому не всегда заметны с первого взгляда.
Большой проект – интриг много и на разный вкус. Есть своего рода ”здоровые” интриги, когда разные команды борятся за ресурсы, чтобы сделать свою работу качественней и быстрее. А есть грязные – когда идет борьба за позицию, тренируется жополизательный навык и все остальное.
Глупые задачи
Маленький проект – в основном, все по делу. Заниматься всякой ерундой было некогда и некому.
Большой проект – полно, много и разных. Я понимаю, что регистрация патентов – дело нужное и полезное, но когда это возведено до уровня обязаловки, на подобие того, что каждая команда должна выдавать две заявки на патент каждые 6 месяцев – это перебор, который провоцирует написание всякой лажи.
Общение с клиентами
Маленький проект – клиентами были другие отделы, общение с которыми было если не ежедневным, то по крайней мере постоянным. Это же актуально и для небольших стартапов, когда любой член команды может работать время от времени напрямую с клиентом, решая какие-то проблемы.
Большой проект – разработчики редко, почти никогда не общались с клиентами, поскольку это была обязанность для других людей, Product Analysts. Но надо отдать должное тому, что несколько раз организовывались визиты к клиентам, чтобы в реалиях посмотреть и прочувствовать атмосферу, в которой продукт используется.
Коллеги и обмен опытом
Маленький проект – поскольку людей в проекте мало, то и мало шансов, что научишься чему-то новому от своих коллег. Если в проекте есть более опытные коллеги, то это отлично и здорово. Несколько раз в моей практике было так, что мой менеджер был очень опытный ИТ-шник, который щедро делился своими опытом и знаниями.
Большой проект – шансов научиться чему-то новому от коллег намного выше. Я считаю, что мне повезло побывать в большом проекте и поработать с более опытными и толковыми коллегами, чем я сам - шведы, индусы, норвежцы, немцы, американцы. Это был и обмен опытом, а заодно и культурный обмен.
Другой интересный момент – за 4 года только в Гетебургском офисе образовалось 4 пары. Но некоторые коллеги развелись со своими мужьями или женами, которые не работали в проекте.
Карьерный рост
Маленький проект – практически отсутствует. Можно станет менеджером проекта, но Большим Боссом не станешь.
Большой проект – есть шанс стать менеджером какой-либо команды, компонента внутри команды или даже Большим Босом. Смотри пункт Интриги.
Командировки
Маленький проект –очень редко. Работа в ИТ отделе какого-либо предприятия не подразумевает командировки куда-либо за редким исключением.
Большой проект – чем мне еще нравился большой проект, так это большим количеством поездок. Ездили часто и много, и сейчас этого не хватает. Одно время, когда были ежемесячные поездки либо в Штаты, либо в Индию, я даже чемодан не убирал. Может быть мне нравились поездки потому, что тогда я не был женат, и у меня не было маленького ребенка :-).
В итоге, работа в большой компании на большом проекте имеет больше плюсов, чем минусов, в плане получения опыта. Интриги и политика остаются интригами и политикой, которые мешают работе, но тем не менее опыт работы и общение с большим количеством профессионалов для меня важнее. Так что я понимаю того программиста, который уходит из фирмы партнера в более крупную компанию. Потом он сам решит, что ему больше нравится – быть большой лягушкой в маленьком болоте или маленькой лягушкой в большом.
В любом случае, этот опыт поможет потом в своем стартапе.
