среда, октября 31, 2007

Проезжаем Польшу – Часть 1

Вольный перевод со шведского. Статья в оригинале находится тут.

Все посты про велосипедную поездку из Швеции в Китай читайте по этому линку.

После отличного дня, проведенного в Карлскруна, ребята снова сели на велосипеды и отправились в порт, где погрузились на борт парома Стена Лайн. Поездка по морю прошла спокойно, без сильной волны, и утром 9го октября все трое впервые в жизни оказались в Польше.

Пройденное расстояние, описанное в этом посте, можно посмотреть тут.

День 7. ГдыняГданьск. 20 км.

В Гдыня велосипедистов встречало солнечное утро. Сначало они поехали к центру города. Проголодавшись, направились прямиком в одну из закусочных цепочки
Bar Mleczny, что в переводе с польского означает Молочный Бар. Рестораны эти получают государственные субсидии для того, чтобы люди с небольшими доходами могли позволить себе посещать такие заведения. Обстановка там спартанская, но еда вкусная.

После обеда велосипедисты направились на поиск места для ночевки недалеко от Шведской Морской Цекрви, но место это оказалось закрыто еще год назад. Пришлось упаковаться, сесть на велосипеды и поехать дальше к более крупному городу Гданьск.

День 8. Гданьск – Улковы (Ulkowy). 30 км.

В
Гданьске доехали до Старого Города, где уселись пить пиво недалеко от реки вместе с блюдом под названием ”Zapikanka” (РК: напомню, что из троих только один был в России и говорит по-русски, по-этому запеканка для них, в общем-то, в диковинку), импонирующую своей длиной в 50 см.

Из Гданьска поехали по евродороге 75, чтобы выбраться поскорее из города. Через несколько десятков килотров начало смеркаться и ребята начали искать кемпинг для ночевки. Это было не так-то и просто сделать, так как кругом не было никакого лесочка. Дело кончилось тем, что ребята постучались в один из домом в деревне Урковы (Urkowy) и с грехом пополам использовали русский язык Тима, чтобы спросить можно ли использовать их двор для того, чтобы переночевать. В итоге расположились в палатке на шикарном дворе :-)

Через какое-то время хозяева угостили велосипедистов отлично сваренным кофе, за которым последовал малопонятный, но тем не менее интересный вечерный разговор с детьми хозяев и их друзьями (РК: я так понимаю, использовался язык жестов и некое подобие английского языка).

День 9. Улковы (Ulkowy) – Скорз (Skorz). 70 км.

На утро все трое поехали дальше по трассе Е75 к городу Тчев. Так как движение было довольно насыщенным, решили поехать по более маленькой дороге по направлению к городку Пелплин. Дорожное покрытие было намного хуже, чем на трассе, с большими дырками в асфальте.

В Пелплине зашли в уютную таверну. Цены в этом небольшом городке были ниже, чем в более крупном городе – за 0,5 литра неплохого пиво Lech заплатили около $1,5.

Ландшафт был довольно скучный. Серая погода и запах смеси удобрений и угля - уголь местные жители используют для того, чтобы отапливать свои дома. Вскоре велосипедисты добрались до леса, где и разбили лагерь и разожгли костер.

День 10. Скорз (Skorz) – Хелмно. 50 км.

Утром начался моросящий дождь, и ребята опробовали свою свежекупленную Gore-Tex одежду.

После завтрака с хлебом и колбасой, около 9 утра, недалеко от велосипедистов уселась компания молодых людей, уже принявших на грудь первое утреннее пиво. Молодые люди бросали скептические взгляды на одежду путешественников, которая в их глазах выглядела как наряд космонавтов (РК: Я когда читал пост, думал, дело миром не кончится, но вроде бы никаких неприятностей не было).

На дороге покрытие стало еще хуже, а затем асфальт совсем закончился. Приличную скорость стало невозможно держать, к тому же колеса все время скользили в слякоти.

В конце концов добрались до местечка Оси (Osie), где велосипедостов ожидал обед ввиде пиццы. Затем был интересный разговор с поляком по имени Сувек, который мог говорить на 7 языках, включая арабский, но который совсем не говорил на английском, за исключением нескольких фраз типа ”Великолепные шведские группы играющие тяжелый металл”. Он пригласил ребят переночевать у него, но они отказались, отправившись дальше к местечку Сковейц (Scouweicze).

Лагерь разбили в кемпинге недалеко от города Хелмно, где и провели остаток вечера с несколькими бокалами вина.

День 11. ХелмноТорунь. 80 км.

Из Хелмно несколько раз выезжали не по той дороге (РК: очевидно, бокалов вина до этого вечером было совсем не несколько :-)), но наконец добрались до города Турунь.

Турунь очень милый старый город, знаменитый тем, что в нем родился Николай Коперник (РК: Привет Копернику! :-))

Место для ночевки было не так просто найти – в большинство отелей не было свободных мест. В конце концов ребята добрались до городского кемпинга, который находится у реки Висла. В кемпинге они получили в свое распоряжение небольшой домик. В связи с тем, что сейчас не сезон, ночь в таком домике стоит около $4. Местечко совсем неплохое, к тому же погода разыгралась и выглянуло солнце.

Как заключение, ребята говорят, что до сих пор они очень довольны своей поездкой, и езда на велосипедах становится все лучше и лучше. Польша довольно интересная страна, но иногда шокирует ветхость домов, которые, кажется, могут развалиться в любой момент. Но тем не менее внутри эти дома оказываются очень милыми и уютными.

Небольшие магазинчики зачастую выглядят как сельпо из 60-х. Продукты раставлены на полках, и за прилавком стоит продавщица с неуверенной улыбкой (РК: Это, по-видимому, описание сельпо из 60-х в Швеции :-)). Иногда можно увидеть людей, передвигающиеся на лошади с телегой, а большинство дворов охраняются псами, имеющие довольно кровожадный вид. Как уже было сказано, дороги не самого лучшего качества, но зато часто вдоль дорог высажены очень красивые аллеи, которые тянутся на десятки километров.

Сейчас путешествие продолжается на юг, следующая цель – Краков.

Эта же статья на английском находится тут.

Все посты про велосипедную поездку из Швеции в Китай читайте по этому линку.

______________________

RSS Подписка на блог

пятница, октября 26, 2007

Пример одной ниши

МечетьКак-то, встречаясь с одним знакомым, услышал из его компьютера чтение текста на арабском – оказалось, что это программа читает отрывки из Корана, когда включается скрин-сэйвер. Потом увидел другую программу, которая расчитывает время молитвы. (В Исламе обязательно молиться 5 раз в день – молитвы называются Фаджр, Зухр, Аср, Магхриб и Иша). Время молитв варьируется в зависимости от географического положения и дня.

Обе программы являются хорошим примером того, как находится ниша для разработки софта. Поскольку религия на Ближнем Востоке играет очень важную роль, то очевидно, что подобного рода программы есть практические у каждого мусульманина – либо на компьютере, либо в телефоне. Программы эти обычно бесплатные. Во-первых, таким образом софтверная компания вносит свой вклад в поддержку мусульманства, а во-вторых, привлекает потенциальных клиентов для визита на свой сайт. При этом, возможно, такой посетитель заинтересуется и другим софтом этой компании.

Мне бы никогда и в голову не пришло, что такой софт вообще существует и пользуется спросом. А оказалось, софт этот есть, и им пользуется огромное количество людей. А сколько таких ниш кругом, которые мы пока не видим?

Эта же статья на английском находится тут.

четверг, октября 25, 2007

Путь через Швецию

Шведское утроВольный перевод со шведского. Статьи в оригинале находятся тут и тут.

Пока писал, получил мэйл от путешественников, что они решили немного изменить свои планы – поедут через Сирию, Израиль, Саудовскую Аравию и Объединенные Арабские Эмираты. Отсюда паромом или пароходом либо в Иран, либо в Индию. Когда заедут в Дубай, будет интересно – появится возможность встретиться вживую. Единственное, что мне не ясно, как они собираются получать визы в Саудию – туристы там не очень желанные гости. Но посмотрим, как путешествие будет развиваться дальше.

Изначально поездка планировалась на первого октября, но приготовления заняли немного больше времени, чем планировалось. Наконец, все велосипеды собраны и настроены, сумки упакованы, и можно двигаться в путь.

Из города Алингсос (Alingsås), ребята на полном ходу направились в сторону Буроса (Borås).

Пройденное расстояние на карте можно посмотреть тут.

День Первый. АлингсосСексдрега. 70 км.

Первый день путешествия выдался солнечным. Путешественники привыкали к велосипедам –целый день крутить педали, думаю, не самая обычная задача, и требует определённой привычки. Тут же обнаружилось, что забыта бутылка с горючим для портативной кухни (РК: я так понимаю, имеется ввиду переносная плита).

Дорога была непростой в том смысле, что были постоянные подъёмы и спуски. К вечеру, как и планировали, прибыли в Сексдрега и поставили палатку.

День Второй. Сексдрега – Андерсторп. 70 км.

Ехали через большое количество уютных ни кому не известных деревушек. (РК: Деревушки там и на самом деле уютные – ”чисто, аккуратно, все не по-нашему” (с)).

По дороге встречалось много средневековых памятников – все-таки есть своя прелесть в поездках на велосипедах, можно больше увидеть в тех местах, где проезжаешь.

Обедали в компании маленьких поросят недалеко от города Гиславеда (РК: Там есть еще завод автомобильных шин – помнится, ездил зимой на очень зачетных Норд Фрост 3).

Ночь провели под открытым небом на плавучих деревянных мостках, вытащенных на берег на зиму. Все началось прекрасно, но к двум часам ночи все трое начали ворочаться в своих спальниках и тихонько материться от того, что в свежекупленных пуховых спальниках, сделанных для 25-градусного мороза, было слишком жарко спать.

День Третий. Андерсторп - Сиклинге. 100 км.

ГазетаС утра пораньше начали крутить педали по местной дороге номер 27, постепенно приближаясь к местечку Форсхеда, где живет отличный парень Валентино, спонсировавший велосипедистов телефонным кредитом на 200 шведских крон (примерно $30). Жизнь кругом закипела, когда местный народ узнал, что ребята едут ни куда-нибудь, а в Китай. Кто-то позвонил в местную газету, которая отреагировала очень оперативно и сделала репортаж об этом путешествии.

От Валентино поехали дальше по старой дороге Е4, вдоль которой находиться огромное количество исторических мест.

День Четвертый. СиклингеСиркен. 60 км.

Выдвинулись в 8 утра. Ехали через область Люнгбю (своего рода county в Швеции). Область эта известна тем, что с нее начался ураган Гудрун (в английском варианте называется Ураган Эрвин, который прошёлся по Швеции и Дании 8 января 2005 года – скорость ветра была 126 км/ч, а временами доходила до 165 км/ч).

День Пятый. Сирен – Карлскруна. 100 км.

На этом путешествие по Швеции закончилось – на следующий день путешественники отправились паромом в польский город Гдыня.

Как пишут сами ребята, у них изменилось впечатление от страны, где они живут. Одно дело ехать на машине по трассе, и совсем другое - проехать на велосипеде мимо озер, деревень, через поля и леса. Природа там и на самом деле красивая. Но самое интересное еще впереди, ведь до Китая еще далеко!

Эта же статья на английском находится тут.

пятница, октября 19, 2007

Большая лягушка или большое болото?

Англоязычная версия статьи находится тут.

Большая лягушка или большое болото?Навеяно уходом одного из программистов из фирмы нашего египетского парнера в более крупную компанию. Очень хорошо понимаю желания этого программиста поработать в большом проекте, поскольку в компании партнера разрабатывается около 10 разных продуктов, но с каждым продуктом работает 1, максимум 2 человека. Продукты никак не связаны между собой, то есть командной работы практически нет – что одна фирма с 10 продуктами и 1 человеком на каждом из них, что 10 фирм с одним продуктом и одним человеком, разницы никакой.

Вспомнился свой переход из маленькой конторы в большую и впечатления от увиденной разницы.


Масштаб

Маленький проект – работа была в проектах от 1 до 8 человека в ИТ отделах небольших страховых компаний, где для каждого вида страхования писались свои модули, либо ИТ отдел предприятия. Проекты, как правило, были для внутреннего использования, типа ERP, бухгалтерии, склада и т. д.

Большой проект – около 2 000 человек в разных странах.


Разделение обязанностей

Маленький проект – ты делаешь любую работу, связанную с проектом. Ты и жнец, и жрец, и на дуде игрец. В последнем маленьком проекте каждый из нас работал и с базой данных, и с разными уровнями приложения – бизнес логикой, интерфейсом пользователя, и с различными утилитами и администраторскими приложениями. В этом плане мне нравилось работать в маленьком проекте, так как получаешь практические знания и опыт в разных областях.

Большой проект – четкое разделение задач. Одна команда работает с безопасностью, другая с архитектурой, которая отвечает за интеграцию модулей и работу с базой данных, остальные команды работают с конкретными модулями. В каждой из таких команд обязанности и задачи тоже разделены. Вполне может получиться так, что ты отвечаешь за функциональность какой-то конкретной кнопки – и пусть функциональность сложная, но однородная работа от версии к версии может однажды очень сильно надоесть. У нас также были ситуации, когда несмотря на то, что весь проект был вокруг базы данных, но детали работы с базой были глубоко запрятаны, так что некоторым программистам знания баз данных вообще были не нужны. Плюс такого подхода в том, что каждый делает то, что он умеет лучше всего, а минус – нет развития в других областях, плюс ты не можешь докопаться до проблемы на низком уровне, если все спрятано и обернуто в красивую упаковку.


Новые технологии и методики

Маленький проект – относительно легко начать использовать новые вещи. Ясно, что после 10 лет разработки с FoxPro не перепрыгнешь на C# в одночасье, но начать использовать такие вещи как ежедневные автоматические билды или юнит тестинг вполне возможно. Причем решения об использовании каких-то новых методик принимаются очень быстро, поскольку нет длинной цепочки уровней менеджмента между программистами и топ шефами проекта.

Большой проект – любое изменение или новую идею тяжело продвинуть. В нашем случае был специальный сайт, куда работники могли писать свои идеи об улучшениях или увеличения эффективности работы, но поскольку очень много людей участвуют в решении, то времени это занимает просто огромное количество. Но большой проект выигрывает в другом – масштабом используемых технологий. Отличный опыт, например, увидеть своими глазами глобальную систему для хранения исходного кода и его синхронизацию между офисами разных стран.


Мэйлы

Маленький проект – тут все просто. Либо послал мэйл своему коллеге, либо просто подошел к его столу, либо зашел в его офис. Вопрос решен.

Большой проект – здесь я первый раз увидел мэйлы нескольким сотням людей одновременно. Но это в случае когда доводят до персонала какую-либо информацию. Ежедневные рабочие мэйлы могли быть посланы 10-20 человекам одновременно. Другой момент, который я увидел – когда присылают мэйл тебе с каким-то вопросом или просьбой, частенько посылают копию твоему шефу. Наверное, это должно каким-то образом гарантировать, что это будет дополнительной мотивацией для меня, поскольку мой шеф помнит все те несколько сотен мэйлов, что ему приходит в виде копий.

Еще один такой момент – уйдя в отпуск на 4 недели, по возвращению тебя будет гарантированно ждать 500-700 сообщений в рабочем почтовом ящике. В маленьких проектах такого никогда не было. Но подобное наблюдается и в нашем стартапе, но это связано с тем, что общаешься с большим количеством людей и много разных событий в связи с этим происходит.


Управление проектом

Маленький проект – сейчас мне кажется, что управление маленьким проектом довольно тривиальная задача. Но это, скорее всего, после масштабов нашего проекта в Сименсе.

Большой проект – быть топ менеджером большого проекта, это много политики и много стресса. В нашем случае было ощущение, что топ менеджмент вообще работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Миллион разных планов, встреч и телеконференций с отделами из разных стран и других временных зон.

Смог бы я управлять проектов в несколько тысяч, или даже несколько сотен человек? Думаю, что нет. Во-первых, я думаю, что управление таким проектом требует определенного опыта, и это совсем не тоже самое, что управление 10-20 человеками. И во-вторых, политическими играми заниматься вместо дела удовольствия мало. Так что, если мне дать такой проект-тысячник, то скорее всего я его угроблю.


Интриги

Маленький проект – присутствуют, но не на таком масштабном уровне, по-этому не всегда заметны с первого взгляда.

Большой проект – интриг много и на разный вкус. Есть своего рода ”здоровые” интриги, когда разные команды борятся за ресурсы, чтобы сделать свою работу качественней и быстрее. А есть грязные – когда идет борьба за позицию, тренируется жополизательный навык и все остальное.


Глупые задачи

Маленький проект – в основном, все по делу. Заниматься всякой ерундой было некогда и некому.

Большой проект – полно, много и разных. Я понимаю, что регистрация патентов – дело нужное и полезное, но когда это возведено до уровня обязаловки, на подобие того, что каждая команда должна выдавать две заявки на патент каждые 6 месяцев – это перебор, который провоцирует написание всякой лажи.


Общение с клиентами

Маленький проект – клиентами были другие отделы, общение с которыми было если не ежедневным, то по крайней мере постоянным. Это же актуально и для небольших стартапов, когда любой член команды может работать время от времени напрямую с клиентом, решая какие-то проблемы.

Большой проект – разработчики редко, почти никогда не общались с клиентами, поскольку это была обязанность для других людей, Product Analysts. Но надо отдать должное тому, что несколько раз организовывались визиты к клиентам, чтобы в реалиях посмотреть и прочувствовать атмосферу, в которой продукт используется.


Коллеги и обмен опытом

Маленький проект – поскольку людей в проекте мало, то и мало шансов, что научишься чему-то новому от своих коллег. Если в проекте есть более опытные коллеги, то это отлично и здорово. Несколько раз в моей практике было так, что мой менеджер был очень опытный ИТ-шник, который щедро делился своими опытом и знаниями.

Большой проект – шансов научиться чему-то новому от коллег намного выше. Я считаю, что мне повезло побывать в большом проекте и поработать с более опытными и толковыми коллегами, чем я сам - шведы, индусы, норвежцы, немцы, американцы. Это был и обмен опытом, а заодно и культурный обмен.

Другой интересный момент – за 4 года только в Гетебургском офисе образовалось 4 пары. Но некоторые коллеги развелись со своими мужьями или женами, которые не работали в проекте.


Карьерный рост

Маленький проект – практически отсутствует. Можно станет менеджером проекта, но Большим Боссом не станешь.

Большой проект – есть шанс стать менеджером какой-либо команды, компонента внутри команды или даже Большим Босом. Смотри пункт Интриги.


Командировки

Маленький проект –очень редко. Работа в ИТ отделе какого-либо предприятия не подразумевает командировки куда-либо за редким исключением.

Большой проект – чем мне еще нравился большой проект, так это большим количеством поездок. Ездили часто и много, и сейчас этого не хватает. Одно время, когда были ежемесячные поездки либо в Штаты, либо в Индию, я даже чемодан не убирал. Может быть мне нравились поездки потому, что тогда я не был женат, и у меня не было маленького ребенка :-).

В итоге, работа в большой компании на большом проекте имеет больше плюсов, чем минусов, в плане получения опыта. Интриги и политика остаются интригами и политикой, которые мешают работе, но тем не менее опыт работы и общение с большим количеством профессионалов для меня важнее. Так что я понимаю того программиста, который уходит из фирмы партнера в более крупную компанию. Потом он сам решит, что ему больше нравится – быть большой лягушкой в маленьком болоте или маленькой лягушкой в большом.

В любом случае, этот опыт поможет потом в своем стартапе.

вторник, октября 16, 2007

Где водится клиент

Сегодня утром позвонила одна контора. В течении первых нескольких секунд, когда я слушал описание компании, и их сервисов, я думал, что сейчас я опять скажу ”спасибо, но нам это не интересно” – стандартный ответ, вырабoтанный бесконечными звонками с предложением зааутсорсить все в Индию.

Но этот звонок оказался на редкость интерeсным, и я думаю, что у этой компании очень неплохая бизнес идея. Они занимаются тем, что помогают найти потенциальных клиентов. Прелесть их идеи в том, что они не добывают для тебя телефончик секретаря Большого Босса, а организуют встречу с ИТ директором потенциального клиента.

Контора эта организует что-то вроде конференции, и приглашает на нее примерно 70 ИТ директоров из разных организаций. При этом, как я понимаю, организации эти не маленькие, а примерно вот такие. Контора не только приглашает ИТ директоров, но и выясняет, какие свои ИТ проблемы они хотят решить – может им нужны какие-то конкретные продукты, или они хотят зааутсорсить какие-то проекты, или нужны консультаты и так далее.

Затем эта контора приглашает ИТ компании поучавствовать в конференции. Из каждой области приглашается только две компании. То есть если ты работаешь с аутсорсингом, то кроме тебя будет только одна компания, которая тоже работает с аутсорсингом.

ИТ компании предоставляется список ИТ директоров и их желаемые продукты, решения или сервисы, и ты можешь назначить встречу с 30 из участвующих ИТ директоров.

Что мне понравилось во всей этой идее:

  1. Ты общаешься с человеком, который принимает решения. Из нашего опыта я могу сказать, что добиться встречи с менеджером такого уровня, как ИТ директор, может быть довольно трудной задачей, которая может занять месяцы - особенно в крупных компаниях.
  2. Ты точно знаешь, какие проблемы каждый из ИТ директоров хочет решить. То есть они пришли на конференцию, чтобы найти решение для своих проблем, а ты пришел для того, чтобы предложить решение этих проблем.

Со всеми этими плюсами, есть и минусы. Во-первых, конференция длится три дня, а это значит 10 встреч в день, что довольно много. При этом к концу дня будет трудно сконцентрироваться как одной, так и другой стороне.

Другой момент, который мне не понравился – это цена. За участие как ИТ компании просят около 30 килоевров. Может быть, цена мне не понравилась с позиции нашего маленького стартапа – вполне возможно, что другие компании, тратящие сотни тысяч долларов в год на рекламу, вполне посчитают интересным потратить часть своего рекламного бюджета на такую конференцию. С другой стороны получается, что за каждую встречу ты платишь одну килиевру, что может быть и немного, учитывая то, что встречаешься ты с ИТ директором, которому необходим твой продукт или услуга. По статистике этой конторы, после 30 встреч происходит 8-12 последующих встреч для дальнейших обсуждений – то есть примерно 30%. Но последующие встречи – это дело одно, а гораздо интереснее было бы посмотреть на количество заключенных сделок после таких 30 встреч.

Что мне еще понравилось в разговоре с продавцом из этой конторы, это то, что он с интересном отвечал на все мои вопросы, даже после того, как нам обоим стало понятно, что мы не их клиент, по крайней мере в этом году. Мне было интересно узнать побольше про сам принцип такого своеобразного ”сводничества” ИТ компаний и потенциальных клиентов – своего рода Networking Event, но организованный совсем по-другому, чем все подобные мероприятия, которые я видел в Дубае до этого.

Этот продавец ответил на все мои вопросы, и я получил реальное удовольствие от общения – хороший пример того, как продавец общается с потенциальным клиентом, даже если он может быть станет реальным клиентом только через несколько лет.

Побольше можно почитать про это контору на их сайте, а про саму конференцию по этому линку (оба линка на английском).


В помощь стартапам

В своем последнем посте Нэйл Давидсон делится своим опытом организации конференции Business of Software conference (на английском). Опыт этот подтверждает выводы, сделанные им при начале работы в своем софтварном стартапе. Выводы, в общем-то, не новые. Даже я бы сказал, стары как сама идея стартапов, но никогда не вредно вернуться к ним снова, так как польза в этих нескольких пунктах большая.

Несколько выдержек из статьи, перевод вольный.

Иметь хороший продукт – это только пол-дела. Если у тебя супер продукт, то глупо надеяться на то, что каким-то образом твои потенциальные покупатели его найдут и купят. Понятно, что всякое барахло ты не сможешь продать в любом случае: хороший продукт необходим, но недостаточен. Делаешь ли ты софт, или организовываешь конференции, необходимо потратить очень много времени, усилий, и, в меньшей степени, денег на то, чтобы потенциальные клиенты тебя заметили.

Очень ценное замечание, особенно для программистов, которые начинают свой стартап. Как законченный технарь, могу с уверенностью сказать, что нашей братии нравится программировать, но совсем не нравится заниматься маркетингом и рекламой. А надо. Хоть это и звучит банально, но лучше подумать еще до написания первой строчки кода о том, как клиенты узнают, что им нужен твой продукт.

Некоторых людей нужно просто игнорировать. Многие из твоих друзей и знакомых скажут, что то, что ты сейчас делаешь – фигня полная и это сделать нереально. Прислушайся к их словам, но не отказывайся от своей идеи.

Пессимисты очень полезная категория людей. Они помогают взглянуть на проблему совсем с другом стороны, и избежать того, чтобы, как было сказано в одном из переводов ”Криминального Чтива”, сосать друг другу концы от радостной эйфории. Но пессимистическое мнение – это просто еще одно мнение, а не повод для того, чтобы пойти на попятный.

Остальное можно прочитать в оригинале статьи (на английском).

понедельник, октября 15, 2007

Путешествие начинается

Путешествие начинаетсяВольный перевод со шведского. Статья в оригинале находится тут.

Третьего октября 2007 началось путешествие из Швеции в Китай на велосипедах. Участники путешествия - Нино, Эрик и Тим. Точка старта – город Алингсос (Alingsås), что находится в 40 километрах от Гетебурга. По расчетам ребят, расстояние, которое они проедут – между 1 500 и 2 000 шведских миль. Одна шведская миля – это 10 км, то есть ожидаемое расстояние – между 15 000 и 20 000 километров. Если расчитать расстояние между Гетебургом и Пекином напрямую, то получится примерно 7 100 километров. Очевидно, тот факт, что едут они не напрямую, увеличивает расстояние более чем в два раза.

Планируется, что путешествие займет около 10 месяцев, и маршрут выглядит так: Швеция - Польша - Словакия - Венгрия - Румыния - Болгария - Турция - Иран - Пакистан - Китай.

Обычный вопрос, который задают ребятам, зачем они вообще затеяли это путешествие. Ответ прост – как они сами говорят, просто потому, что они хотят и могут совершить такую необычную поездку. Тут я с ними полностью согласен – если есть желание и возможности, то надо делать. Сидеть дома будем на пенсии.

Теперь немного о том каким образом поездка организована.

Транспорт

Горные велосипеды со стальной рамой, усиленные колеса и шины с защитой от проколов. На велисипеды укреплены сумки с одеждой, палаткой и всем необходимым.

Проживание

Ночевать планируется в палатке. Там, где ребята не смогут, или не захотят спать в палатке, они будут останавливаться в мотелях или гостиницах.

Питание

В течение первых дней питаться путешественники будут охотничьей едой, которая в три раза более энергетична, чем обычная еда. В оригинале, это звучит как ”замороженно-сушенная” еда, но я не уверен, что это будет правильным переводом на русский.

Когда запасы этих продуктов закончатся, питаться будут тем, что доступно в странах, по которым они будут проезжать. Я думаю, что самая эстремальная еда будет в Пакистане. Надеюсь, у ребят есть таблетки от живота и сделаны кучи разных прививок.

Визы

К середине сентября у ребят еще не было в наличии всех виз. Но раз они выехали, значит, все визы получены. Я думаю, что из всех стран, которые они собираются проехать, визы им нужны только в Иран, Пакистан и Китай. Если вдруг они соберутся отдохнуть, и из Ирана долететь до Дубая, то с этим не будет никаких проблем, так как виза им в ОАЭ не нужна.

Эта же статья на английском находится тут.

суббота, октября 13, 2007

На велике в Китай

Сын моего хорошего друга из Гетебурга в начале октября с друзьями выехали в Китай. На велосипедах. Маршрут у них примерно такой: Швеция - Польша - Словакия - Венгрия - Румыния - Болгария - Турция - Иран - Пакистан - Китай.

Путешествие займет около 10 месяцев - планируют быть в Пекине в августе 2008 года, как раз к Олимпиаде.

У ребят есть свой сайт, но пишут они там на шведском. Сюда я буду писать вольные переводы их постов или то, что узнаю от них самих или их родителей.

На английском буду писать в своем англоязычном блоге, в рубрике Around the World by Bicycle.

пятница, октября 12, 2007

Продажи, продажи, продажи...

На сегодняшний момент существует несколько способов, с помощью которых мы продаем свой продукт.

Личные контакты
Это люди, с которыми я познакомился в первые несколько месяцев после приезда в Дубай. Плюс, это контакты моего партнера, профессора в местном университете. Все выходы на крупных клиентов в Саудовской Аравии сделаны через контакты партнера. Наш основной дистрибьютор в Саудии - тоже найден таким способом.

Личные контакты - хороший старт для налаживания своей системы продаж. Через знакомых можно выйти на дистрибьютора в другой стране (как это было в нашем случае), и таким образом выйти на новый рынок. Но всю жизни продавать через знакомых не будешь - рано или поздно надо строить свою организацию продаж, которая не зависит от знакомых и их связей.

Холодные звонки
При цене продукта около $130 обзванивать потенциальных клиентов, которые могут купить в лучшем случае одну лицензию - это потеря времени. Гораздо больший эффект получается от холодных звонков клиентам, которые могут быть заинтересованы в покупке большого количества лицензии. Понятно, что клиент получает скидку в этом случае, но тем не менее такая продажа занимает гораздо меньше усилий.

Звонки индивидуальным клиентам заканчиваются покупкой примерно в 5 случаев из 100. Контакт с крупным клиентом заключается в одном случае из четырех - но процесс занимает очень много времени. Например, один крупный клиент подписал контракт через 12 месяцев после первого звонка. Второй - через 6 месяцев, да и то, думаю, потому, что вдруг нашелся общий знакомый, который ускорил процесс. Статистика эта только из нашего опыта. В других странах и с другими продуктами все может работать совсем по другому в случае холодных звонков.

Дистрибьюторы
Это, наверное, самый мало геморройный способ продажи, при условии правильного и активного дистрибьютора. Нет головной боли по поводу своих продавцов, которым надо платить зарплаты, но при этом количество денег, приходящих на банковский счет уменьшается примерно в два раза - пока я еще не видел дистрибьюторов, согласных работать за меньше, чем 40-50%.

При этом один из наших дистрибьюторов в Саудии также отвечает за первую линию суппорта - клиент сначала звонит им, и если они не могут решить проблему сходу, то пересылают ее нам, и уже после этого мы работаем с клиентом напрямую.

Интеграция с другими системами
В нашем случае - это разработчики систем для больниц (Hospital Information System, или HIS). Например, у одного из таких производителей в Саудии есть 30 крупных клиентов - больших больниц. При интеграции нашей базы данных лекарств с их системой, эти 30 больниц станут нашими клиентами. При этом первая линия поддержки также будет обеспечиваться HIS компанией.

При такой интеграции HIS компания может потребовать какую-то дополнительную функциональность или новые функции в интерфейсе. В нашем случае это была поддержка Oracle - до этого мы поддерживали только MS SQL Server.

Продажа вместе с другим продуктом

Один из парнеров продает систему продаж (Point of Sale) для аптек. При инсталляции системы продаж, она автоматом ставит нашу базу данных лекарств. С продажи каждой копии системы продаж, мы получаем деньги за наш продукт.

Совсем недавно партнер нашел небольшую компьютерную фирму, которая поставляет компьютеры для врачей и фармацевтов. Скоро попробуем как будут работать продажи, если наш продукт будет уже предустановлен на покупаемом компьютере.

У Макса есть отличная статья с советами по организации продаж на новых рынках, которые с успехом могут быть применимы и для расширения продаж на том же рынке, где вы сейчас работаете.

Другие каналы продажи

Что мы еще не пробовали - это рекламу в специализированных журналах. Проблема в том, что практически все медицинские журналы тут бесплатные. Судя по тому, как я читаю такие бесплатные компьютерные журналы, у меня нет уверенности, что врачи читают медицинские журналы более внимательно, и реклама в таких журналах даст свои плюсы.

Еще мы не пробовали продажи через Интернет. Интернет на Ближнем Востоке пока не очень хорошо развит, и люди не сильно доверяют покупкам с помощью кредитных карт в Интернете. Но есть положительные тенденции, что грядут изменения, по-этому скоро сделаем продуктовый сайт с возможностью купить не отходя от кассы.

Я пока не знаю, плохо это или хорошо, что у нас нет своего отдела продаж. Вполне может получиться так, что отдел продаж появится в Саудовской Аравии и потом в Египте, но его никогда не будет в Дубае или других странах Ближнего Востока. Причина - огромный рынок в Саудии и Египте, и маленький потенциал рынка ОАЭ - тут гораздо проще платить 50% комиссии и не держать своих продавцов.

Есть одна интересная мысль. Сейчас для студентов у нас скидка 30%. Выхлоп совсем маленький - студенты, они везде студенты и деньги считают. Идея в том, чтобы попробовать сделать версию для студентов совсем бесплатной. При условии, что они будут регулярно пользоваться нашим софтом, есть хороший шанс, что став врачами и фармацевтами, организации, где они будут работать, закажут полноценную версию.

среда, октября 10, 2007

Я не умею продавать

Cначала хотел написать ”не умел” в прошедшем времени, но потом передумал и написал ”не умею” в настоящем, так как искусству продаж еще учиться и учиться. Когда мы делали сначала демо, а потом первую версию нашего продукта, то единственный способ продаж, о котором мы тогда думали, были холодные звонки. В самом начале я провел эксперимент и обзвонил несколько десятков медиков . Хоть результат был положительный и мы получили подтверждение тому, что продукт интересен и нам стоит продолжать его разрабатывать, я не могу сказать, что эти звонки дались мне легко. По большей части это были холодные звонки, когда ты звонишь совершенно незнакомому человеку и объясняешь ему то, что тебе от него нужно. С первого взгляда кажется, что это легко – чего там такого, берешь и звонишь. Да, легко, если ты звонишь в МакДональдс сделать заказ. Совсем все по другому выглядит, когда звонишь для того, чтобы заказ сделали тебе.

И, в общем-то, я не продавец, и не маркетолог, а обычный технарь, который занимался много лет программированием и последние несколько лет менеджментом. Навыков продаж не было вообще никаких – это, наверное, типичная ситуация для большинства ИТ стартапов.

В итоге сформулировалось несколько выводов для себя по поводу холодных звонков.

Время разговора

Часто слышал от людей, занимающихся продажами, что время, необходимое на то, чтобы объяснить человеку, что ты от него хочешь, не должно превышать 30 секунд. Якобы это время подъема в лифте, если ты вдруг случайно оказался там с нужным человеком.

Для начала я написал то, что я хочу сказать собеседнику на экране монитора, и потренировался, наверное, несколько сотен раз, чтобы речь была связана, понятна, и не выплевывать из себя слова со скоростью пулемета. Получалось 45-60 секунд. Быстрее тараторить не хотелось, поэтому убрал какие-то фразы, чтобы сократить время разговора до 30 секунд.

Другой хороший способ потренироваться – это понаблюдать за своими реакциями и ощущениями, когда тебе самому звонят и что-то предлагают. Например, аутсорсинг в Индию. Именно таким способом я пришел к выводу, что даже 30 секунд – это слишком много. Я начинал откровенно скучать уже после 20 секунд, когда слушал продавца на другом конце провода. В итоге постарался довести свою речь до 15 секунд.

Собеседник

При звонке в более-менее крупную компанию, большинство разговоров начинаются с секретаря. Секретарь – это вообще тема для отдельного разговора. Иногда я поражался, как легко можно получить информацию о том, кто за что отвечает и их контактную информацию, а иногда секретарь ни под каким предлогом не пропускала меня дальше, предлагая прислать мэйл с объяснениями того, что мне надо.

Частенько было так, что ты говоришь с человеком, скажем, с Product Manager, договариваешься с ним о встрече, ему все нравится – но проблема в том, что он не принимает решения. А решения принимает Sales Director. Совсем не факт, что встреча с человеком, который решения не принимает, бесполезна. Этот Product Manager может стать твоим союзником, который будет на твоей стороне, и к мнению которого прислушается человек, принимающий решения.

Подогрев холодного звонка

Намного легче разговаривать, если ты можешь сослаться на общего знакомого. Просто удивительно, насколько проще установить контакт с незнакомым человеком в этом случае, да еще и по телефону.

Если общих знакомых нет, то можно использовать ситуацию. Звонишь в контору, через секретаря попадаешь к Иван Иванычу. Объясняешь ситуацию, и он говорит, что подобными вещами занимаетсся не он, а Петр Петрович. При звонке Петру Петровичу упоминаешь разговор с Иван Иванычем и его совет поговорить с Петром Петровичем, поскольку он, скорее всего, может помочь в вопросе – получается ощущение, что звонит не какой-то Вася с улицы, а звонит Вася с улицы, которого знает Иван Иваныч – а это уже немного теплее, чем просто холодный звонок.


Что интересно, никогда не было трудно договориться о встрече после холодного звонка (а цель холодного звонка – именно встреча, а не продажа, хотя не исключаю, что есть виртуозы, которые умудряются продавать с первого же холодного звонка). Может быть, дело в продукте, а может быть, в местном менталитете, когда общение лицом к лицу очень важно для принятия решения (например, один крупный потенциальный клиент в Саудовской Аравии сказал, что им все в продукте нравится, но они не будут принимать решения до тех пор, пока они с нами не встретятся).

Несмотря на сотни и сотни холодных звонков, которые я сделал, и на уверенность, что ты знаешь что ты говоришь и можешь ответить на любые вопросы, тем не менее до сих пор появляется неприятный холодок внутри, когда делаешь холодный звонок. Это чувство быстро проходит, но оно есть и никуда от него не деться. Это, очевидно, здоровый страх и выплеск адреналина. Ощущение похоже на то, когда выходишь на ринг на тренировке. Вначале есть этот предательский холодок, но он проходит через несколько секунд после начала. И уж совсем от него не остается и следа, когда пропустишь пару ударов :-)

В следующий раз расскажу про то как мы вообще продаем сейчас и был ли толк от точечных холодных звонков потенциальным клиентам (докторам и фармацевтам), а пока рекомендую почитать статью Макса Крайнова "Проклятье спонтанных продаж".

воскресенье, октября 07, 2007

Удача в бизнесе

Я всегда говорил, что спасти нас может
только чудо – оно и произошло.
Ширли-мырли

Очень хочется сказать, какие мы крутые парни, и как классно мы решили наши проблемы, но все было совсем не круто. И, более того, нашей заслуги тут вообще не было никакой. А была одна из тех случайностей, которые очень часто все переворачивает и в жизни, и в бизнесе.

На одной из встреч в Министерстве Здравоохранения один из собеседников вспомнил, что есть у него знакомый профессор из местного университета, который уже очень давно работал по теме баз данных лекарств и занимался статистикой медицинских ошибок, связанные с неправильным использованием медикаментов, или неправильными их комбинациями. Я получил телефон этого профессора, и уже через два часа мы с ним встретились.

Получилось, что называется, стопроцентное попадание. Профессор этот собирал и анализировал данные по лекарствам в течении последних 5-и лет. И была у него проблема в том, что он не компьютерщик - его единственная попытка поставить задачу знакомым программистам закончилась ничем, так как он и программисты говорили на абсолютно разных языках, в смысле терминологий. У нас не было проблем ни с медицинской терминологией, ни с технической, но были проблемы с данными по лекарствам.

Тогда я даже не отдавал себе отчета, какой удачей была эта встреча. Через некоротое время, когда мы присмотрелись друг к другу, мы решили, что будем работать над нашим проектом вместе – профессор отвечал бы за медицинский контент, а мы бы за техническую реализацию проекта.

Забегая вперед, могу сказать, что мой новый партнер оказал и оказывает просто неоценимую помощь в плане контактов. Он очень много лет жил и работал в Саудовской Арабии, преподавая там в единственном в то время медицинском университете. Его студенты, защитившие дипломы лет 10-15 назад, занимают сейчас ключевые позиции в Министерстве Здравоохранения и в крупных медицинских организациях в Саудии. А это значит, что многие двери открываются практически без усилий, просто по звонку от нашего профессора.

В итоге, у нас получилась, на мой взгляд, отличная связка – с одной стороны, медицинские знания, с другой – технические. Потом мы на своих шишках поняли, что к этой связке нам остро не хватало продавца – в этом случае у нас была бы просто идеальная команда.

суббота, октября 06, 2007

Менеджерам посвящается

Всем менеджерам посвящается. Песню слышал давным-давно, а клип только сейчас увидел.

пятница, октября 05, 2007

Первый поджопник

Пока мои партнеры писали прототип продукта, я занялся поиском источников информации по всем лекарствам в ОАЭ. Логично, что такими данными должны были обладать фармацевтические компании, которые эти лекарства производят, и Министерство Здравоохранения, которое регистрирует и лицензирует все медикаменты, разрешенные к продаже в стране.

Фармацевтические компании
Все фармацевтические компании, с кем я общался, разделились на два лагеря – одним идея нравилась, и они обещали вскоре прислать все данные, а другие восприняли идею в штыки – у некоторых из них была реальная настороженность в общении, и было видно, что по каким-то причинам они боялись эти данные давать для публичного доступа. Мне это было не очень понятно – мы просили данные, которые, в общем-то, печатаются на вкладышах к любой упаковке лекарств. Никаких ноу-хау нам было не надо.

Компаний из первого лагеря было больше – многие из них обещали прислать данные в pdf формате.

Через некоторое время, когда я звонил и выяснял почему данные еще не прислали, началось кормление завтраками. Одна из местных особенностей – если тебя хотят послать, то прямо не говорят ”спасибо, но мы вам не поможем”. А просто не отвечают на телефонные звонки и всячески тебя игнорируют. На крайний случай говорят, что в конце этой недели, или в крайнем случае в конце следующей, все будет готово.

В итоге из около 150 фармацевтических компаний на рынке ОАЭ одна компания прислала свои данные по е-мэйл, и еще одна компания прислала курьера, который привез все материалы в буклетах и на СД. Одним словом, надеяться на фармацевтические компании как источник информации не приходилось.

Министерство Здравоохранения
С Министерством вообще все вышло совсем интересно. Выяснилось две вещи:

  1. Они не хранят данные по лекарствам в электронном виде, и мало кто смог ответить на мой вопрос, хранят ли они какие-то данные о лекарствах вообще. Такое отношение для меня было нонсенс, так как Министерство Здравоохранения, в моем понимании, это та огранизация, которая должна отвечать за все, связанное с медициной в стране, и вся информация должна у них храниться. Одно дело, когда случайный человек не может сказать, какую информацию по лекарствам они хранят – но когда Отдел по Контролю за Лекарствами не может ответить внятно на этот вопрос, то возникает, мягко говоря, удивление. ИТ отдел Министерства уже в течении трех лет пытался сделать какую-то систему, в которой все данные по медикаментам должны были храниться, но, насколько мне известно, это до сих пор не сделано.
  2. Тем не менее у них есть список названий лекарств, производителей и их цен, который обновляется ежемесячно и доступно для публичного пользования. Это было хоть какое-то подспорье.

Кроме фармацевтических компаний и Министерства Здравоохранения, я еще связался с несколькими крупными дубайскими медицинскими центрами как Dubai Healthcare City, и парой компаний, которые делают подобные базы данных лекарств в Штатах и Европе.

Dubai Healthcare City ответил, что как только база будет готова, они хотят обсудить вопрос ее использования. Это был положительный момент, так как планы у них были построить 12 больниц и около 300 клиник к 2010 году.

Компании, с кем я связался были First DataBank и CMP Medica. Идея была в том, чтобы сотрудничать с ними для создания базы данных лекарств для Ближнего Востока. Долго общались по е-мэйл с директором по продажам из First DataBank. Дело кончилось тем, что они должны все как следует посчитать и подумать, есть ли смысл им вообще начинать работу на рынке Ближнего Востока. С CMP Medica дело дошло немного дальше, мы несколько раз общались по телефону, но с мертвой точки ничего так и не сдвинулось.

Такие неожиданные препятствия, чтобы получить информацию о лекарствах поставили меня пракически в тупик. Без этих данных весь проект не имел ни малейшего смысла. С одной стороны, есть явный интерес со стороны врачей иметь такую программу, и с другой – полное отсутствие какой-либо возможности получить поддержку источников информации о лекарствах, как то фармацевтические компании или Министерство Здравоохранения.

Тогда я в первый раз задумался, а не пора ли упаковать чемодан, захватив с собой теннисную ракетку и боксерские перчатки, и вернуться в родной Сименс в Гетебурге. Тем более там еще оставалось в силе предложение поработать в американском офисе. Это была однозначно слабость с моей стороны, но такие мысли меня настойчиво посещали в то время.

четверг, октября 04, 2007

Как мы начали разрабатывать свой продукт

Как я написал в последний раз, мы решили сконцентрировать все наши усилия на разработке базы данных лекарств для Эмиратов. Первое, что было необходимо сделать – это четко ответить на такие вопросы:

  • В деталях, что конкретно мы хотим сделать и как;
  • Кто наши клиенты;
  • Как выйти на контакт с нашими потенциальными клиентами.

Что и как разрабатывать
Для начала мы просто описали функциональность, которой должна обладать первая версия нашего продукта. Функциональность была описана на достаточно высоком уровне, чтобы не утонуть в мелких деталях на начальном этапе, когда не важно, как будет организовано меню или как будет работать обновление продукта.

Какая-то функциональность добавлялась, какая-то переносилась на последующие версии, и постепенно вырисовывалась достаточно четкая картинка нашего продукта. Весь список начальной функциональности основывался на нашем опыте работы с медицинским софтом вообще и баз данных лекарств в частности.

Тут мы подошли к первой проблеме. База данных лекарств состоит из двух логических частей. Первая – это сама программа с базой данных и логикой. Второе – это данные о лекарствах. У нас не было проблем с первой частью, так как и я, и мои партнеры работали с разработкой софта много лет, и со знаниями и опытом все было нормально. Проблема была в том, где взять информацию по лекарствам.

Кто наши клиенты

С определением потенциальных клиентов проблем не возникло. Это врачи, фармацевты, а также организации, в которых все они работают – клиники, аптеки, больницы.

В будущем мы могли бы сделать веб сайт для открытого доступа, где любой человек мог бы найти и почитать информацию о лекарстве, которое ему прописал врач. Но это была идея на будущее, заниматься этим с самого начало мы не хотели.

Как найти потенциальных клиентов

В то время, пока мы с партнерами обсуждали детали продукта и маркетинг, я попробовал один эксперимент. Я позвонил примерно 50 врачам в Дубае – с кем-то я познакомился на Networking Events, кто-то был чей-то знакомый, а кого-то я нашел просто из местного справочника Желтых Страниц.

Этот эксперимент имел две цели. Во-первых, нам было нужно услышать мнение врачей о нашем продукте – если бы большинство сказало, что это полная ерунда, то тогда это был бы хороший знак, что надо забыть про эту идею и заняться чем-то другим. Во-вторых, я хотел попрактиковаться в холодных звонках, чтобы договориться о встрече. Эти встречи были очень полезны, так как на них я оттачивал агрументацию, и подправлял свои презентации.

В итоге только 3 или 4 врача, кто сказали, что им не интересно слушать про базу данных лекарств для Эмиратов. Это был отличный результат – большинству идея понравилась и они обсуждали ее, делясь своими мыслями на этот счет. Большинство врачей, с кем я встречался, пользовались бумажными справочниками лекарств, которые они привезли из своих родных стран, или же пользовались бесплатными и, как следствие, ограниченными версиями баз данных лекарств, скачанных из Интернета. Но ни один из них не имел информации о том, какие лекарства зарегестрированы в стране и разрешены к продаже. Этот факт меня сильно порадовал и зарядил оптимизмом. К тому же, во время всех этих встреч наш список функциональности для первой версии подредактировался, потому что врачи, с кем я встречался, подавали идеи о том, что для них было бы важным в такой программе в первую очередь.

На то время, мы видели только один вариант, как мы могли найти потенциальных клиентов – делать холодные звонки. Когда я делал эти 50 звонков, это, безусловно, дало опыт, и я чувствовал, что я смогу обзванивать примерно 5-10 врачей каждый день, чтобы договориться о встрече, и попытаться продать продукт после того, как мы закончим разрабатывать первую версию.

Для следующего шага, мои партнеры в Швеции начали писать прототип, а я начал работать над тем, где и как мы можем раздобыть информацию обо всех лекарствах, которые зарегестрированы в стране.

Первое интервью

В течении последних пары дней был интересный опыт – готовил ответы на вопросы Жени Коперника. Сам процесс интервью очень понравился.

Женя, большое спасибо!!!