вторник, апреля 01, 2008

Пираты Ближнего Востока

Пиратский софтВ марте было две новости в прессе по поводу пиратского софта. На английском оригиналы статей можно почитать тут: Одной из компании в Саудовской Аравии грозит судебный иск на сумму 5 миллионов риялов (примерно 1.25 миллиона долларов) и Продавец пиратского софта в Омане угодил на 6 месяцев за решетку.

Пиратство, понятно, зло – особенно понимаешь это, когда начинаешь продавать свой софт. Потери больших компаний, как Microsoft, исчисляются цифрами со многими нулями. Но с другой стороны, пиратство может обернуться и плюсами, особенно для молодой компании – своего рода почти бесплатный маркетинг. Приведу пример из нашей практики.

В самом начале работы мы сделали привязку лицензии в нашем продукте к железу, на котором работал клиент , был даже пост на эту тему. К тому же была еще сделана и активизация ключа, чтобы один и тот же ключ нельзя было активировать более одного раза.

Все работало нормально до поры до времени – пока не начали продавать продукт в Саудии. Там с Интернетом вообще беда какая-то. По телефону активировать реально стоит кучу сил и времени. Денег, кстати, тоже. И получается, огромное количество усилий тратилось на то, что прибыли не приносит совсем – наоборот, отнимает время на разработку новой версии.

В комментариях первого поста о лицензировании, KMiNT21 высказал разумную мысль сделать просто отсылку ключа на сервер, если есть Интернет. И никакого геморроя с отсутствием Интернета у клиента, и можно посмотреть статистику о том, сколько раз каждый ключ был активирован.

После изменения активизации лицензии один из университетов прикупил копию для установки софта в компьютерном классе для факультета фармацевтики. На следующий день ключ был активирован 8 раз с разницей во времени в несколько минут с разных IP адресов – пары минут как раз хватает, чтобы проинсталлировать софт на новой машине и ввести номер лицензии.

Значит ли это потерю денег для нас? На данный момент времени да. А в долгосрочной перспективе вряд ли. Они могли поставить программу на одну машину, если бы были правильными ребятами и не использовали нелицензированые копии софта. Хотя может быть и прикупили еще парочку лицензий, чтобы студенты в очереди не стояли к одному компьютеру.

Но поставив 7 копий нелицензионного софта, университет сделал нам одну очень важную услугу. На всех этих компьютерах будут работать студенты, которые в будущем станут врачами и фармацевтами. Они будут работать в больницах, клиниках, аптеках, в страховых и фармацевтических компаниях – наших потенциальных клиентов. И работая в студенчестве с нашим софтом, они скорее всего захотят продолжать с ним работать и на рабочем месте – и, надеюсь, уже с лицензированной версией.

Так что нам еще университету и доплачивать надо, если уж на то пошло :-) Вообще, когда немножко обрастем жирком, универам и студентам надо будет софт бесплатно раздавать.

Эта же статья на английском находится тут.

______________________
RSS Подписка на блог

9 комментариев:

Анонимный комментирует...

То, что вы с пониманием относитесь к потребностям учебных заведений, и готовы идти им на уступки, понимая, что это потенциально принесет некоторые дивиденды в дальнейшем - это замечательно!!!

Однако с формой я категорически не согласен.
Пиратство, оно и есть пиратство. Мало того, что Вы не знаете каким именно образом будет использовано, установленное таким образом ПО (далеко не вдруг это учебный класс), но попустительствуя пиратству в данном случае, вы рискуете тем, что к вашей программе не будут относиться серьезно. Именно подобное отношение, например, со стороны преподавателей, я наблюда в ВУЗе, где пришлось работать: до тех пор пока на машинах стоял ворох пиратских программ преподаватели даже и не старались с ними особо разбираться. Но стоило лишь декану волевым решением убрать весь контрафакт и закупить лицензионное ПО, как отношение сменилось на "заплптили - надо работать!".
Я понимаю что это частный пример, и что российские ВУЗы и учебные заведения Ближнего Востока (ведь покупка была там, я правильно понял?) имеют разный "менталитет", историю и принципы, однако что-то общее все равно, я уверен, есть.
В общем, я не вижу ни одной причины, почему купивший вашу программу университет не сделал одну просту вещь: не связался прежде с вами и не попросил скидку. Уверен, вы бы не стали отказывать.

И еще хотелось бы высказать свое мнение по поводу раздачи ПО бесплатно.
Делать это можно и даже наверное нужно - с вашими выводами о перспективах использования ПО уже будущими фармацевтами я вполне согласен: мы сами несколько раз сталкивались с похожим, разве что ПО у нас из другой области. Однако, раздавая ПО, нужно:
- добиваться чтобы оно использовалось и именно для обучения;
- не терять в глазах потенциального покупателя своего статуса.
Например, (это не мое изобретение - так делают многие производители ПО) вы можете открыть специальную программу поддержки ВУЗов - по этой программе "учебные завеления могут получить ... копий вашего продукта, при этом ВУЗ обязуется включить практикум по вашей программе в объеме ... часов, а также предоставлять доступ к ПО студентам во внеучебное время". Не обязательно так, но что-то в этом роде. Главное, что вы не раздаете ПО просто так, а настаиваете на его изучении и использовании.

Для вас это так же не будет ничего стоить (ну разве что придется заключить доп. договор), зато отношение к вам, и разрабатываемым вами инструментом будет принципиально иным.

С уважением, Михаил

P.S. Все, что я говорю, конечно же имеет смысл в России и, например, Европе (там это уже стало почти устоявшемся правилом), но будет ли это работать конкретно в вашей ситуации - не знаю.

Roman комментирует...

Михаил,
софт, в общем-то и используется в лабораторных занятиях и для курсовых, для этого они его и покупали. Мысль про заключению договора очень хорошая - можно не просто бесплатно выдать софт, а дать его бесплатно при условии, что он будет в официальной программе обучения.

По поводу попустительства, что реально может сделать маленькая контора против случаев пиратства? Разве что написать письмо с просьбой не наглеть и убрать нелицензионный софт.

Анонимный комментирует...

Роман,
это очень здорово, если вам точно известно как именно используется предоставляемое вами ПО. Просто, увы, сам я был свидетелем очень неприятной ситуации, когда один предприимчивый профессор, приобретя по академической цене один страшно дорогой геофизический пакет, вместо заявленных занятий со студентами и аспирантами начал брать коммерческие заказы от нефтяных компаний. Сами понимаете, что разница весьма существенная...

По поводу договоров и вообще взаимодействия с учебными заведениями, есть еще такая мысль (правда я не знаю всей специфики вашего продукта - может это не имеет смысла): предложить какому-нибудь достаточно известному, на ваш взгляд, ВУЗу разработать пакет методических пособий для проведения занятий на вашем пакете, в обмен на лицензии. Для ВУЗа это и так основная деятельность, т.е. особого затруднения не вызовет, а вы сможете включить эти материалы в пакет для академических учреждений, и уже быть уверенными, что ПО будет изучаться и на должном уровне (ну кто будет изобретать свое, если есть готовые методики!).

По поводу что может сделать компания против пиратов... да, наверное, не очень много.
Однако, здесь скорее вопрос именно в вашем отношении: можно просто махнуть рукой, а можно поискать варианты использования этой ситуации с большей выгодой. Наверное так.

Михаил.

P.S. Кстати, по поводу письма. Если говорить именно о описанной ситуации, то можно написать письмо в котором указать, что если ВУЗу требуется более одной лицензии ПО, вы можете пойти на встречу, но в этом случае потребовать выполнения определенных условий (например, обязательное включение в учебный процесс) или попросить разработать для вас тот же комплект методических материалов...

Мик комментирует...

У нас был такой положительный опыт работы по коробочному софту с ВУЗами.

Сначала одни сами нам преложили эту схему, затем следующим двум мы предоставили уже по аналогии, итак:
1. Обучаем группу преподавателей ВУЗа своей системе за некоторые деньги, выдаем симпатичные-пресимпатичные сертификаты, чтобы повесили на стенки в рамочки под стекло.
2. Продаем софт ВУЗу за четверть цены для целей обучения.
3. Помогаем ВУЗу на основе этой группы преподавателей организовать внекурсовые ПЛАТНЫЕ занятия обучения нашей системе с выдачей симпатичных-пресимпатичных наших сертификатов.
4. Заключаем на это дело соглашение с ВУЗом, по которому с каждого обучающегося 15% нам отчисляется.
5. Поток групп... Подозреваем, что какая-то доля даже не совсем добровольно отучилась, а за дополнительные шансы на общих экзаменах...

В результате куча народа отучилось, преподы довольны приработками, ВУЗ доволен, мы довольны как денежным ручейком (наши затраты лишь сертификаты печатать на цветном струйнике по заявкам), так и массой подготовленных будущих пользователей.

Мик комментирует...

В догонку - понятно, что в данной цепочке преподы перестали быть подневольными, скорее наоборот - самыми активными агентами по пропаганде и продвижению нашего среди студентческой массы.

Мик комментирует...

ЗЫ: а именные сертификатики-то за моей подписью - средство контроля и учета, чтобы и 15% не зажмотили :0)
Да и рекламный элемент неплохой - кое-кто вешает на стену и не снимает надолго, годами.

Roman комментирует...

Мик - не слабо вы там бизнес развернули, молодцы.

А что был за софт, если не секрет?

Мик комментирует...

Да ни чего не обычного, бизнес-софт, даже не наш собственный, а московского Про-Инвеста по финансовому проектному моделированию - Project Expert, и по финанализу - Audit Expert. Соответственно фокусировка - на те факультеты и кафедры ВУЗов, которые про финансы и экономику.

Я два года как с этой фирмой более не работаю, то наш опыт 2004-2005 года.

По любой иной бизнес-софтине можно также действовать всем желающим с соответствующими кафедрами - организовывать и привносить в процесс внешний доход.

krilamozka комментирует...

хехе, я учусь в нархозе в киеве (КНЕУ), нас на выборочном предмете тоже терзали этим project expert-ом. Правда установлены старые версии всех прог, но часто более функциональные, чем современные триальные.
Со стороны "пользователя", а не любопытного айтишника, скажу, что я достаточно ленивая для изучения другого продукта, если уже владею одним. Но в случае того же PEx, который раздражал убогим дизайном, слабой настройкой самой программы (не проекта), я бы поискала при необходимости что-нибудь другое.

Можно попробовать продавать видеокурсы (приятные для просмотра!) или наоборот, бесплатно распространять как рекламу. На примере того же PEx-a: можно дать базовые знания по составлению бизнес плана, расчету необходимых показателей, и все это конечно-же с помощью определенного продукта.