Хорошо быть американцем

Или европейцем. Желательно британцем. Исторически сложилось так, что территория Объединенных Арабских Эмиратов была под контролем Англии вплоть до 1968 года. Позже, после образования ОАЭ в 1971, Англия продолжала играть важную роль в жизни страны, помогая с добычей нефти, организацией работы полиции и так далее.

США играли такую же важную роль в Саудовской Аравии. Одним из разультатом этой "дружбы" стало образование нефтяной компании Saudi Aramco (Aramco – это сокращение от Arabian American Oil Company).

Сервисы и продукты из Америки и Европы продолжают оставаться очень популярными в ОАЭ и Саудовской Аравии. Как сказал однажды мой партнер, ”мы, арабы, особо друг другу не доверяем”. Он не имел ввиду дословно, что никто в арабском мире друг другу не верит, но эта фраза говорит о том, что продукты, продаваемые от имени американской или европейской компании имеют больше шансов на успех, потому что доверие потенциальных клиентов выше именно к товарам из Штатов и Европы. По каким-то причинам жители арабских стран считают, что сервисы и товары из США и Европы отличаются повышенным качеством.

Пару месяцев назад наш партнер по разработке из Египта начали продажи своих продуктов в Саудовской Аравии и мы познакомили из с нашим дистрибьютором в Саудии. Но дистибьютор отказался, аргументируя это тем, что продажа софта, разработанного в другой арабской стране требует больше усилий. Вот если бы этот софт продавался от имени какой-нибудь американской компании, то все было бы намного проще.

Ясно, что просто иметь американскую или европейскую компанию не поможет, если ты не прилагаешь усилий для ее продвижения. Происхождение компании может просто помочь открыть двери в некоторых случаях. Тем не менее это не единственное условие, иначе кругом не было бы столько компаний из Индии, Китая и других стран.

Эта же статья на английском находится тут.

______________________

RSS Подписка на блог

Удача в бизнесе

Я всегда говорил, что спасти нас может
только чудо – оно и произошло.
Ширли-мырли

Очень хочется сказать, какие мы крутые парни, и как классно мы решили наши проблемы, но все было совсем не круто. И, более того, нашей заслуги тут вообще не было никакой. А была одна из тех случайностей, которые очень часто все переворачивает и в жизни, и в бизнесе.

На одной из встреч в Министерстве Здравоохранения один из собеседников вспомнил, что есть у него знакомый профессор из местного университета, который уже очень давно работал по теме баз данных лекарств и занимался статистикой медицинских ошибок, связанные с неправильным использованием медикаментов, или неправильными их комбинациями. Я получил телефон этого профессора, и уже через два часа мы с ним встретились.

Получилось, что называется, стопроцентное попадание. Профессор этот собирал и анализировал данные по лекарствам в течении последних 5-и лет. И была у него проблема в том, что он не компьютерщик - его единственная попытка поставить задачу знакомым программистам закончилась ничем, так как он и программисты говорили на абсолютно разных языках, в смысле терминологий. У нас не было проблем ни с медицинской терминологией, ни с технической, но были проблемы с данными по лекарствам.

Тогда я даже не отдавал себе отчета, какой удачей была эта встреча. Через некоротое время, когда мы присмотрелись друг к другу, мы решили, что будем работать над нашим проектом вместе – профессор отвечал бы за медицинский контент, а мы бы за техническую реализацию проекта.

Забегая вперед, могу сказать, что мой новый партнер оказал и оказывает просто неоценимую помощь в плане контактов. Он очень много лет жил и работал в Саудовской Арабии, преподавая там в единственном в то время медицинском университете. Его студенты, защитившие дипломы лет 10-15 назад, занимают сейчас ключевые позиции в Министерстве Здравоохранения и в крупных медицинских организациях в Саудии. А это значит, что многие двери открываются практически без усилий, просто по звонку от нашего профессора.

В итоге, у нас получилась, на мой взгляд, отличная связка – с одной стороны, медицинские знания, с другой – технические. Потом мы на своих шишках поняли, что к этой связке нам остро не хватало продавца – в этом случае у нас была бы просто идеальная команда.

Первый поджопник

Пока мои партнеры писали прототип продукта, я занялся поиском источников информации по всем лекарствам в ОАЭ. Логично, что такими данными должны были обладать фармацевтические компании, которые эти лекарства производят, и Министерство Здравоохранения, которое регистрирует и лицензирует все медикаменты, разрешенные к продаже в стране.

Фармацевтические компании
Все фармацевтические компании, с кем я общался, разделились на два лагеря – одним идея нравилась, и они обещали вскоре прислать все данные, а другие восприняли идею в штыки – у некоторых из них была реальная настороженность в общении, и было видно, что по каким-то причинам они боялись эти данные давать для публичного доступа. Мне это было не очень понятно – мы просили данные, которые, в общем-то, печатаются на вкладышах к любой упаковке лекарств. Никаких ноу-хау нам было не надо.

Компаний из первого лагеря было больше – многие из них обещали прислать данные в pdf формате.

Через некоторое время, когда я звонил и выяснял почему данные еще не прислали, началось кормление завтраками. Одна из местных особенностей – если тебя хотят послать, то прямо не говорят ”спасибо, но мы вам не поможем”. А просто не отвечают на телефонные звонки и всячески тебя игнорируют. На крайний случай говорят, что в конце этой недели, или в крайнем случае в конце следующей, все будет готово.

В итоге из около 150 фармацевтических компаний на рынке ОАЭ одна компания прислала свои данные по е-мэйл, и еще одна компания прислала курьера, который привез все материалы в буклетах и на СД. Одним словом, надеяться на фармацевтические компании как источник информации не приходилось.

Министерство Здравоохранения
С Министерством вообще все вышло совсем интересно. Выяснилось две вещи:

1. Они не хранят данные по лекарствам в электронном виде, и мало кто смог ответить на мой вопрос, хранят ли они какие-то данные о лекарствах вообще. Такое отношение для меня было нонсенс, так как Министерство Здравоохранения, в моем понимании, это та огранизация, которая должна отвечать за все, связанное с медициной в стране, и вся информация должна у них храниться. Одно дело, когда случайный человек не может сказать, какую информацию по лекарствам они хранят – но когда Отдел по Контролю за Лекарствами не может ответить внятно на этот вопрос, то возникает, мягко говоря, удивление. ИТ отдел Министерства уже в течении трех лет пытался сделать какую-то систему, в которой все данные по медикаментам должны были храниться, но, насколько мне известно, это до сих пор не сделано.
2. Тем не менее у них есть список названий лекарств, производителей и их цен, который обновляется ежемесячно и доступно для публичного пользования. Это было хоть какое-то подспорье.

Кроме фармацевтических компаний и Министерства Здравоохранения, я еще связался с несколькими крупными дубайскими медицинскими центрами как Dubai Healthcare City, и парой компаний, которые делают подобные базы данных лекарств в Штатах и Европе.

Dubai Healthcare City ответил, что как только база будет готова, они хотят обсудить вопрос ее использования. Это был положительный момент, так как планы у них были построить 12 больниц и около 300 клиник к 2010 году.

Компании, с кем я связался были First DataBank и CMP Medica. Идея была в том, чтобы сотрудничать с ними для создания базы данных лекарств для Ближнего Востока. Долго общались по е-мэйл с директором по продажам из First DataBank. Дело кончилось тем, что они должны все как следует посчитать и подумать, есть ли смысл им вообще начинать работу на рынке Ближнего Востока. С CMP Medica дело дошло немного дальше, мы несколько раз общались по телефону, но с мертвой точки ничего так и не сдвинулось.

Такие неожиданные препятствия, чтобы получить информацию о лекарствах поставили меня пракически в тупик. Без этих данных весь проект не имел ни малейшего смысла. С одной стороны, есть явный интерес со стороны врачей иметь такую программу, и с другой – полное отсутствие какой-либо возможности получить поддержку источников информации о лекарствах, как то фармацевтические компании или Министерство Здравоохранения.

Тогда я в первый раз задумался, а не пора ли упаковать чемодан, захватив с собой теннисную ракетку и боксерские перчатки, и вернуться в родной Сименс в Гетебурге. Тем более там еще оставалось в силе предложение поработать в американском офисе. Это была однозначно слабость с моей стороны, но такие мысли меня настойчиво посещали в то время.

Как мы начали разрабатывать свой продукт

Как я написал в последний раз, мы решили сконцентрировать все наши усилия на разработке базы данных лекарств для Эмиратов. Первое, что было необходимо сделать – это четко ответить на такие вопросы:

• В деталях, что конкретно мы хотим сделать и как;
• Кто наши клиенты;
• Как выйти на контакт с нашими потенциальными клиентами.

Что и как разрабатывать
Для начала мы просто описали функциональность, которой должна обладать первая версия нашего продукта. Функциональность была описана на достаточно высоком уровне, чтобы не утонуть в мелких деталях на начальном этапе, когда не важно, как будет организовано меню или как будет работать обновление продукта.

Какая-то функциональность добавлялась, какая-то переносилась на последующие версии, и постепенно вырисовывалась достаточно четкая картинка нашего продукта. Весь список начальной функциональности основывался на нашем опыте работы с медицинским софтом вообще и баз данных лекарств в частности.

Тут мы подошли к первой проблеме. База данных лекарств состоит из двух логических частей. Первая – это сама программа с базой данных и логикой. Второе – это данные о лекарствах. У нас не было проблем с первой частью, так как и я, и мои партнеры работали с разработкой софта много лет, и со знаниями и опытом все было нормально. Проблема была в том, где взять информацию по лекарствам.

Кто наши клиенты

С определением потенциальных клиентов проблем не возникло. Это врачи, фармацевты, а также организации, в которых все они работают – клиники, аптеки, больницы.

В будущем мы могли бы сделать веб сайт для открытого доступа, где любой человек мог бы найти и почитать информацию о лекарстве, которое ему прописал врач. Но это была идея на будущее, заниматься этим с самого начало мы не хотели.

Как найти потенциальных клиентов

В то время, пока мы с партнерами обсуждали детали продукта и маркетинг, я попробовал один эксперимент. Я позвонил примерно 50 врачам в Дубае – с кем-то я познакомился на Networking Events, кто-то был чей-то знакомый, а кого-то я нашел просто из местного справочника Желтых Страниц.

Этот эксперимент имел две цели. Во-первых, нам было нужно услышать мнение врачей о нашем продукте – если бы большинство сказало, что это полная ерунда, то тогда это был бы хороший знак, что надо забыть про эту идею и заняться чем-то другим. Во-вторых, я хотел попрактиковаться в холодных звонках, чтобы договориться о встрече. Эти встречи были очень полезны, так как на них я оттачивал агрументацию, и подправлял свои презентации.

В итоге только 3 или 4 врача, кто сказали, что им не интересно слушать про базу данных лекарств для Эмиратов. Это был отличный результат – большинству идея понравилась и они обсуждали ее, делясь своими мыслями на этот счет. Большинство врачей, с кем я встречался, пользовались бумажными справочниками лекарств, которые они привезли из своих родных стран, или же пользовались бесплатными и, как следствие, ограниченными версиями баз данных лекарств, скачанных из Интернета. Но ни один из них не имел информации о том, какие лекарства зарегестрированы в стране и разрешены к продаже. Этот факт меня сильно порадовал и зарядил оптимизмом. К тому же, во время всех этих встреч наш список функциональности для первой версии подредактировался, потому что врачи, с кем я встречался, подавали идеи о том, что для них было бы важным в такой программе в первую очередь.

На то время, мы видели только один вариант, как мы могли найти потенциальных клиентов – делать холодные звонки. Когда я делал эти 50 звонков, это, безусловно, дало опыт, и я чувствовал, что я смогу обзванивать примерно 5-10 врачей каждый день, чтобы договориться о встрече, и попытаться продать продукт после того, как мы закончим разрабатывать первую версию.

Для следующего шага, мои партнеры в Швеции начали писать прототип, а я начал работать над тем, где и как мы можем раздобыть информацию обо всех лекарствах, которые зарегестрированы в стране.

Первое интервью

В течении последних пары дней был интересный опыт – готовил ответы на вопросы Жени Коперника. Сам процесс интервью очень понравился.

Женя, большое спасибо!!!

Хорошо там, где мы есть

Артем Майнас написал статью, которая напомнила очень схожие выводы, сделанные в многoчисленных дискуссиях и спорах на похожую тему с коллегами и друзьями.

Много лет назад, после окончания университета в Таллинне, часть моих друзей уехала в Штаты, другая часть, в том числе и я, уехали в Швецию, а остальные остались в Эстонии. Первые несколько лет, пока не прошла эйфория от осознания собственной "крутости" от одного только факта постоянного места жительства в скандинавско-американском рае, мы часто спорили, где лучше живется. ”Американцы” настаивали на том, что лучше всего жить в Штатах, ”шведы” утверждали, что Скандинавия впереди планеты всей, а ”’эстонцы” защищались от наших нападок о том, как в Эстонии живется плохо – и, наверное, посмеивались над нашими понтами и глупыми спорами.

Потом пришла мудрость и понимание того, что, по сути, нет большой разницы где жить, в Америке, Швеции или Эстонии. Если сравнить уровень зарплат всех моих друзей, то Штаты впереди. Так же они впереди и по уровню расходов. В итоге, сухой остаток одинаков что в Штатах, что в Швеции, что в Эстонии. И остаток этот стремится к нулю. Да, все обрасли машинами, домами-квартирами, и прочими мерседесами, но супер богатым никто не стал. Доходы отличаются на проценты, или десятков процентов, ну или даже пусть в разы. Живя в Швеции, стань мои доходы в два раза больше, я не стал бы богаче. Какие-то вещи стали бы проще, ездил бы не на БМВ компакте, а на каком-нибудь тюненом Х5, или еще на какой-нибудь подобную ерунду тратил бы больше денег.

В итоге пришли мы к пониманию, что место жительство в нашем случае определяется исключительно личными предпочтениями, так как в материальном плане разницы грандиозной нет. Этот вывод подтверждает и уже почти двухлетнее проживание в Дубае. Да, тут нет налогов. Тут нет многого того, что есть давным-давно в Европе или Америке, и это дает отличную возможность начать бизнес по продаже таких товаров или услуг, заниматься которыми для стартапа было бы просто бесмысленно на Западе, так как для того, чтобы подвинуть конкурентов, нужны финансы. Но для сравнения, в той же Швеции не надо покупать медицинскую страховку и проплачиваться на детсад и школу.

К тому же, жизнь в своей стране и общение на своем языке должно быть просто немерянным кайфом. Россия не моя родная страна, но русский язык – мой родной. Каждый раз, приезжая в гости к бабушке на Селигер, я реально тащусь от того, что все кругом на русском :-) Это я к тому, что жить в своей стране около своих родных имеет неоспоримые преимущества. Сейчас моему сыну 6 месяцев. Родители жены видели его два раза, мои родители видели его только раз. Спрашивается, нахрена нужно рубить капусту у черта на куличках, если ребенок растет и не видит тепла и любви бабушек и дедушек. А время идет, и родители, к сожалению, не молодеют.

Изначально наша идея открыть фирму была основана на ложном предположении, что в Швеции зарабатывать нормальные деньги нереально, и для бизнеса там нет никаких возможностей, а в Дубае все шоколадно, и без налогов, и все растет быстрыми темпами. Сейчас я понимаю, что все это просто миф, сказки и отмазки – возможности есть везде и всегда. Хорошо, что у нас хоть хватило ума не утверждать, что и в Дубае делать бизнес невозможно, и мы все-таки попробовали. А иначе, все доводы по поводу того, что я, мол, живу не в правильной стране или неправильном месте, и неправильные налоги, и неправильные партнеры – это все фигня полная и отмазки для того, чтобы ничего не менять. Это относится только к тем, кто говорит, что не могут начать что-то свое, потому что есть миллион причин, мешающих этому. Другие занимаются карьерой, или просто радуются жизни, проводя много времени с семьей и друзьями, что тоже вариант.

Опыт аутсорсинга в Индию. Часть 2.

Часть 1.

Очевидно, что главная причина, почему аутсорсинг разработки вообще имеет место быть в такие оффшорно-экзотические страны, это цена. Помниться, в предложении, полученным от одной из индийских компаний стояла цифра в $7 за час за .Net разработчика. В неделю, значит, $280. В месяц - $1’120. Пилотный проект они готовы были делать по меньшей цене. Звучит заманчиво, особенно после Швеции, где вместе с налогами, да еще и с текущим курсом к доллару, можно нанять одного программиста на зарплату 5-7 программистов в Индии.

Только вот не все так гладко. Не получается сравнить зарплаты и выбрать то, где дешевле – есть много разных факторов, которые порой очень трудно перевести в денежный эквивалент.

Удаленность офисов имеет свои проблемы. Сидя в одном офисе можно какие-то текущие вопросы решить очень быстро – используя слова и жесты, и доску с маркерами, и экран монитора с кодом программы. Или использовать время совместного обеда. Если программисты сидят за тысячи километров от вас, то все вопросы будут решаться по телефону, чатам и мэйлам (учитывая качество связи с Индией, видеоконференции, очевидно, совсем бесполезная вещь в этом случае). По телефону, а уж тем более по мэйлу, общение совсем не такое однозначное, как встреча лицом к лицу, и такое общение оставляет место для свободной интерпретации слов и выражений. Добавьте к этому разницу культур, и в итоге можно случайно обидеть собеседника, что, понятно, не ведет к улучшению отношений. В дополнение представьте телефонные счета за телефонные разговоры с Индией - ведь разговоры ведутся не по 1-2 минуты. Обычное совещание по телефону занимает час, а иногда и дольше.

Где-то кто-то чего-то недопонял во время такой удаленной беседы, или понял не так, и в итоге вы получаете не то, что просили. А переделка – это дополнительные время и расходы.

Сидеть в своем офисе и управлять индусскими программистами не всегда получается – время от времени надо общаться лицом к лицу. Это значит перелеты, госиницы и командировочные – тоже расходы совсем немаленькие, особенно учитывая растущие цены в Индии на отели, аренду машины с водителем (за руль в Индии я не сяду ни за какие коврижки) и все остальное.

Давным давно заметил такую вещь, что после личной встречи работается вместе намного лучше, и понимания намного больше – то есть хотите работать долго и плодотворно – планируйте время от времени встречаться.

Из-за того, что качество связи и Интернет в Индии частенько оставляют желать лучшего, звонки или мэйлы могут просто не работать – и тогда остается только ждать, пока связь снова появится. Что снова задержки и опоздания.

И меня реально парило то, что о проблемах ты узнаешь в последний момент, когда уже ничего не сделать, кроме как перенести сроки. Я понимаю, что это культурные особенности, но в работе мне было трудно с этим спокойно мириться. К тому же есть еще одна маленькая особенность. Когда говоришь кому-то, ”пришли мне этот документ в пятницу”, и человек отвечает ”OK”, для меня это значит, что он пришлет этот документ в пятницу, так как он не видит в данный момент никаких препятствий для этого. У индусов ответ ”OK” означает ”может быть”. В итоге, поскольку эти ”может быть” очень часто были ”нет”, то мы стали ответ ”OK” интерпретировать как ”может быть, но вряд ли”. И переспрашивали, пытаясь добиться четкого ”да” или ”нет”.

Что-то у меня как-то мрачноватая картинка получилась – просто наелись индийским аутсорсингом в свое время. Сейчас приходит по нескольку мэйлов в неделю от разных фирм в Индии с предложением зааутсорсить к ним какие-нибудь проекты. Такие мэйла улетают прямиков в мусорную корзину.

Тем не менее, я думаю, что оффшорный аутсорсинг может работать при определенных условиях, например:

• В аутсорсинговой фирме всем (или хотя бы только вашим проектом) заправляет ваш парнер, которому вы доверяете, и который имеет такие же или схожие с вами цели. В этом случае будет кому и работу программистов в Индии организовать, и пинок в нужный момент выдать.
• Аутсорсинговая фирма находится не в Индии. А, скажем, в России или в другой стране на постсоветском пространстве, где языком общения может быть ваш родной русский. По крайней мере проблем в общении из-за культурных различий быть не должно.
• Как вариант - вы сам индус, и общение с индийскими коллегами не вызывает никаких проблем, вызванных культурными различиями.
• Аутсорсинговая фирма работает над проектом, который не связан или очень слабо связан с вашими другими проектами. В этом случае влияние опозданий или ошибок в зааутсорсином проекте на остальные будет минимальным.

При возможности лучше вообще обойтись без аутсорсинга. Сейчас у нас вся разработка в Египте. И хоть это и не совсем аутсорсинг, а фирма партнера, тем не менее это вынужденная мера для того, чтобы не тратить деньги на программистов в Дубае, поскольку удовольствие это не дешевое. Как только с финансами будет проще, то скорее всего вся разработка будет вестись тут в Дубае.


----------
Что интересного писали в блогах:
Артем Майнас поделился секретами о настройках блога на Блогспот – рекомендую. Некоторые советы воплотил в жизнь. Сергей Жуковский начал запись на свой бизнес курс о том как заработать со своего блога 4х-значную цифру в месяц в вечнозеленой валюте. Про Миллион начал публикации о дореволюционных миллионерах. Макс использовал удава как пример взаимодействия между командами.

Пока писАл, появилось еще несколько интересных статей. Макс опубликовал просто великолепный пост про активные продажи в стартапе - читать рекомендую всем разработчикам, которые начали или тольку думают начать свой стартап. KMiNT21 поделился ссылкой на перевод статьи "Как умирают софтверные компании". Оригинал статьи на английском тут. Статье уже более 12 лет, но актуальности своей она не потеряла.

Все в Дубай!

Жена на досуге сделалa небольшое слайд-шоу про Дубай и нашу жизнь в нем. После этого несколько друзей и знакомых захотели срочно приехать в гости - надо намекнуть местному Дубайскому шэйху, чтобы денег занесли за рекламу и привлечение туристов :-)

Ссылка на слайд-шоу: http://www2.pixtar.lv/slide?id=ntzjwhztvhezpvzheoq