Нужен новый веб сайт

Задумали мы тут обновить свой веб сайт, чтобы был весь из себя такой вебдванольный и всё такое. Порекомендуйте, пожалуйста, толкового фрилансера, который занимается созданием веб сайтов с использованием asp.net. Свой опыт и впечатления от работы с ним или ней приветствуются.

Воровство исходного кода

Намедни пообщался с программистом, который ушел от нас в конце 2007 в более крупную контору. Чудные дела там у них творятся.

По осени на работу менеджером взяли недавнего военного. Чел решил, что исходники всех программ в опасности и, чтобы избежать воровства исходного кода, придумал несколько "умных" идей:

• Отключил доступ к Интернет на машинах разработчиков. В офисе есть один комп для программистов, подключенный к Интернет, но не подключенный в локальную сеть.
• Вытащил все USB выходы на компах.
• Везде стоят камеры наблюдения, просматриваемые этим менеджером, а так же всеми топ начальниками.
  

Честно говоря, в такой бред даже тяжело поверить. Но в конторе из 45 человек за последние три месяца осталось только 25 – в такой атмосфере работать приятного мало.

Вообще, проблема воровства исходного кода, как мне кажется, это проблема довольно надуманная. Кроме текста программы скорее всего есть еще куча всего для того, чтобы продукт имел будущее. В нашей базе данных лекарств воровство кода бесполезнейшее занятие, так как вся суть в информации по лекарствам. Даже если и эту информацию украдут, без регулярных обновлений использование этой базы опасно для здоровья пациентов. Это как с лицензированием софта – кому надо все равно сломают-украдут, а на более серьезную защиту ты потратишь время и деньги, да к тому же еще и добавишь геморроя клиентам, которые заплатили за свою копию.

Как думаете, проблема украденного кода есть, или это выдуманная проблема, которая эксплуатируется менеджерами для введения тотального контроля?

Как засунуть в ж#пу $2,000

Очень просто – купить бесполезный и дорогой софт.

По осени возникла идея одного продукта, которым будет пользоваться в среднем, от 1 до максимум 20 пользователей у каждого клиента. Ну а поскольку мы в основном работали с программами для виндов и практически никогда с вебом, то решили, а чего бы нам заодно опыта не набраться, сделав этот продукт с использованием asp.net.

К тому же накопали неплохие с виду генераторы веб программ по заданной базе данных. Больше всего понравился IronSpeed тем, что там есть вложенные таблицы – к примеру, есть таблица клиентов, их заказов, платежей и жалоб, и можно сгенерировать страницы, где для каждой записи о клиенте будут вложенные табы, скажем, с пятью последними заказами, пятью платежами и пятью жалобами.

На скриншотах все выглядело прекрасно, красиво и эротично. Надо отдать должное, в IronSpeed на самом деле красивые темплейты, все так аккуратненько выглядит.

Только вот незадача – эти самые вложенные таблицы есть только в Enterprise Edition, и нет в триал версии. Да фиг бы с триал – нет периода, когда можно будет вернуть лицензию и получить деньги назад, если любовь с продуктом не сложится.

Но вроде как IronSpeed довольно известная контора на рынке генераторов програм, да и вроде с ценником под два килобакса фигню продавать не должны (хе-хе) – купили лицензию.

Софтинка с виду красивая и мощная, сгенерила все что надо, со всеми вложенными таблицами. Тыкнулся клювом поправить первую вложенную таблицу – все сработало, нужные поля показывает. Поправил вторую табличку - первая стала дефолтовой, как и было в изначальной генерации. Поправил снова первую – все нормально. Залез делать изменения в третью – пилять, первые две покорежились, стали дефолтовыми, как в самом начале.

В концов концов на любые изменения генератор стал выкидывать ошибки дот.нетовские, что какие-то переменные используются не будучи инициализированными. Работать вообще с проектом стало невозможно.

За месяц, по совету саппорта, перегенерировал программу раз пять, один хрен ничего нормально не работает. Может и сам дурак – надо, наверное, курсы какие пройти или вебинары онлайн. Но вот только покупая софт за такие деньги, предполагаешь, что он будет работать и сохранять твои изменения.

На очередное письмо из их отдела продаж поделиться нашей историей успеха, как мы классно за пару дней налабали программку крутую, рассказал им что сплю и вижу как бы избавиться от этого софта. У продавца энтузиазма поубавилось, сказал сорри, денег не вернем, но согласился с тем, что я могу продать лицензия на ebay, или еще где.

Это, понятное дело, только наш опыт. Список клиентов у IronSpeed внушителен, значит народу продукт нравится так или иначе. Может не все фичи используют, или не сильно меняют дефолтовые таблицы. Ну или может нам так не повезло просто.


Но отныне и вовеки веков:

1. Если нет тех фич, что мне нужны, в триальной версии – в сад такой софт;

2. Если нет хотя бы двухнедельной гарантии возврата денег – в сад такой софт.

В общем, перескочили опять на винды. Видать, не судьба пока делать web-based applications.


А у вас были подобные истории бесполезного вложения денег?

Локализация софта на арабский язык

Периодически получаю вопросы по поводу того, имеет ли смысл переводить свой софт и веб сайт на арабский язык, чтобы начать продажи на Ближнем Востоке. Лучше сформулирую все свои мысли на этот счет в посте.

Для начало стоит отличать Объединённые Арабские Эмираты и другие арабские страны. Эмираты, пожалуй, единственная арабская страна, где количество эмигрантов, которые никогда и ни при каких обстоятельствах не станут гражданами – около 85%. Как результат, хоть арабский язык и государственный, но фактически везде общение происходит на английском.

В Саудовской Аравии другая история – там большинство населения местное, но тем не менее только пару раз встречался с людьми, которым было не совсем комфортно говорить на английском. В большинстве случаев проблем с английским не было.

Что касается веба, то я очень редко встречаю сайты на арабском языке. Скорее всего это потому, что у меня нет арабского на компе, и страница по умолчанию открывается на английском. Ну или может просто нас интересуют сайты либо медицинские, то есть области, где английский общепринятый язык общения.

В итоге переводить наш софт на арабский смысла особого нет – все врачи и фармацевты говорят на английском, большая часть медицинской литературы, ими используемой, тоже на английском. Было несколько запросов от клиентов сделать инструкцию к употреблению лекарств для пациента на арабском. То есть приходит пациент в аптеку, а ему вместе с лекарствами распечатывают небольшую памятку про то, как и когда эти лекарства употреблять. И тут фармацевт может выбрать – английскую версию распечатать или арабскую.

Другой пример – наш партнер по разработке в Египте. Один из основных продуктов – это софт для небольших магазинчиков, фирмочек по аренде машин и все такое. Поддержка арабского для них важна, так как в таких малых конторках зачастую не очень дружат с английским. Ну и поскольку фирма арабская и работают там арабы, то и поддержка арабского языка для них дело естественное.

Перевод продукта на арабский может быть сложен еще в том плане, что в арабском пишут справа налево – а значит все используемые контролы в программе должны уметь писать текст в другом направлении, лейблы перескакивать на другую сторону полей ввода, а иконки менять свое местоположение.

Какой из этого следует вывод? Если твой софт делается для области, где английский общепринятый, то локализация на арабский вряд ли нужна – по крайней мере не как условие начала продаж на этом рынке, а как новая фича с не самым высоким приоритетом. А если софт для домохозяек, у которых могут быть проблемы с английским – то стоит подумать о локализации серьёзно.

В общем случае для начала локализации на арабский я бы начал с веб сайта продукта, или хотя бы наличии одной-двух страничек на арабском, которые продукт описывают, и которые можно зарядить на Гугловский АдСенс. А потом клиенты сами скажут, нужна ли им арабская версия продукта. Просто можно потратить много сил и средств, чтобы перевести свой софт на арабский, а выхлоп с рынка будет маленький.

Да, еще один момент. Как минимум перед началом продаж стоит пообщаться с граммотным переводчиком, не значит ли название вашего продукта что-нибудь не совсем привлекательное на арабском. А то может получить так, что программа называется ”Pajero Sport”, а в переводе ”Спортивный Человек, Который Злоупотребляет Маструбацией”.

Диалекты арабского

В заключении немного о диалектах арабского, которых разделяют на несколько групп. Иногда диалекты отличаются настолько сильно, что люди из разных арабских стран вполне могут друг друга не понять. Но, что самое главное в нашем софтварном бизнесе, это то, что письменный язык один и тот же. А значит если уж решили сделать арабскую версию своего продукта, то версия эта будет одна, а не для всех самых распространённых диалектов.

Эта же статья на английском находится тут.

______________________

RSS Подписка на блог

Не всё мужикам на C++ программировать

Зайдя вчера в Гугл Ридер, наконец-тo увидел Top Recommendations. Посмотрел, что же Гугл рекомендует почитать, исходя из моих подписок и обнаружил блог Алёна С++. Блог привлек внимание самим названием - за всю свою практику я знал только одну девушку, еще во времена учебы, которая знала и могла программировать, используя С++.

Как заглянул на этот блог, так там и остался читать. Что особенно понравилось:

• Архитектуры Амазона и YouTube - описание архитектуры этих известных компаний. Попутно можно почитать про технологии Гугл. Однозначно интересно узнать, как работают такие серьезные конторы.

• Сравнение тулзов, используемых при разработке в Microsoft и Google. Сравнение сделано разработчиком, проработавшим 10 лет в Microsoft, и работающий сейчас в Google. И хоть он работал не на ведущих проектах в Microsoft, и сейчас работает не на ведущих проектах в Google, сравнение все-равно интересно и познавательно.

• Книги по C++. Как уже ясно из названия, на блоге вообще много статей по C++ и сравнению разных языков между собой.

• Рисование графа - серия статей про рисование графиков и графов, от сторонних программ и библиотек, до теории. Думаю, это будет интересно как минимум одному моему другу, который очень любит графы :-)

• И напоследок - гимнастика для ума, милые декларации на С :-)

______________________

RSS Подписка на блог

Необычный маркетинг - раздача бесплатного софта

Компания TechSmith начала необычную акцию по бесплатной раздаче предыдущих версий своего софта.

SnagIt - как скачать и получить регистрационный код описано тут. Раздается версия 7.2.5, текущая версия 8.2. Софт позволяет делать скриншоты любых объектов на экране. Программа не заменима для написания хелпа и мануалов - мы использовали до сих пор старую версию 5.

Camtasia Studio - инструкция тут. Раздается версия 3, текущая версия 5. Софт для создания видео презентаций - например, обучаемые демо для продукта.

Любопытно было бы узнать как эта акция в итоге повлияет на уровень продаж TechSmith.

______________________

RSS Подписка на блог

Пример одной ниши

Как-то, встречаясь с одним знакомым, услышал из его компьютера чтение текста на арабском – оказалось, что это программа читает отрывки из Корана, когда включается скрин-сэйвер. Потом увидел другую программу, которая расчитывает время молитвы. (В Исламе обязательно молиться 5 раз в день – молитвы называются Фаджр, Зухр, Аср, Магхриб и Иша). Время молитв варьируется в зависимости от географического положения и дня.

Обе программы являются хорошим примером того, как находится ниша для разработки софта. Поскольку религия на Ближнем Востоке играет очень важную роль, то очевидно, что подобного рода программы есть практические у каждого мусульманина – либо на компьютере, либо в телефоне. Программы эти обычно бесплатные. Во-первых, таким образом софтверная компания вносит свой вклад в поддержку мусульманства, а во-вторых, привлекает потенциальных клиентов для визита на свой сайт. При этом, возможно, такой посетитель заинтересуется и другим софтом этой компании.

Мне бы никогда и в голову не пришло, что такой софт вообще существует и пользуется спросом. А оказалось, софт этот есть, и им пользуется огромное количество людей. А сколько таких ниш кругом, которые мы пока не видим?

Эта же статья на английском находится тут.

Большая лягушка или большое болото?

Англоязычная версия статьи находится тут.

Навеяно уходом одного из программистов из фирмы нашего египетского парнера в более крупную компанию. Очень хорошо понимаю желания этого программиста поработать в большом проекте, поскольку в компании партнера разрабатывается около 10 разных продуктов, но с каждым продуктом работает 1, максимум 2 человека. Продукты никак не связаны между собой, то есть командной работы практически нет – что одна фирма с 10 продуктами и 1 человеком на каждом из них, что 10 фирм с одним продуктом и одним человеком, разницы никакой.

Вспомнился свой переход из маленькой конторы в большую и впечатления от увиденной разницы.

Масштаб

Маленький проект – работа была в проектах от 1 до 8 человека в ИТ отделах небольших страховых компаний, где для каждого вида страхования писались свои модули, либо ИТ отдел предприятия. Проекты, как правило, были для внутреннего использования, типа ERP, бухгалтерии, склада и т. д.

Большой проект – около 2 000 человек в разных странах.

Разделение обязанностей

Маленький проект – ты делаешь любую работу, связанную с проектом. Ты и жнец, и жрец, и на дуде игрец. В последнем маленьком проекте каждый из нас работал и с базой данных, и с разными уровнями приложения – бизнес логикой, интерфейсом пользователя, и с различными утилитами и администраторскими приложениями. В этом плане мне нравилось работать в маленьком проекте, так как получаешь практические знания и опыт в разных областях.

Большой проект – четкое разделение задач. Одна команда работает с безопасностью, другая с архитектурой, которая отвечает за интеграцию модулей и работу с базой данных, остальные команды работают с конкретными модулями. В каждой из таких команд обязанности и задачи тоже разделены. Вполне может получиться так, что ты отвечаешь за функциональность какой-то конкретной кнопки – и пусть функциональность сложная, но однородная работа от версии к версии может однажды очень сильно надоесть. У нас также были ситуации, когда несмотря на то, что весь проект был вокруг базы данных, но детали работы с базой были глубоко запрятаны, так что некоторым программистам знания баз данных вообще были не нужны. Плюс такого подхода в том, что каждый делает то, что он умеет лучше всего, а минус – нет развития в других областях, плюс ты не можешь докопаться до проблемы на низком уровне, если все спрятано и обернуто в красивую упаковку.

Новые технологии и методики

Маленький проект – относительно легко начать использовать новые вещи. Ясно, что после 10 лет разработки с FoxPro не перепрыгнешь на C# в одночасье, но начать использовать такие вещи как ежедневные автоматические билды или юнит тестинг вполне возможно. Причем решения об использовании каких-то новых методик принимаются очень быстро, поскольку нет длинной цепочки уровней менеджмента между программистами и топ шефами проекта.

Большой проект – любое изменение или новую идею тяжело продвинуть. В нашем случае был специальный сайт, куда работники могли писать свои идеи об улучшениях или увеличения эффективности работы, но поскольку очень много людей участвуют в решении, то времени это занимает просто огромное количество. Но большой проект выигрывает в другом – масштабом используемых технологий. Отличный опыт, например, увидеть своими глазами глобальную систему для хранения исходного кода и его синхронизацию между офисами разных стран.

Мэйлы

Маленький проект – тут все просто. Либо послал мэйл своему коллеге, либо просто подошел к его столу, либо зашел в его офис. Вопрос решен.

Большой проект – здесь я первый раз увидел мэйлы нескольким сотням людей одновременно. Но это в случае когда доводят до персонала какую-либо информацию. Ежедневные рабочие мэйлы могли быть посланы 10-20 человекам одновременно. Другой момент, который я увидел – когда присылают мэйл тебе с каким-то вопросом или просьбой, частенько посылают копию твоему шефу. Наверное, это должно каким-то образом гарантировать, что это будет дополнительной мотивацией для меня, поскольку мой шеф помнит все те несколько сотен мэйлов, что ему приходит в виде копий.

Еще один такой момент – уйдя в отпуск на 4 недели, по возвращению тебя будет гарантированно ждать 500-700 сообщений в рабочем почтовом ящике. В маленьких проектах такого никогда не было. Но подобное наблюдается и в нашем стартапе, но это связано с тем, что общаешься с большим количеством людей и много разных событий в связи с этим происходит.

Управление проектом

Маленький проект – сейчас мне кажется, что управление маленьким проектом довольно тривиальная задача. Но это, скорее всего, после масштабов нашего проекта в Сименсе.

Большой проект – быть топ менеджером большого проекта, это много политики и много стресса. В нашем случае было ощущение, что топ менеджмент вообще работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Миллион разных планов, встреч и телеконференций с отделами из разных стран и других временных зон.

Смог бы я управлять проектов в несколько тысяч, или даже несколько сотен человек? Думаю, что нет. Во-первых, я думаю, что управление таким проектом требует определенного опыта, и это совсем не тоже самое, что управление 10-20 человеками. И во-вторых, политическими играми заниматься вместо дела удовольствия мало. Так что, если мне дать такой проект-тысячник, то скорее всего я его угроблю.

Интриги

Маленький проект – присутствуют, но не на таком масштабном уровне, по-этому не всегда заметны с первого взгляда.

Большой проект – интриг много и на разный вкус. Есть своего рода ”здоровые” интриги, когда разные команды борятся за ресурсы, чтобы сделать свою работу качественней и быстрее. А есть грязные – когда идет борьба за позицию, тренируется жополизательный навык и все остальное.

Глупые задачи

Маленький проект – в основном, все по делу. Заниматься всякой ерундой было некогда и некому.

Большой проект – полно, много и разных. Я понимаю, что регистрация патентов – дело нужное и полезное, но когда это возведено до уровня обязаловки, на подобие того, что каждая команда должна выдавать две заявки на патент каждые 6 месяцев – это перебор, который провоцирует написание всякой лажи.

Общение с клиентами

Маленький проект – клиентами были другие отделы, общение с которыми было если не ежедневным, то по крайней мере постоянным. Это же актуально и для небольших стартапов, когда любой член команды может работать время от времени напрямую с клиентом, решая какие-то проблемы.

Большой проект – разработчики редко, почти никогда не общались с клиентами, поскольку это была обязанность для других людей, Product Analysts. Но надо отдать должное тому, что несколько раз организовывались визиты к клиентам, чтобы в реалиях посмотреть и прочувствовать атмосферу, в которой продукт используется.

Коллеги и обмен опытом

Маленький проект – поскольку людей в проекте мало, то и мало шансов, что научишься чему-то новому от своих коллег. Если в проекте есть более опытные коллеги, то это отлично и здорово. Несколько раз в моей практике было так, что мой менеджер был очень опытный ИТ-шник, который щедро делился своими опытом и знаниями.

Большой проект – шансов научиться чему-то новому от коллег намного выше. Я считаю, что мне повезло побывать в большом проекте и поработать с более опытными и толковыми коллегами, чем я сам - шведы, индусы, норвежцы, немцы, американцы. Это был и обмен опытом, а заодно и культурный обмен.

Другой интересный момент – за 4 года только в Гетебургском офисе образовалось 4 пары. Но некоторые коллеги развелись со своими мужьями или женами, которые не работали в проекте.

Карьерный рост

Маленький проект – практически отсутствует. Можно станет менеджером проекта, но Большим Боссом не станешь.

Большой проект – есть шанс стать менеджером какой-либо команды, компонента внутри команды или даже Большим Босом. Смотри пункт Интриги.

Командировки

Маленький проект –очень редко. Работа в ИТ отделе какого-либо предприятия не подразумевает командировки куда-либо за редким исключением.

Большой проект – чем мне еще нравился большой проект, так это большим количеством поездок. Ездили часто и много, и сейчас этого не хватает. Одно время, когда были ежемесячные поездки либо в Штаты, либо в Индию, я даже чемодан не убирал. Может быть мне нравились поездки потому, что тогда я не был женат, и у меня не было маленького ребенка :-).

В итоге, работа в большой компании на большом проекте имеет больше плюсов, чем минусов, в плане получения опыта. Интриги и политика остаются интригами и политикой, которые мешают работе, но тем не менее опыт работы и общение с большим количеством профессионалов для меня важнее. Так что я понимаю того программиста, который уходит из фирмы партнера в более крупную компанию. Потом он сам решит, что ему больше нравится – быть большой лягушкой в маленьком болоте или маленькой лягушкой в большом.

В любом случае, этот опыт поможет потом в своем стартапе.

В помощь стартапам

В своем последнем посте Нэйл Давидсон делится своим опытом организации конференции Business of Software conference (на английском). Опыт этот подтверждает выводы, сделанные им при начале работы в своем софтварном стартапе. Выводы, в общем-то, не новые. Даже я бы сказал, стары как сама идея стартапов, но никогда не вредно вернуться к ним снова, так как польза в этих нескольких пунктах большая.

Несколько выдержек из статьи, перевод вольный.

”Иметь хороший продукт – это только пол-дела. Если у тебя супер продукт, то глупо надеяться на то, что каким-то образом твои потенциальные покупатели его найдут и купят. Понятно, что всякое барахло ты не сможешь продать в любом случае: хороший продукт необходим, но недостаточен. Делаешь ли ты софт, или организовываешь конференции, необходимо потратить очень много времени, усилий, и, в меньшей степени, денег на то, чтобы потенциальные клиенты тебя заметили.”

Очень ценное замечание, особенно для программистов, которые начинают свой стартап. Как законченный технарь, могу с уверенностью сказать, что нашей братии нравится программировать, но совсем не нравится заниматься маркетингом и рекламой. А надо. Хоть это и звучит банально, но лучше подумать еще до написания первой строчки кода о том, как клиенты узнают, что им нужен твой продукт.

”Некоторых людей нужно просто игнорировать. Многие из твоих друзей и знакомых скажут, что то, что ты сейчас делаешь – фигня полная и это сделать нереально. Прислушайся к их словам, но не отказывайся от своей идеи.”

Пессимисты очень полезная категория людей. Они помогают взглянуть на проблему совсем с другом стороны, и избежать того, чтобы, как было сказано в одном из переводов ”Криминального Чтива”, сосать друг другу концы от радостной эйфории. Но пессимистическое мнение – это просто еще одно мнение, а не повод для того, чтобы пойти на попятный.

Остальное можно прочитать в оригинале статьи (на английском).

Продажи, продажи, продажи...

На сегодняшний момент существует несколько способов, с помощью которых мы продаем свой продукт.

Личные контакты
Это люди, с которыми я познакомился в первые несколько месяцев после приезда в Дубай. Плюс, это контакты моего партнера, профессора в местном университете. Все выходы на крупных клиентов в Саудовской Аравии сделаны через контакты партнера. Наш основной дистрибьютор в Саудии - тоже найден таким способом.

Личные контакты - хороший старт для налаживания своей системы продаж. Через знакомых можно выйти на дистрибьютора в другой стране (как это было в нашем случае), и таким образом выйти на новый рынок. Но всю жизни продавать через знакомых не будешь - рано или поздно надо строить свою организацию продаж, которая не зависит от знакомых и их связей.

Холодные звонки
При цене продукта около $130 обзванивать потенциальных клиентов, которые могут купить в лучшем случае одну лицензию - это потеря времени. Гораздо больший эффект получается от холодных звонков клиентам, которые могут быть заинтересованы в покупке большого количества лицензии. Понятно, что клиент получает скидку в этом случае, но тем не менее такая продажа занимает гораздо меньше усилий.

Звонки индивидуальным клиентам заканчиваются покупкой примерно в 5 случаев из 100. Контакт с крупным клиентом заключается в одном случае из четырех - но процесс занимает очень много времени. Например, один крупный клиент подписал контракт через 12 месяцев после первого звонка. Второй - через 6 месяцев, да и то, думаю, потому, что вдруг нашелся общий знакомый, который ускорил процесс. Статистика эта только из нашего опыта. В других странах и с другими продуктами все может работать совсем по другому в случае холодных звонков.

Дистрибьюторы
Это, наверное, самый мало геморройный способ продажи, при условии правильного и активного дистрибьютора. Нет головной боли по поводу своих продавцов, которым надо платить зарплаты, но при этом количество денег, приходящих на банковский счет уменьшается примерно в два раза - пока я еще не видел дистрибьюторов, согласных работать за меньше, чем 40-50%.

При этом один из наших дистрибьюторов в Саудии также отвечает за первую линию суппорта - клиент сначала звонит им, и если они не могут решить проблему сходу, то пересылают ее нам, и уже после этого мы работаем с клиентом напрямую.

Интеграция с другими системами
В нашем случае - это разработчики систем для больниц (Hospital Information System, или HIS). Например, у одного из таких производителей в Саудии есть 30 крупных клиентов - больших больниц. При интеграции нашей базы данных лекарств с их системой, эти 30 больниц станут нашими клиентами. При этом первая линия поддержки также будет обеспечиваться HIS компанией.

При такой интеграции HIS компания может потребовать какую-то дополнительную функциональность или новые функции в интерфейсе. В нашем случае это была поддержка Oracle - до этого мы поддерживали только MS SQL Server.

Продажа вместе с другим продуктом
Один из парнеров продает систему продаж (Point of Sale) для аптек. При инсталляции системы продаж, она автоматом ставит нашу базу данных лекарств. С продажи каждой копии системы продаж, мы получаем деньги за наш продукт.

Совсем недавно партнер нашел небольшую компьютерную фирму, которая поставляет компьютеры для врачей и фармацевтов. Скоро попробуем как будут работать продажи, если наш продукт будет уже предустановлен на покупаемом компьютере.

У Макса есть отличная статья с советами по организации продаж на новых рынках, которые с успехом могут быть применимы и для расширения продаж на том же рынке, где вы сейчас работаете.

Другие каналы продажи

Что мы еще не пробовали - это рекламу в специализированных журналах. Проблема в том, что практически все медицинские журналы тут бесплатные. Судя по тому, как я читаю такие бесплатные компьютерные журналы, у меня нет уверенности, что врачи читают медицинские журналы более внимательно, и реклама в таких журналах даст свои плюсы.

Еще мы не пробовали продажи через Интернет. Интернет на Ближнем Востоке пока не очень хорошо развит, и люди не сильно доверяют покупкам с помощью кредитных карт в Интернете. Но есть положительные тенденции, что грядут изменения, по-этому скоро сделаем продуктовый сайт с возможностью купить не отходя от кассы.

Я пока не знаю, плохо это или хорошо, что у нас нет своего отдела продаж. Вполне может получиться так, что отдел продаж появится в Саудовской Аравии и потом в Египте, но его никогда не будет в Дубае или других странах Ближнего Востока. Причина - огромный рынок в Саудии и Египте, и маленький потенциал рынка ОАЭ - тут гораздо проще платить 50% комиссии и не держать своих продавцов.

Есть одна интересная мысль. Сейчас для студентов у нас скидка 30%. Выхлоп совсем маленький - студенты, они везде студенты и деньги считают. Идея в том, чтобы попробовать сделать версию для студентов совсем бесплатной. При условии, что они будут регулярно пользоваться нашим софтом, есть хороший шанс, что став врачами и фармацевтами, организации, где они будут работать, закажут полноценную версию.

Удача в бизнесе

Я всегда говорил, что спасти нас может
только чудо – оно и произошло.
Ширли-мырли

Очень хочется сказать, какие мы крутые парни, и как классно мы решили наши проблемы, но все было совсем не круто. И, более того, нашей заслуги тут вообще не было никакой. А была одна из тех случайностей, которые очень часто все переворачивает и в жизни, и в бизнесе.

На одной из встреч в Министерстве Здравоохранения один из собеседников вспомнил, что есть у него знакомый профессор из местного университета, который уже очень давно работал по теме баз данных лекарств и занимался статистикой медицинских ошибок, связанные с неправильным использованием медикаментов, или неправильными их комбинациями. Я получил телефон этого профессора, и уже через два часа мы с ним встретились.

Получилось, что называется, стопроцентное попадание. Профессор этот собирал и анализировал данные по лекарствам в течении последних 5-и лет. И была у него проблема в том, что он не компьютерщик - его единственная попытка поставить задачу знакомым программистам закончилась ничем, так как он и программисты говорили на абсолютно разных языках, в смысле терминологий. У нас не было проблем ни с медицинской терминологией, ни с технической, но были проблемы с данными по лекарствам.

Тогда я даже не отдавал себе отчета, какой удачей была эта встреча. Через некоротое время, когда мы присмотрелись друг к другу, мы решили, что будем работать над нашим проектом вместе – профессор отвечал бы за медицинский контент, а мы бы за техническую реализацию проекта.

Забегая вперед, могу сказать, что мой новый партнер оказал и оказывает просто неоценимую помощь в плане контактов. Он очень много лет жил и работал в Саудовской Арабии, преподавая там в единственном в то время медицинском университете. Его студенты, защитившие дипломы лет 10-15 назад, занимают сейчас ключевые позиции в Министерстве Здравоохранения и в крупных медицинских организациях в Саудии. А это значит, что многие двери открываются практически без усилий, просто по звонку от нашего профессора.

В итоге, у нас получилась, на мой взгляд, отличная связка – с одной стороны, медицинские знания, с другой – технические. Потом мы на своих шишках поняли, что к этой связке нам остро не хватало продавца – в этом случае у нас была бы просто идеальная команда.

Первый поджопник

Пока мои партнеры писали прототип продукта, я занялся поиском источников информации по всем лекарствам в ОАЭ. Логично, что такими данными должны были обладать фармацевтические компании, которые эти лекарства производят, и Министерство Здравоохранения, которое регистрирует и лицензирует все медикаменты, разрешенные к продаже в стране.

Фармацевтические компании
Все фармацевтические компании, с кем я общался, разделились на два лагеря – одним идея нравилась, и они обещали вскоре прислать все данные, а другие восприняли идею в штыки – у некоторых из них была реальная настороженность в общении, и было видно, что по каким-то причинам они боялись эти данные давать для публичного доступа. Мне это было не очень понятно – мы просили данные, которые, в общем-то, печатаются на вкладышах к любой упаковке лекарств. Никаких ноу-хау нам было не надо.

Компаний из первого лагеря было больше – многие из них обещали прислать данные в pdf формате.

Через некоторое время, когда я звонил и выяснял почему данные еще не прислали, началось кормление завтраками. Одна из местных особенностей – если тебя хотят послать, то прямо не говорят ”спасибо, но мы вам не поможем”. А просто не отвечают на телефонные звонки и всячески тебя игнорируют. На крайний случай говорят, что в конце этой недели, или в крайнем случае в конце следующей, все будет готово.

В итоге из около 150 фармацевтических компаний на рынке ОАЭ одна компания прислала свои данные по е-мэйл, и еще одна компания прислала курьера, который привез все материалы в буклетах и на СД. Одним словом, надеяться на фармацевтические компании как источник информации не приходилось.

Министерство Здравоохранения
С Министерством вообще все вышло совсем интересно. Выяснилось две вещи:

1. Они не хранят данные по лекарствам в электронном виде, и мало кто смог ответить на мой вопрос, хранят ли они какие-то данные о лекарствах вообще. Такое отношение для меня было нонсенс, так как Министерство Здравоохранения, в моем понимании, это та огранизация, которая должна отвечать за все, связанное с медициной в стране, и вся информация должна у них храниться. Одно дело, когда случайный человек не может сказать, какую информацию по лекарствам они хранят – но когда Отдел по Контролю за Лекарствами не может ответить внятно на этот вопрос, то возникает, мягко говоря, удивление. ИТ отдел Министерства уже в течении трех лет пытался сделать какую-то систему, в которой все данные по медикаментам должны были храниться, но, насколько мне известно, это до сих пор не сделано.
2. Тем не менее у них есть список названий лекарств, производителей и их цен, который обновляется ежемесячно и доступно для публичного пользования. Это было хоть какое-то подспорье.

Кроме фармацевтических компаний и Министерства Здравоохранения, я еще связался с несколькими крупными дубайскими медицинскими центрами как Dubai Healthcare City, и парой компаний, которые делают подобные базы данных лекарств в Штатах и Европе.

Dubai Healthcare City ответил, что как только база будет готова, они хотят обсудить вопрос ее использования. Это был положительный момент, так как планы у них были построить 12 больниц и около 300 клиник к 2010 году.

Компании, с кем я связался были First DataBank и CMP Medica. Идея была в том, чтобы сотрудничать с ними для создания базы данных лекарств для Ближнего Востока. Долго общались по е-мэйл с директором по продажам из First DataBank. Дело кончилось тем, что они должны все как следует посчитать и подумать, есть ли смысл им вообще начинать работу на рынке Ближнего Востока. С CMP Medica дело дошло немного дальше, мы несколько раз общались по телефону, но с мертвой точки ничего так и не сдвинулось.

Такие неожиданные препятствия, чтобы получить информацию о лекарствах поставили меня пракически в тупик. Без этих данных весь проект не имел ни малейшего смысла. С одной стороны, есть явный интерес со стороны врачей иметь такую программу, и с другой – полное отсутствие какой-либо возможности получить поддержку источников информации о лекарствах, как то фармацевтические компании или Министерство Здравоохранения.

Тогда я в первый раз задумался, а не пора ли упаковать чемодан, захватив с собой теннисную ракетку и боксерские перчатки, и вернуться в родной Сименс в Гетебурге. Тем более там еще оставалось в силе предложение поработать в американском офисе. Это была однозначно слабость с моей стороны, но такие мысли меня настойчиво посещали в то время.

Как мы начали разрабатывать свой продукт

Как я написал в последний раз, мы решили сконцентрировать все наши усилия на разработке базы данных лекарств для Эмиратов. Первое, что было необходимо сделать – это четко ответить на такие вопросы:

• В деталях, что конкретно мы хотим сделать и как;
• Кто наши клиенты;
• Как выйти на контакт с нашими потенциальными клиентами.

Что и как разрабатывать
Для начала мы просто описали функциональность, которой должна обладать первая версия нашего продукта. Функциональность была описана на достаточно высоком уровне, чтобы не утонуть в мелких деталях на начальном этапе, когда не важно, как будет организовано меню или как будет работать обновление продукта.

Какая-то функциональность добавлялась, какая-то переносилась на последующие версии, и постепенно вырисовывалась достаточно четкая картинка нашего продукта. Весь список начальной функциональности основывался на нашем опыте работы с медицинским софтом вообще и баз данных лекарств в частности.

Тут мы подошли к первой проблеме. База данных лекарств состоит из двух логических частей. Первая – это сама программа с базой данных и логикой. Второе – это данные о лекарствах. У нас не было проблем с первой частью, так как и я, и мои партнеры работали с разработкой софта много лет, и со знаниями и опытом все было нормально. Проблема была в том, где взять информацию по лекарствам.

Кто наши клиенты

С определением потенциальных клиентов проблем не возникло. Это врачи, фармацевты, а также организации, в которых все они работают – клиники, аптеки, больницы.

В будущем мы могли бы сделать веб сайт для открытого доступа, где любой человек мог бы найти и почитать информацию о лекарстве, которое ему прописал врач. Но это была идея на будущее, заниматься этим с самого начало мы не хотели.

Как найти потенциальных клиентов

В то время, пока мы с партнерами обсуждали детали продукта и маркетинг, я попробовал один эксперимент. Я позвонил примерно 50 врачам в Дубае – с кем-то я познакомился на Networking Events, кто-то был чей-то знакомый, а кого-то я нашел просто из местного справочника Желтых Страниц.

Этот эксперимент имел две цели. Во-первых, нам было нужно услышать мнение врачей о нашем продукте – если бы большинство сказало, что это полная ерунда, то тогда это был бы хороший знак, что надо забыть про эту идею и заняться чем-то другим. Во-вторых, я хотел попрактиковаться в холодных звонках, чтобы договориться о встрече. Эти встречи были очень полезны, так как на них я оттачивал агрументацию, и подправлял свои презентации.

В итоге только 3 или 4 врача, кто сказали, что им не интересно слушать про базу данных лекарств для Эмиратов. Это был отличный результат – большинству идея понравилась и они обсуждали ее, делясь своими мыслями на этот счет. Большинство врачей, с кем я встречался, пользовались бумажными справочниками лекарств, которые они привезли из своих родных стран, или же пользовались бесплатными и, как следствие, ограниченными версиями баз данных лекарств, скачанных из Интернета. Но ни один из них не имел информации о том, какие лекарства зарегестрированы в стране и разрешены к продаже. Этот факт меня сильно порадовал и зарядил оптимизмом. К тому же, во время всех этих встреч наш список функциональности для первой версии подредактировался, потому что врачи, с кем я встречался, подавали идеи о том, что для них было бы важным в такой программе в первую очередь.

На то время, мы видели только один вариант, как мы могли найти потенциальных клиентов – делать холодные звонки. Когда я делал эти 50 звонков, это, безусловно, дало опыт, и я чувствовал, что я смогу обзванивать примерно 5-10 врачей каждый день, чтобы договориться о встрече, и попытаться продать продукт после того, как мы закончим разрабатывать первую версию.

Для следующего шага, мои партнеры в Швеции начали писать прототип, а я начал работать над тем, где и как мы можем раздобыть информацию обо всех лекарствах, которые зарегестрированы в стране.

Опыт аутсорсинга в Индию. Часть 2.

Часть 1.

Очевидно, что главная причина, почему аутсорсинг разработки вообще имеет место быть в такие оффшорно-экзотические страны, это цена. Помниться, в предложении, полученным от одной из индийских компаний стояла цифра в $7 за час за .Net разработчика. В неделю, значит, $280. В месяц - $1’120. Пилотный проект они готовы были делать по меньшей цене. Звучит заманчиво, особенно после Швеции, где вместе с налогами, да еще и с текущим курсом к доллару, можно нанять одного программиста на зарплату 5-7 программистов в Индии.

Только вот не все так гладко. Не получается сравнить зарплаты и выбрать то, где дешевле – есть много разных факторов, которые порой очень трудно перевести в денежный эквивалент.

Удаленность офисов имеет свои проблемы. Сидя в одном офисе можно какие-то текущие вопросы решить очень быстро – используя слова и жесты, и доску с маркерами, и экран монитора с кодом программы. Или использовать время совместного обеда. Если программисты сидят за тысячи километров от вас, то все вопросы будут решаться по телефону, чатам и мэйлам (учитывая качество связи с Индией, видеоконференции, очевидно, совсем бесполезная вещь в этом случае). По телефону, а уж тем более по мэйлу, общение совсем не такое однозначное, как встреча лицом к лицу, и такое общение оставляет место для свободной интерпретации слов и выражений. Добавьте к этому разницу культур, и в итоге можно случайно обидеть собеседника, что, понятно, не ведет к улучшению отношений. В дополнение представьте телефонные счета за телефонные разговоры с Индией - ведь разговоры ведутся не по 1-2 минуты. Обычное совещание по телефону занимает час, а иногда и дольше.

Где-то кто-то чего-то недопонял во время такой удаленной беседы, или понял не так, и в итоге вы получаете не то, что просили. А переделка – это дополнительные время и расходы.

Сидеть в своем офисе и управлять индусскими программистами не всегда получается – время от времени надо общаться лицом к лицу. Это значит перелеты, госиницы и командировочные – тоже расходы совсем немаленькие, особенно учитывая растущие цены в Индии на отели, аренду машины с водителем (за руль в Индии я не сяду ни за какие коврижки) и все остальное.

Давным давно заметил такую вещь, что после личной встречи работается вместе намного лучше, и понимания намного больше – то есть хотите работать долго и плодотворно – планируйте время от времени встречаться.

Из-за того, что качество связи и Интернет в Индии частенько оставляют желать лучшего, звонки или мэйлы могут просто не работать – и тогда остается только ждать, пока связь снова появится. Что снова задержки и опоздания.

И меня реально парило то, что о проблемах ты узнаешь в последний момент, когда уже ничего не сделать, кроме как перенести сроки. Я понимаю, что это культурные особенности, но в работе мне было трудно с этим спокойно мириться. К тому же есть еще одна маленькая особенность. Когда говоришь кому-то, ”пришли мне этот документ в пятницу”, и человек отвечает ”OK”, для меня это значит, что он пришлет этот документ в пятницу, так как он не видит в данный момент никаких препятствий для этого. У индусов ответ ”OK” означает ”может быть”. В итоге, поскольку эти ”может быть” очень часто были ”нет”, то мы стали ответ ”OK” интерпретировать как ”может быть, но вряд ли”. И переспрашивали, пытаясь добиться четкого ”да” или ”нет”.

Что-то у меня как-то мрачноватая картинка получилась – просто наелись индийским аутсорсингом в свое время. Сейчас приходит по нескольку мэйлов в неделю от разных фирм в Индии с предложением зааутсорсить к ним какие-нибудь проекты. Такие мэйла улетают прямиков в мусорную корзину.

Тем не менее, я думаю, что оффшорный аутсорсинг может работать при определенных условиях, например:

• В аутсорсинговой фирме всем (или хотя бы только вашим проектом) заправляет ваш парнер, которому вы доверяете, и который имеет такие же или схожие с вами цели. В этом случае будет кому и работу программистов в Индии организовать, и пинок в нужный момент выдать.
• Аутсорсинговая фирма находится не в Индии. А, скажем, в России или в другой стране на постсоветском пространстве, где языком общения может быть ваш родной русский. По крайней мере проблем в общении из-за культурных различий быть не должно.
• Как вариант - вы сам индус, и общение с индийскими коллегами не вызывает никаких проблем, вызванных культурными различиями.
• Аутсорсинговая фирма работает над проектом, который не связан или очень слабо связан с вашими другими проектами. В этом случае влияние опозданий или ошибок в зааутсорсином проекте на остальные будет минимальным.

При возможности лучше вообще обойтись без аутсорсинга. Сейчас у нас вся разработка в Египте. И хоть это и не совсем аутсорсинг, а фирма партнера, тем не менее это вынужденная мера для того, чтобы не тратить деньги на программистов в Дубае, поскольку удовольствие это не дешевое. Как только с финансами будет проще, то скорее всего вся разработка будет вестись тут в Дубае.


----------
Что интересного писали в блогах:
Артем Майнас поделился секретами о настройках блога на Блогспот – рекомендую. Некоторые советы воплотил в жизнь. Сергей Жуковский начал запись на свой бизнес курс о том как заработать со своего блога 4х-значную цифру в месяц в вечнозеленой валюте. Про Миллион начал публикации о дореволюционных миллионерах. Макс использовал удава как пример взаимодействия между командами.

Пока писАл, появилось еще несколько интересных статей. Макс опубликовал просто великолепный пост про активные продажи в стартапе - читать рекомендую всем разработчикам, которые начали или тольку думают начать свой стартап. KMiNT21 поделился ссылкой на перевод статьи "Как умирают софтверные компании". Оригинал статьи на английском тут. Статье уже более 12 лет, но актуальности своей она не потеряла.