пятница, октября 12, 2007

Продажи, продажи, продажи...

На сегодняшний момент существует несколько способов, с помощью которых мы продаем свой продукт.

Личные контакты
Это люди, с которыми я познакомился в первые несколько месяцев после приезда в Дубай. Плюс, это контакты моего партнера, профессора в местном университете. Все выходы на крупных клиентов в Саудовской Аравии сделаны через контакты партнера. Наш основной дистрибьютор в Саудии - тоже найден таким способом.

Личные контакты - хороший старт для налаживания своей системы продаж. Через знакомых можно выйти на дистрибьютора в другой стране (как это было в нашем случае), и таким образом выйти на новый рынок. Но всю жизни продавать через знакомых не будешь - рано или поздно надо строить свою организацию продаж, которая не зависит от знакомых и их связей.

Холодные звонки
При цене продукта около $130 обзванивать потенциальных клиентов, которые могут купить в лучшем случае одну лицензию - это потеря времени. Гораздо больший эффект получается от холодных звонков клиентам, которые могут быть заинтересованы в покупке большого количества лицензии. Понятно, что клиент получает скидку в этом случае, но тем не менее такая продажа занимает гораздо меньше усилий.

Звонки индивидуальным клиентам заканчиваются покупкой примерно в 5 случаев из 100. Контакт с крупным клиентом заключается в одном случае из четырех - но процесс занимает очень много времени. Например, один крупный клиент подписал контракт через 12 месяцев после первого звонка. Второй - через 6 месяцев, да и то, думаю, потому, что вдруг нашелся общий знакомый, который ускорил процесс. Статистика эта только из нашего опыта. В других странах и с другими продуктами все может работать совсем по другому в случае холодных звонков.

Дистрибьюторы
Это, наверное, самый мало геморройный способ продажи, при условии правильного и активного дистрибьютора. Нет головной боли по поводу своих продавцов, которым надо платить зарплаты, но при этом количество денег, приходящих на банковский счет уменьшается примерно в два раза - пока я еще не видел дистрибьюторов, согласных работать за меньше, чем 40-50%.

При этом один из наших дистрибьюторов в Саудии также отвечает за первую линию суппорта - клиент сначала звонит им, и если они не могут решить проблему сходу, то пересылают ее нам, и уже после этого мы работаем с клиентом напрямую.

Интеграция с другими системами
В нашем случае - это разработчики систем для больниц (Hospital Information System, или HIS). Например, у одного из таких производителей в Саудии есть 30 крупных клиентов - больших больниц. При интеграции нашей базы данных лекарств с их системой, эти 30 больниц станут нашими клиентами. При этом первая линия поддержки также будет обеспечиваться HIS компанией.

При такой интеграции HIS компания может потребовать какую-то дополнительную функциональность или новые функции в интерфейсе. В нашем случае это была поддержка Oracle - до этого мы поддерживали только MS SQL Server.

Продажа вместе с другим продуктом

Один из парнеров продает систему продаж (Point of Sale) для аптек. При инсталляции системы продаж, она автоматом ставит нашу базу данных лекарств. С продажи каждой копии системы продаж, мы получаем деньги за наш продукт.

Совсем недавно партнер нашел небольшую компьютерную фирму, которая поставляет компьютеры для врачей и фармацевтов. Скоро попробуем как будут работать продажи, если наш продукт будет уже предустановлен на покупаемом компьютере.

У Макса есть отличная статья с советами по организации продаж на новых рынках, которые с успехом могут быть применимы и для расширения продаж на том же рынке, где вы сейчас работаете.

Другие каналы продажи

Что мы еще не пробовали - это рекламу в специализированных журналах. Проблема в том, что практически все медицинские журналы тут бесплатные. Судя по тому, как я читаю такие бесплатные компьютерные журналы, у меня нет уверенности, что врачи читают медицинские журналы более внимательно, и реклама в таких журналах даст свои плюсы.

Еще мы не пробовали продажи через Интернет. Интернет на Ближнем Востоке пока не очень хорошо развит, и люди не сильно доверяют покупкам с помощью кредитных карт в Интернете. Но есть положительные тенденции, что грядут изменения, по-этому скоро сделаем продуктовый сайт с возможностью купить не отходя от кассы.

Я пока не знаю, плохо это или хорошо, что у нас нет своего отдела продаж. Вполне может получиться так, что отдел продаж появится в Саудовской Аравии и потом в Египте, но его никогда не будет в Дубае или других странах Ближнего Востока. Причина - огромный рынок в Саудии и Египте, и маленький потенциал рынка ОАЭ - тут гораздо проще платить 50% комиссии и не держать своих продавцов.

Есть одна интересная мысль. Сейчас для студентов у нас скидка 30%. Выхлоп совсем маленький - студенты, они везде студенты и деньги считают. Идея в том, чтобы попробовать сделать версию для студентов совсем бесплатной. При условии, что они будут регулярно пользоваться нашим софтом, есть хороший шанс, что став врачами и фармацевтами, организации, где они будут работать, закажут полноценную версию.

6 комментариев:

Alex комментирует...

Еще мы не пробовали продажи через Интернет. Интернет на Ближнем Востоке пока не очень хорошо развит, и люди не сильно доверяют покупкам с помощью кредитных карт в Интернете. Но есть положительные тенденции, что грядут изменения, по-этому скоро сделаем продуктовый сайт с возможностью купить не отходя от кассы.

Мне думается, что вы из одной крайности (не иметь сайта вообще) собираетесь броситься в другую крайность (сделать сразу сайт-магазин). Собираться вы будете еще долго, потому что создание такого сайта сопряжено с известными затратами и сроками.

По-моему, совершенно необходимо для начала сделать сайт-представительство, на котором будет рассказано о вас, вашем продукте и т.д. Сделать его на порядок проще и быстрее, а о его необходимости даже спорить бессмысленно, можно только удивляться, что у продуктовой компании в конце 2007 г. такого сайта нет.

Alex комментирует...

Похоже, я протупил насчет сайта. Сорри.

Tolyanych комментирует...

Сайт компании есть - нет сайта продукта. Сайт продукта будет сделан скоро. Зачем нам магазин? Никакого магазина не будет - будет обычная оплата через шароварный регистратор типа RegNow или какой-нибудь местный сервис.

A4 комментирует...

Я думаю, хорошая идея в каждом посте про ваш продукт упоминать ссылку на его описание - ибо вот читаю-читаю, и из контекста понял только, что это что-то связанное с продажей медикаментов, а интересно было бы узнать подробнее.

Tolyanych комментирует...

А4 - выложу линк на страничку продукта, когда она будет готова. Пока есть несколько статей на английском.

1). Опубликовали еще до первой версии, скриншоты с прототипа: http://www.mejfm.com/journal/Nov2006/Assure_Safer_Drugs.htm

2). Статья о самом продукте: http://www.arabianbusiness.com/9705-in-the-know

A4 комментирует...

ОК, почитаю.
Могу порекомендовать поместить ссылки в сайдбар блога - думаю, раз люди читаю блог, им будет интересно узнать подробнее о товаре.

Плюс дополнительная реклама товара.