Сегодня утром позвонила одна контора. В течении первых нескольких секунд, когда я слушал описание компании, и их сервисов, я думал, что сейчас я опять скажу ”спасибо, но нам это не интересно” – стандартный ответ, вырабoтанный бесконечными звонками с предложением зааутсорсить все в Индию.
Но этот звонок оказался на редкость интерeсным, и я думаю, что у этой компании очень неплохая бизнес идея. Они занимаются тем, что помогают найти потенциальных клиентов. Прелесть их идеи в том, что они не добывают для тебя телефончик секретаря Большого Босса, а организуют встречу с ИТ директором потенциального клиента.
Контора эта организует что-то вроде конференции, и приглашает на нее примерно 70 ИТ директоров из разных организаций. При этом, как я понимаю, организации эти не маленькие, а примерно вот такие. Контора не только приглашает ИТ директоров, но и выясняет, какие свои ИТ проблемы они хотят решить – может им нужны какие-то конкретные продукты, или они хотят зааутсорсить какие-то проекты, или нужны консультаты и так далее.
Затем эта контора приглашает ИТ компании поучавствовать в конференции. Из каждой области приглашается только две компании. То есть если ты работаешь с аутсорсингом, то кроме тебя будет только одна компания, которая тоже работает с аутсорсингом.
ИТ компании предоставляется список ИТ директоров и их желаемые продукты, решения или сервисы, и ты можешь назначить встречу с 30 из участвующих ИТ директоров.
Что мне понравилось во всей этой идее:
- Ты общаешься с человеком, который принимает решения. Из нашего опыта я могу сказать, что добиться встречи с менеджером такого уровня, как ИТ директор, может быть довольно трудной задачей, которая может занять месяцы - особенно в крупных компаниях.
- Ты точно знаешь, какие проблемы каждый из ИТ директоров хочет решить. То есть они пришли на конференцию, чтобы найти решение для своих проблем, а ты пришел для того, чтобы предложить решение этих проблем.
Со всеми этими плюсами, есть и минусы. Во-первых, конференция длится три дня, а это значит 10 встреч в день, что довольно много. При этом к концу дня будет трудно сконцентрироваться как одной, так и другой стороне.
Другой момент, который мне не понравился – это цена. За участие как ИТ компании просят около 30 килоевров. Может быть, цена мне не понравилась с позиции нашего маленького стартапа – вполне возможно, что другие компании, тратящие сотни тысяч долларов в год на рекламу, вполне посчитают интересным потратить часть своего рекламного бюджета на такую конференцию. С другой стороны получается, что за каждую встречу ты платишь одну килиевру, что может быть и немного, учитывая то, что встречаешься ты с ИТ директором, которому необходим твой продукт или услуга. По статистике этой конторы, после 30 встреч происходит 8-12 последующих встреч для дальнейших обсуждений – то есть примерно 30%. Но последующие встречи – это дело одно, а гораздо интереснее было бы посмотреть на количество заключенных сделок после таких 30 встреч.
Что мне еще понравилось в разговоре с продавцом из этой конторы, это то, что он с интересном отвечал на все мои вопросы, даже после того, как нам обоим стало понятно, что мы не их клиент, по крайней мере в этом году. Мне было интересно узнать побольше про сам принцип такого своеобразного ”сводничества” ИТ компаний и потенциальных клиентов – своего рода Networking Event, но организованный совсем по-другому, чем все подобные мероприятия, которые я видел в Дубае до этого.
Этот продавец ответил на все мои вопросы, и я получил реальное удовольствие от общения – хороший пример того, как продавец общается с потенциальным клиентом, даже если он может быть станет реальным клиентом только через несколько лет.
Побольше можно почитать про это контору на их сайте, а про саму конференцию по этому линку (оба линка на английском).
Комментариев нет:
Отправить комментарий